🛍️ Как выделить свой товар на витрине Ozon среди конкурентов

Способы продвижения, которые помогут увеличить продажи на Ozon

Озон — крупнейший маркетплейс России, где продаётся 19 миллионов товаров. А сотрудничают с площадкой больше 30 тысяч селлеров. Выделяться среди такой огромной аудитории сложно. Но продавцы Озона могут использовать встроенные инструменты, которые помогут увеличивать продажи и узнаваемость бренда.

Управлять инструментами продвижения и настраивать их можно в личном кабинете или через раздел «Заявки на маркетинг». А на сайте для продавцов есть подробные инструкции по настройке.

Уделите внимание карточкам товаров

Перед тем, как запускать рекламу на Ozon и начинать продвигаться, подготовьте и оформите карточки. Если качество контента низкое, покупатель, скорее всего, пройдёт мимо.

Сделайте качественные фотографии. Можете сделать это самостоятельно — у нас есть об этом статья. А можете воспользоваться фотостудией Озона.

👉 Как сдвинуть продажи товаров с мёртвой точки с помощью фотографий

Напишите название продукта. Вынесите в название основную информацию: что за продукт, бренд, важная характеристика или особенность. Не используйте метафоры и сложные обороты.

Составьте подробное описание. Из этого блока пользователь рассчитывает узнать:

• из чего сделан продукт
• как его использовать
• какие у него есть особенности

Правильное описание увеличивает конверсию на 10%. Поэтому не пишите расплывчатые описания. Расскажите, чем продукт будет полезен, почему его нужно купить. Не «прекрасный и удобный матрас», а «матрас, после которого не болит спина и шея».

Добавьте рич-контент. Это мультимедийные описания в карточке. Ими могут быть:

• фотографии с разных ракурсов: общий план, сбоку, сзади, детали продукта
• видео
• обзор 360°
• 3D-изображения
• инфографика

Рич-контент позволяет показать продукт лицом и акцентировать внимание покупателей на его отдельных характеристиках или достоинствах. Лучше всего такой контент подойдёт для продуктов из категории «хочется потрогать» или для технически сложных.

Магазин LG использует рич-контент, чтобы рассказать об особенностях холодильника

Некоторые магазины добавляют видео к карточке. Это ещё больше повышает доверие к бренду и увеличивает конверсию на 130%.

Магазин показывает на видео, как работает робот-пылесос

Добавить рич-контент в карточку продавцы могут самостоятельно — Ozon рассказывает, как это сделать.

Работайте с отзывами покупателей. 99% онлайн-покупателей читают отзывы и рекомендации перед покупкой. Поэтому ваша задача — быстро реагировать на обратную связь. Лучше отвечать покупателям в течение 24 часов. Если есть негативные отзывы, старайтесь их отработать. Узнайте причины недовольства клиента и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить бесплатную доставку или промокод.

У карточки с отзывами есть преимущества:

• они всегда выше в результатах поиска
• покупатели больше доверяют карточкам с отзывами, чем без них
• по данным Ozon, товары с отзывами кладут в корзину до 50% чаще

Чтобы стимулировать покупателей чаще оставлять отзывы, можно настроить сбор отзывов за баллы. Как это происходит: в личном кабинете продавец настраивает сбор отзывов и количество баллов, которые получит покупатель за отзыв с фотографией и без неё. Каждые 24 часа система случайно выбирает пользователей, которые уже получили заказ, уведомляет их по email или в мобильном приложении и предлагает оставить отзыв за баллы.

Подключите Ozon Premium и откройте покупателям доступ к специальным условиям

Ozon Premium — платная подписка для покупателей, по которой они получают бесплатную доставку, кешбэк Premium-баллами и доступ к спецпредложениям.

Раньше Озон Премиум работал по-другому: пользователи могли купить товар по специальной цене. Но сейчас условия изменили. Теперь за покупку у премиум-продавцов пользователи могут получить кешбэк баллами, а потом обменять их на товары.

