Случается, что риэлтор или покупатель на просмотре объекта с ходу начинают его критиковать и дисконтировать. Недовольны буквально всем, или какими-то деталями. Обстоятельно раскритиковав недвижимость, они подводят к главному - ради чего это и делали. К торгу на снижение цены. И зачастую добиваются результата. Именно это мы называем хейтом объекта.
Способ вроде бы простой, и простые способы отлично работают.
Кто-то скажет, ну и пусть хейтят, мне - то что. Если у вас нервы, действительно, стальные, и никто и ничто не может вас задеть, то дальше читать не имеет смысла. Мы искренне рады, что так бывает. Вам в какой-то степени повезло, и этот трюк лично на вас не сработает.
Но если хейтят обычного человека, и объект ему хоть чем-то дорог (был дорог), такое поведение будет восприниматься болезненно и вызывать чувство острой неприязни к покупателю. Это неправильно и может сорвать сделку, ведь мы помним, что это зачастую всего лишь трюк. Он может создать чувство неполноценности, из-за которого собственник будет готов снизить цену.
Как этого избежать? Советы на самом деле простые, но большинство не желает или не находит времени ими пользоваться и от этого многое теряют.
Для начала введем две аксиомы
1) Критика со стороны покупателя – это обычай делового оборота в переговорном процессе.
2) Недостатки в глазах одного могут быть достоинствами в глазах другого. Любое свойство квартиры обретает ценность только в глазах, а не абстрактно.
Поясним. Не является недостатком отсутствие ремонта для покупателя, желающего делать ремонт по своему вкусу. Тихий двор для одного необходимость, а для другого скучное окружение. Или отсутствие окон в комнате для одного проблема, для другого мечта отшельника, желающего защиты со всех сторон.
Продолжать можно бесконечно - это тема про идеального покупателя, как его найти и как с ним работать. Мы обязательно поделимся этим в отдельной статье.
Аксиомы необходимо помнить для того, чтобы быть уверенным в безусловной ценности своего объекта вне зависимости от отношения конкретного покупателя к его характеристикам. Это важно для правильного психологического настроя.
Также, очень хорошо работает вопрос хейтеру:
- а с чем вы сравниваете?
Это важно. Поскольку можно сравнивать пентхаус в центре Москвы с двушкой в Бирюлево, и сравнение всегда будет не в пользу спального района и не в пользу находчивости покупателя.
Но если покупатель говорит, что сравнивает с аналогами в соседних домах, то тут уже все зависит от вас. Покупатель начинает рассказывать про мнимые или реальные преимущества других объектов и делать вид, что ваше предложение недостаточно хорошо по сравнению с ними и стоит дешевле.
Если продавец квартиры видел конкурентов только по объявлениям, он безоружен перед хейтером. Но если продавец не поленился и обошел эти квартиры, видел их и знает реальную ситуацию по продаже, то хейтить бесполезно.
Зачастую собственники или их представители ленятся проделать эту работу и могут пасть перед критикой на сравнении. Покупатель тоже мог не видеть ничего кроме объявлений, но он, пользуясь незнанием продавца, получает желаемое снижение цены.
Вообще, это приятно и поднимает уверенность в себе и своем объекте, когда можно отбить нападки хейтера отличным знанием конкурентов. В нашей практике мы часто сталкиваемся с подобной критикой, и знание всех предложений по району продажи помогает нам с легкостью блокировать нападки оппонентов.
Кто-то снова скажет, у меня нет времени заниматься подобным, я просто не буду обращать на таких покупателей внимания. На самом деле, это психологически сложно, и после каждой такой встречи уверенность в цене своего объекта будет снижаться, а также будет оставаться неприятное послевкусие.
Даже объективная критика не всегда воспринимается хорошо, а хейт реально портит настроение, иногда надолго.
И еще. Знание конкурентов и места своей квартиры в условном рейтинге поможет вам не только отбиваться от критики - просто поможет вам быстрее продать.
Пользуйтесь нашими советами чтобы этого избежать. Они просты и работают. Их всего три:
- помнить аксиомы
- знать конкурентов
- быть спокойным
С помощью знания и уверенности в себе вы легко отобьете все нападки на свою недвижимость, не дадите необоснованную скидку и будете в прекрасном настроении.
Желаем Вам удачи в продаже!
Прочитайте еще наши статьи с лайфхаками для собственников недвижимости — для более глубокого понимания: