Орен Клафф, автор бестселлера Pitch Anything, полностью изменит ваш подход к убеждениям. Если и есть один урок, который он усвоил за десятилетие питчингов, презентаций и заключение долгосрочных и высокоуровневых соглашений, так это то, что люди устали быть объектами торгов и продаж. Больше всего они ненавидят, когда им говорят, что думать. Чем больше вы их подталкиваете, тем больше они сопротивляются. Вот почему Клафф решил выбросить старую инструкцию относительно убеждения. Вместо этого, чтобы привлечь внимание, создать доверие и закрыть сделку, вам нужно перевернуть сценарий.
В своей новой книге «Переверните сценарий: заставить людей думать, что ваша идея - это их идея» Орен Клафф утверждает, что лица, принимающие решения, уже покончили с тактикой продаж высокого давления. Они заранее проводят исследования и полностью рассчитывают на переговоры, в основе которых лежат эти исследования. Они хотят покупать, а не продаваться.
Такой возросший скептицизм побудил многих экспертов по обучению продажам разработать еще более манипулятивные сценарии, чтобы попытаться преодолеть это сопротивление и закрывать сделки. Клафф предлагает подход обратной психологии. Вместо того, чтобы заставлять потенциальных клиентов принимать вашу идею, почему бы не использовать их врожденное доверие к тому, что они считают своими собственными идеями? Проще говоря: «Помогите им открыть это самостоятельно, чтобы они поверили в это, доверились этому и были в восторге от этого». Автор обещает, что успешное завершение такого маневра откроет перспективы для потенциальных клиентов, которые хотят покупать и чувствовать себя хорошо, покупая у вас.
Противоинтуитивний подход
Клафф признает основные элементы традиционного процесса продаж, а затем демонстрирует потенциал изменения этого сценария. Традиционный подход заключается в том, чтобы сначала потратить время на то, чтобы завоевать симпатию и наладить отношения с потенциальным клиентом. Затем вы описываете особенности и преимущества (features, advantages and benefits, FAB) вашего продукта или услуги, прежде чем быстро перейти к пробному закрытию сделки. Если же это исключено, вы ввязываетесь в битву возражений.
Согласно подхода Клаффа, образ мыслей совсем другой. Вместо симпатии и взаимопонимания он выступает за установление господства через знания и опыт. Не тратьте время на FAB. Используйте то, что автор называет установленными идеями - подготовленные ответы на «большую тройку» проблем потенциального клиента - Почему я должен этим заниматься? Что это значит для меня? Почему вы?
Как только они будут установлены и вы полностью привлечете внимание потенциального клиента, вы сможете сосредоточиться на правильном представлении идеи. FAB дают потенциальному клиенту слишком много индивидуальных переменных, чтобы их можно было рассмотреть, особенно если общая идея заключается в том, что большинство этих FAB являются новыми. Клафф рекомендует изменить этот месседж, чтобы подчеркнуть, насколько идея является «простым ванильным» (plain vanilla) решением. Это сводит к минимуму отвлекающие факторы, а затем позволяет сосредоточиться на одном или двух ключевых критериях, которые потенциальный клиент может связать с «большой тройкой» проблем - тех, что уже были решены благодаря вашим заранее подготовленным идеям. Когда эта связь устанавливается в сознании потенциального клиента, сценарий меняется.
Есть несколько дополнительных настроек, которые зависят от ситуации. К счастью, Клафф приводит разнообразный набор примеров переговоров с российскими олигархами, швейцарскими банкирами и венчурными капиталистами Кремниевой долины, чтобы продемонстрировать силу этих обманчиво простых шагов.
Flip the Script представляет собой убедительный аргумент в пользу отказа от традиционных сценариев продаж. Если ваш арсенал закрытий сделок исчерпан или больше не работает, эта книга может вам помочь.#книга #интресные факты #истроия #саморазвитие и мотивация #самосовершенствование #психология жизни #внушение #восприятие