Продукты Ozon Premium отображаются на главной странице сайта или на специальной странице для покупателей с Ozon Premium. Они помечены значком с синей короной, а рядом написано количество баллов за покупку.

Тег Ozon Premium привлекает покупателей, и на него чаще кликают. Поэтому популярность карточки растёт, и она поднимается в результатах поиска. По данным Ozon, клиенты с подпиской Premium делают в 3 раза больше заказов в месяц, а их средний чек выше на 60%.

Увеличивайте продажи с беспроцентной рассрочкой

На площадке можно подключить рассрочку от Ozon или банков-партнёров на срок от 6 до 24 месяцев. При этом продавец оплачивает услугу только для тех продуктов, которые оформили в рассрочку. Это хорошая возможность повысить продажи и увеличить количество покупателей. По данным Ozon, рассрочка увеличивает продажи на 15%.

Общайтесь с покупателями и показывайте товар в прямом эфире

На площадке есть стримы Ozon Live. Это демонстрация продукта и общение с покупателями в режиме реального времени. Формат может быть любой: вопрос-ответ, мастер-класс, интервью с экспертом, тренировка, распаковка — отталкивайтесь от ниши, в которой продаёте.

Во время стрима ведущий и эксперт показывают и обсуждают продукт, его характеристики, рассказывают об особенностях использования. Например, можно показать, как миксер быстро взбивает белки в густую пену, а матрас не меняет форму, даже если на нём прыгать.

Во время эфира покупатели могут задать в чате вопрос и сделать заказ.

Преимущество стримов — «живой» формат: без монтажа, фотошопа и прикрас. Это повышает доверие к бренду. По статистике, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растёт до 15 раз.

Стоимость Ozon Live начинается от 100 тысяч рублей и зависит от пакета и количества эфиров. Стримить на площадке можно самостоятельно или в партнёрстве с Озоном. В первом случае продавец получает доступ к специальному кабинету и сам проводит прямые эфиры. Во втором Озон берёт весь продакшн на себя: предоставляет продавцу студию, технику, ведущего, проводит съёмку.

Рассказывайте о своём магазине в email-рассылках и push-уведомлениях

Сделать это можно с помощью Direct-коммуникаций. Есть три варианта:

• индивидуальная рассылка
• массовая рассылка
• реклама в push-уведомлениях

Индивидуальная рассылка — письмо с информацией о вашей акции по всем покупателям, которые интересовались товарами, похожими на ваши. Рассылку можно настроить на любую категорию. Для этого продавец в личном кабинете создаёт заявку, выбирает количество получателей, указывает бюджет и сроки рассылки. Стоимость зависит от категории продукта и количества получателей. Например, рассылка на 100 тысяч пользователей обойдётся в 170 тысяч рублей, а пуш-уведомление — в 200 тысяч.

В массовой рассылке Озон показывает баннеры определённых магазинов. Такая рассылка делается по всей базе покупателей площадки — около шести миллионов пользователей. Добавить баннер в письмо стоит 50 000 рублей.

Отвечайте на вопросы пользователя и помогайте с выбором в режиме реального времени

С этим поможет видеоконсультация. Она подойдёт продавцам, которые продают технически сложные и дорогие продукты, для покупки которых нужна дополнительная информация.

Видеоконсультация работает через сервисы Gruveo или Eyezone. Продавец оплачивает услуги сервиса, настраивает их под себя, выбирает, для каких товаров подключить видеоконсультацию и оплачивает подключение виджета. Стоимость — 50 000 рублей.

В личном кабинете продавец сможет отследить статистику: количество нажатий на кнопку «Звонок» в карточке, сколько раз товар добавили в корзину, сколько раз его купили.

Рекламируйте товары в мобильном приложении с Ozon Alerts

Ozon Alerts — таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении Озона поверх основного экрана. Он показывается только целевой аудитории: это могут быть покупатели определённой продукции или пользователи, которые интересовались конкретным продуктом.

Ozon Alerts помогает привлечь внимание покупателей к бренду, акции или продукту. Стоимость — от 10 000 рублей. Цена зависит от того, где продавец хочет разместить виджет: в категориях или на главной странице.

