Послушаем мнение судебного адвоката из Далласа, штат Техас, а затем комментарии к нему.
Мнение
Я занимаюсь этим 44 года. Когда я был молодым юристом, меня учили, что при разговоре с присяжными нужно смотреть им в глаза. При этом очевидно, что легче поддерживать зрительный контакт с небольшой группой людей, чем с большой.
Во время своего вступительного и заключительного выступлений я всегда стараюсь сосредоточиться на каждом присяжном и установить с ним зрительный контакт. Такой контакт демонстрирует открытость, честность и то, что вам нечего скрывать.
Говорят, что глаза — зеркало души, и это правда. Язык тела играет важную роль в публичных выступлениях, а зрительный контакт является самым важным. Это позволяет аудитории оценить вашу искренность и честность. Это позволяет им увидеть, есть ли сомнения. Это позволяет им увидеть, есть ли обман. Это позволяет им заглянуть в душу говорящего. Существует естественная тенденция не смотреть в глаза, когда лжёшь. Возможно, это позор лжи.
Я разговаривал буквально с сотнями присяжных за свою 44-летнюю карьеру. Кстати, самый распространённый комментарий при обсуждении адвоката, свидетеля и достоверности его слов — это то, «как он будет смотреть вам в глаза».
Комментарии
Мой ответ, как присяжного, на попытку зрительного контакта со стороны адвоката или поверенного таков: этот болван пытается разыграть меня психологически. Он делает именно то, чему его учили. Он просто убеждает меня, что он честный и искренний. Его попытка зрительного контакта — часть аферы.
Меня интересуют доказательства и аргументы. Я чертовски хорошо знаю, что адвокат никогда не будет «честным» или «искренним». Ему просто платят за то, чтобы он представлял своего клиента и действовал в его интересах.
***
Сказанное в основном верно для североамериканской и европейской культуры. Но для некоторых других культур, например корейской или навахо, всё далеко не так. В том, что никто не смотрит в глаза, особенно старшему или авторитетному лицу, проявляется элементарное уважение. Учителя в резервациях навахо не требуют от учеников смотреть им в глаза, когда те говорят, и не предполагают, что они нечестны или невнимательны, если они этого не делают.
Точно так же однажды у меня был корейский босс, и мне было чертовски трудно смотреть в пол, когда он со мной разговаривал. Мне казалось, что я веду себя нахально, когда я смотрел на него. А он в этом случае чувствовал, что я веду себя высокомерно.
Прямой зрительный контакт часто расценивается как агрессия в животном мире. В отличие от этого, взгляд «в пол» символизирует покорность. У людей это работает абсолютно так же. Прямой взгляд может сильно раздражать и расцениваться как наглость и самоуверенность.
***
Как успешный профессиональный оратор в течение нескольких лет, я могу сказать, что зрительный контакт с вашей аудиторией придаёт искренность и индивидуальность любому сообщению, которое вы пытаетесь донести.
Людей действительно не волнует, что вы знаете и что говорите. Важно то, насколько вас что-то волнует. Лучший способ показать, что вы заинтересованы — это установить зрительный контакт с как можно большим количеством людей. Кроме того, нужно персонализировать всё, что вы говорите.
***
Итак, первое, чему нужно научиться для успешной фальсификации — это смотреть людям в глаза во время фальсификации. Секрет успеха — в искренности. Когда вы можете притвориться, что у вас всё получилось.
***
Если вам не нравится прямой зрительный контакт, вы можете смотреть сквозь аудиторию на противоположную стену. Пока вы это делаете, все чувствуют себя участниками дискуссии.
На самом деле я избегаю сосредотачиваться на людях. Но не из-за дискомфорта при зрительном контакте, а потому, что не хочу рисковать тем, что меня могут отвлечь. Отдельные слушатели могут довольно непредсказуемо реагировать, когда ваш взгляд упирается именно в них. Я обычно даже не ношу очков, потому что предпочитаю, чтобы публика выглядела для меня «размытой».
Сеанс вопросов и ответов, конечно — другое дело. Вы должны смотреть в глаза человеку, задающему вопрос, по крайней мере, до тех пор, пока он не закончит. Затем вы можете адресовать свой ответ всей аудитории.
По материалам публикации (англ.).