Как клиент принимает решение о покупке в строительстве домов

В маркетинге существует концепция под названием "Лестница узнавания Бена Ханта".

Эта концепция помогает понять, что существуют клиенты на разных уровнях готовности к покупке, и чем раньше мы начинаем с ним взаимодействовать и вести за руку по этой лестнице вверх, тем больше вероятность, что он купит именно у нас.

Давайте разберем путь по этой лестнице на примере клиентов строительных компаний и рассмотрим виды коммуникации с ними.

Важно заметить, что для одной услуги в зависимости от его изначальных обстоятельств путь может отличаться.

В случае строительства домов это может быть человек, живущий с родителями, или живущий в съемном жилье, или в собственной квартире. Возьмем одно из обстоятельство как пример.

Ступень 1: Отсутствие проблемы

Человек еще не знает о существовании проблемы. Например, человек живет в собственной квартире и не задумывается о смене жилья.

Чаще всего здесь он совершенно случайно находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах, или попадает в ситуации, в которых начинает видеть недостатки "муравейника".

Как помочь перейти на следующий этап:

Через разные источники трафика освещать проблемы жизни в городе. Обращать внимание на шум от соседей и вечное отсутствие парковки по вечерам. Или просто ждать, когда общество и ситуации сами приведут его на следующий этап.

Если вы производите какой-то инновационный продукт, с которым рынок еще не знаком, вам придется начинать маркетинговую работу именно в рамках 1-2 ступени. Ведь сначала необходимо будет обозначить само наличие какой-то проблемы, чтобы чуть позже предложить потребителю ваш полезнейший продукт.

Ступень 2: Осведомленность

Это этап, на котором человек уже знает о своей проблеме, но еще никак не пытается это решить.

Он пока еще не понимает, нужно ли это вообще делать.

Ступень 3: Сравнение

Человек начинает задумываться о решении своей проблемы и пытается глубже вникнуть в тему.

Например, что лучше - готовый дом или строительство с нуля.

Ступень 4: Выбор

Клиент остановился на выборе строительстве дома с нуля. Он начинает выбирать, какой материал лучше выбрать, где строить дом, в какое время года лучше начинать строительство.

Третья и четвертая ступень является великолепной возможностью через полезный контент показать свою экспертность и закинуть в голову потребителя знание о своем бренде. Например сейчас я делюсь с вами полезной информацией и заодно напоминаю, что наша компания называется Фидживеб и мы помогаем предпринимателям привлекать больше клиентов с помощью комплексного подхода к маркетингу ;).

Ступень 5: Выбор поставщика и покупка

Клиент определился, что именно он хочет, теперь осталось выбрать поставщика. Многие компании в своей маркетинг-стратегии настраивают рекламу именно на последних. Они хотят продать в лоб УЖЕ ГОРЯЧИМ клиентам.

Но есть несколько проблем:

1. С первой до последней ступени доходит лишь малый процент клиентов (другие компании ловят его в свои сети еще до того, как клиент соберется писать в поисковике "Строительство домов").
2. Здесь самая жесткая конкуренция и самая дорогая реклама
3. Нам уже намного тяжелее убедить клиента, что наше решение лучше. Например, мы строим только деревянные дома и знаем, чем они лучше кирпичных, но до встречи с нами клиент уже окончательно решил, что строить свой дом он хочет именно из кирпича.

Если рекламодатель не задумывается о ступенях узнаваемости при разработке рекламных материалов, то обычно настраивает рекламу на аудиторию из пятой ступени, когда клиент знает проблему, знает варианты решения и даже определил подходящий вариант для него. И возможно вы до сих пор находитесь среди таких рекламодателей.

Подписывайтесь на мой Инстаграм, больше полезностей там

https://instagram.com/dinislam.robertovich

Получите бесплатно маркетинговую стратегию на 6 месяцев вперед, оставив заявку на сайте https://fijiweb.ru/?utm_source=zen.yandex