Продвигайте свой магазин и повышайте узнаваемость бренда

У Ozon есть три способа, которые помогут это сделать: «Баннеры», «Мой магазин» и «Брендовая полка».

Баннеры

С их помощью можно рекламировать товары, бренд или акцию. Такая реклама больше работает на охват и узнаваемость — пользователи могут увидеть ваш магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определённому сегменту посетителей. Это настраивается в рекламном кабинете Озона.

Продавец платит за каждую 1 000 показов баннера. Стоимость начинается от 35 рублей и зависит от места размещения и платформы.

Мой магазин

Это реклама отдельного магазина, которая размещается на главной странице площадки, в разделе «Все магазины» и на страницах категорий.

Стоимость начинается от 500 рублей в день. Продавец платит за каждую 1 000 показов карточки магазина.

Брендовая полка

Выглядит, как подборка товаров с логотипом, кратким описанием и баннером. Например, покупатель ищет холодильник, и над товарами из поиска появится специальный блок. При клике по продукту можно перейти в карточку или в магазин продавца.

Стоимость — 300 рублей за 1 000 показов.

У брендовой полки есть много преимуществ. Например:

• объявления показываются на странице с результатами поиска и над поисковой выдачей
• высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%
• на полке показывается только продукция конкретного продавца — рекламный блок выкупается целиком

При настройке брендовой полки можно задать ключевые слова, по которым покупатели ищут продукты на маркетплейсе. Это может быть одно слово или целая фраза. При этом площадка покажет рекламу, даже если фраза будет длиннее той, что задал продавец. Или если будет изменена словоформа. Здесь же можно настроить и минус-слова, чтобы реклама, наоборот, не показывалась по определённым запросам.

Показывайте свои карточки среди похожих товаров

Это называется «Спонсорские товары». Продавец может рекламироваться в карточках других селлеров и в категориях.

Внутренние алгоритмы площадки сами подбирают место для товара. Они могут быть либо аналогом, либо дополнением к продукту конкурента. Например, если вы продаёте украшения, покупатель может увидеть их на странице другого селлера, который тоже продаёт украшения. Или если вы продаёте одежду для собак, она может показываться на странице селлера, который продаёт корм для собак.

Стоимость рассчитывается за количество показов и кликов. Минимальная ставка — 25 рублей за 1 000 показов, 7 рублей — за один клик. Чем выше ставка, тем больше вероятность показа в рекламе.

Предложите покупателю приобрести сопутствующие товары со скидкой

Для этого есть инструмент «Комплекты», который позволяет купить комплект со скидкой. Например, шампунь, а к нему маску для волос. Площадка разрешает продавцу добавить до 100 сопутствующих продуктов к основным. А сами комплекты будут обновляться в случайном порядке.

Они показываются на странице объявления в блоке «Вместе дешевле!». При этом покупатель может взять любой сопутствующий товар, если нажмёт на «Выбрать другой».

А если клиенты будут часто просматривать комплект и добавлять его в корзину, он автоматически попадёт в блок «Акции и спецпредложения» на главной странице сайта.

Займите первое место в поисковой выдаче Ozon

«Продвижение в поиске» — новый инструмент, который запустился в марте 2021 года. С его помощью можно одновременно продвигаться в поиске и в каталоге.

Пользователи ищут, прежде всего, через поиск. Результаты этого поиска называются органической выдачей. Например, покупатель ищет автотовары и получает в результатах запчасти, автоаксессуары, шины и так далее.

На Ozon можно показывать свои продукты над этой выдачей. Предположим, вы рекламируете парфюмерию, и клиент вводит запрос «духи» или «туалетная вода». Сначала он увидит ваш товар, а потом то, что искал. По данным Ozon, от 40 до 51% всех заказов на площадке оформляется через поиск.

