Продавцы используют ряд различных уловок, чтобы заставить покупателей приобрести товары с максимально возможной общей стоимостью. Супермаркеты – это «специалисты» по воздействию на подсознание потребителя. Используемые маркетологами приёмы заставляют нас покупать больше, тянуться к товарам по более высоким ценам и часто принимать решение о покупке незапланированных товаров. В результате таких махинаций в кошельке остаётся все меньше денег, и уложиться в семейный бюджет становится все труднее.
Поэтому стоит знать семь самых популярных маркетинговых уловок, используемых в магазинах. Таким образом, вы будете тратить меньше, потому что не будете так легко соблазняться рекламными акциями, которые не всегда справедливы.
1. Распределение товаров в магазине
Товары на полках магазина намеренно расположены таким образом, что наиболее часто покупаемые товары (известные как товары первой необходимости), находятся на значительном расстоянии от входа в магазин. Покупателю много раз приходится проходить через весь рынок, магазин или супермаркет, чтобы купить элементарное: хлеб, булочки, масло, молоко или чай.
Специалисты по маркетингу советуют розничным сетям распределять свои товары таким образом, чтобы покупатель, направляясь к полкам с искомой продукцией, смотрел (по крайней мере, непреднамеренно) и на другие, менее часто покупаемые товары. Тогда есть большая вероятность, что потребитель найдёт что-то полезное во время этой вынужденной прогулки по магазину.
Техника перестановки товаров в торговом зале также используется на многих рынках. Время от времени отдельные разделы переносятся в другие места. Это происходит потому, что покупатели привыкают к тому, где находятся их любимые товары, и сокращают путь к ним, зачастую не обращая внимания на другие товары. А если они поменяют своё местоположение, покупателям приходится искать их по всему магазину, что определённо повышает вероятность того, что клиент купит лишний товар по пути.
2. Принцип центральной полки
Времена, когда фраза "товары высшего сорта" имела смысл, давно прошли. Теперь самые дорогие продукты обычно укладываются на уровне глаз. Все, что выше или ниже, обычно дешевле.
Розничные торговцы используют этот трюк, поскольку надеются, что уставший и занятой покупатель не станет просматривать полки, а потянется за товаром, который находится под рукой и наиболее привлекает внимание. Поэтому стоит (несмотря на усталость после долгого рабочего дня), время от времени наклоняться и смотреть на цены ассортимента, находящегося «под нашим прицелом».
3. Аромамаркетинг
Это давно известная и любимая уловка владельцев магазинов. Принцип прост - аромат, распространяемый в магазине, должен быть приятным и воздействовать на наше подсознание, вызывая положительные эмоции и ассоциации.
Именно поэтому продавцы прибегают к таким методам, как распыление в воздухе в преддверии Рождества аромата пряников, цитрусовых, гвоздики или свежесрубленной ёлки, или запаха свежего хлеба (это стимулирует наши рецепторы и чувство голода, заставляя нас класть в корзину больше продуктов, чем мы планировали).
Доказано, что под воздействием приятных запахов мы покупаем гораздо больше. К сожалению, мы не всегда достаём те продукты, которые нам действительно необходимы, что создаёт ненужную нагрузку на бюджет.
4. Охватываемые продукты
Наверняка все замечали, что зона, ведущая непосредственно к кассе, завалена различными безделушками. Наиболее распространёнными являются сладости, напитки и безрецептурные лекарства, например, от головной боли или боли в горле. Розничные торговцы намеренно размещают эти товары у касс, надеясь, что покупатель, которому надоело стоять в очереди, обратит на них внимание и выберет что-нибудь для себя. Очень часто это действительно так.
Именно на кассе мы чаще всего кладём в корзину или прямо на конвейер продукты, которые не собирались покупать, потому что несколько шоколадных батончиков всегда пригодятся, когда захочется сладкого, а таблетки от головной боли всегда стоит иметь при себе.
Ведь так?
5. Магические советы по ценам
Всем известно, что розничные торговцы намеренно не используют целые числа, а указывают цены, заканчивающиеся на "99 рублей". Когда мы покупаем что-то за 99.9рублей, мы думаем, что заплатили 90 рублей, а не 100 рублей. Так работает наш разум, а продавцы магазинов эксплуатируют эту особенность уже много лет.
Однако в последнее время появилась новая тенденция.
Исследования, проведённые специалистами по психологии, показали, что ценовые добавки, содержащие так называемые "магические числа", такие как общепризнанное счастливое число 7, столь же эффективно побуждают покупателей к покупке.
Поэтому гипер- и супермаркеты идут дальше и часто меняют окончание цены на 77, 78 или 87. Исследователи показали, что именно эти три комбинации цифр оказывают сильнейшее воздействие на подсознание клиента и ассоциируются с возможностью или даже "удачей".
6. Не всегда справедливые скидки
К сожалению, не все продажи являются честными. Иногда продавцы используют в отношении своих клиентов приём, называемый "ложной продажей". Он предполагает наклеивание на товары бирки с зачёркнутой более высокой ценой и более низкой ценой рядом с ней в качестве доказательства скидки. Однако часто цена распродажи ничем не отличается от обычной цены, выставленной на товар всего за несколько дней до этого.
Однако когда потребитель видит зачёркнутую сумму, у него создаётся впечатление, что он экономит деньги - покупает дешевле. Усугубляет ситуацию и то, что бывают случаи, когда маркетинговые уловки оказываются сильнее, и недобросовестные владельцы магазинов "продают" товары по завышенной цене по сравнению с той, которая была указана на товаре ранее. Поэтому стоит следить за ценами на любимые продукты и сравнивать одни и те же товары, продающиеся в разных торговых сетях.
7. Перспективные хозяйки
Различные рекламные акции и дегустации - очень эффективный способ побудить людей к покупке. Привлечённые приятной беседой и улыбкой промоутера, мы часто тянемся к предлагаемому товару, даже если не планировали этого делать. Кроме того, у многих потребителей есть подсознательное ощущение, что, попробовав товар, они обязаны его купить.
Зная маркетинговые уловки, используемые продавцами, вам будет легче избежать ненужных расходов. Мы должны делать покупки осознанно и сравнивать цены на аналогичные товары на разных полках. Мы также должны помнить, что никогда не должны ходить за покупками на голодный желудок, так как голодные мы потратим намного больше чем сытые. Неплохо также заранее спланировать то, что вам нужно, ещё до отъезда из дома (то есть составить список покупок).