Не цыганский гипноз, а доказанные эффекты. Эти механизмы формировались в мышлении на протяжении эволюции
Привет, друзья,
Наше стереотипное мышление постоянно используют против нас все, кому не лень. И с этим почти ничего не сделаешь: триггеры, о которых пойдет речь, формировались веками и срабатывают на уровне подсознания.
Они были найдены, доказаны и описаны социальным психологом Робертом Чалдини. Я уже написала одну статью о 4 видах манипуляций - почитайте, будет понятнее, откуда что взялось.
Одно хорошо - если ты видишь манипуляцию, противостоять ей легче. Более того, ты и сам можешь ее использовать (экологично, конечно же) не только в продажах, но и в обычной жизни.
Эффект дефицита
Ограниченные возможности кажутся более ценными и вызывают желание использовать их по максимуму. Поэтому продавцы создают искусственный дефицит товара или ограничивают продажи по времени.
Пример топорного использования - Sunlight и его бесконечные закрытия. Другой антипример - огромные счетчики времени на сайтах, показывающие, сколько времени осталось до конца акции. Так делать уже не комильфо.
Как дефицитом пользуются продвинутые продавцы
Продавая автомобиль, владелец может намеренно пересекать потенциальных покупателей друг с другом. Один еще не закончил смотреть машину, как приходит второй, и продавец в это же время договаривается с третьим. И у первого сразу возникает неприятное ощущение, что желающих много и он вот-вот упустит отличный вариант.
Хорошо, если второй и третий покупатели реальные, а то бывают и подсадные.
Последовательность в словах и поступках
Психологи заметили, что если человек что-то написал или принял на себя обязательство публично (но лучше - написал), он с гораздо большей вероятностью выполнит договоренности.
Как это используют
Например, если вы покупаете машину в салоне и хотите сделать тест-драйв, вас могут попросить записаться на него. Хотя, казалось бы - зачем? Просто приходи и тебе любой сотрудник с удовольствием предоставить машину для теста. Но нет, продавцы знают, если вы своей рукой написали свое имя, дату и цель, то вы наверняка придете.
Эффект социального доказательства
Нам важно, что думают другие. Мы боимся отличаться и предпочитаем ориентироваться на людей. На этом построена система отзывов - им никто не верит, но все ищут и читают.
Как это используют
Продавцы намеренно создают ажиотаж вокруг себя. Представьте двух продавцов меда: у одного постоянно толпится народ, у второго - редкие покупатели. Человека потянет подойти к первому и посмотреть, чего это всех так заинтересовало.
Маркетологи все это используют и они не зря едят свой хлеб. Кое-какие уловки мы видим, но на самом деле, это только верхушка айсберга. Манипулировать людьми не так сложно, как кажется.