Чтобы не угадывать за пользователя, что он введёт в поиске, у Ozon есть статистика по поиску всех видов продуктов. В личном кабинете продавец может сам отметить запросы, которые предлагает площадка. Можно выбрать до 100 штук фраз. Здесь же сразу устанавливается ставка за заказ в размере процента от цены покупки — от 0,5 до 50%. Озон в первую очередь показывает те продукты, у которых ставка выше конкурентов в данной категории. То есть можно регулировать размер ставки и продвигать свои товары в поисковой выдаче.

Способ подойдёт магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс. Для рекламы новой продукции такой способ тоже подойдёт: быстро выводите новинки в поле зрения покупателя, пока ещё у них нет отзывов и рейтинга.

Привлекайте клиентов из внешних ресурсов

Недавно на Озон появился новый способ продвижения «Внешняя реклама», который позволяет настраивать рекламу на внешних ресурсах прямо из личного кабинета. Это может быть:

• поисковая реклама формата Google Shopping
• баннерная реклама в Google Ads, Яндекс.Директ
• баннерная реклама в Facebook и Instagram с таргетированием по интересам или на основе поведения покупателей на ресурсах Ozon
• баннерная таргетированная реклама на покупателей, которые подписаны на аккаунты Ozon в Instagram или Facebook
• баннерная таргетированная реклама в TikTok

Рекламу настраивают и запускают менеджеры Озона, а продавец только готовит рекламные материалы. Удобно, что не придётся создавать фиды. Ими будет список товаров, которые уже загружены в личный кабинет продавца.

Статистику по каналам можно посмотреть в личном кабинете селлера в разделе «Аналитика». Здесь будет доступен источник трафика, продажи, количество добавлений в корзину.

Участвуйте в акциях, чтобы бесплатно выделиться на площадке

Flash Sale

Это страница с товарами, на которые 24 часа действует скидка. При этом карточка появляется на главной странице, окрашивается в яркий цвет и становится более заметной.

На странице объявления Flash Sale тоже отображается. Покупатель видит таймер с обратным отсчётом до окончания акции.

Глобальные акции «Маркетплейс промо»

Можно продвигаться через глобальные промоакции, которые Озон проводит для покупателей в течение года. По данным площадки, до 90% продаж идёт через акции «Маркетплейс промо».

В каждой акции свои условия проведения и получения скидок. Это может быть скидка 500 рублей при покупке от 3 000, скидка 20% по промокоду при покупке от 2 500 и так далее.

В летний период можно участвовать в акции Скидозон.

Продавец размещает продукцию на странице акции, а Ozon привлекает покупателей и рассказывает о распродаже через email-рассылку, push-уведомления, Stories в Instagram или внешние каналы, например, контекстную рекламу.

Собственные акции и скидки

Когда продавец делает скидку, его карточка поднимается вверх и обходит конкурентов. Алгоритмы Озона анализируют продажи, поэтому вы поднимаетесь выше. И даже если повысить цену, вы какое-то время будете оставаться в топе.

Для покупателей они отображаются на главной странице или в разделе «Ваши персональные акции».

Есть несколько вариантов акций:

• обычная скидка. Можно установить любую скидку

• скидка от суммы заказа. Покупатель получает скидку, если покупает на определённую сумму

• купон. Это промокод, с помощью которого пользователь получает скидку на покупку. Купоны отображаются на главной странице сайта в разделе «Купоны» или в карточке товара

• товар в подарок. Покупатель получает подарок, если добавит в корзину определённое количество позиций или купит на определённую сумму

Теперь вы знаете, с помощью каких инструментов можно выделиться на Озоне, и можете их использовать. Но советуем заранее посчитать, во сколько обойдётся реклама, чтобы не уйти в минус. Для начала можете попробовать бесплатные способы, а затем начать подключать и платные. В любой момент рекламу на Ozon можно отключить.

Вам может быть интересно:

Кейс KOLESATYT: «11.11 на маркетплейсе Яндекс. Маркета не легли только мы»

Как сдвинуть продажи товаров с мёртвой точки с помощью фотографий
8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине
Как выбрать название для интернет-магазина
8 популярных маркетплейсов России, где можно начать продавать
Как продавать на Ozon: схемы продаж, размеры комиссий и требования