Всем привет, кто зашел на мою страничку в Дзене и планирует прочитать эту статью. Меня зовут Александр и я брокер по недвижимости.
Сегодня хотел бы рассказать про такую очень важную тему, которая беспокоит наверное каждого, кто планирует продавать или уже продает свою квартиру. В этой статье я раскрою все аспекты, которые важны при продаже и дам дельные советы, которые позволят вам продать ваш объект дороже относительно рынка и в разумные сроки.
С чего же начать: спросите вы!
Сегодня мы поэтапно разберем весь этот процесс.
Поехали!
Для начала нужно понять для чего вы планируете продать свою квартиру. Многие выходят на рынок недвижимости в целом не зная и не понимая для чего именно они продают: кто-то просто хочет попробовать и узнать получится ли продать данный объект за эту цену, кто-то увидел рекламу нового ЖК и загорелся идеей переехать в своё новое "гнёздышко" уже представляя, как он проводит свои славные вечера в новой квартире попивая чашечку горячего чая , у кого-то есть реальная потребность продаже, например - рождение ребёнка, развод, съехать от родителей и.т.д. Поэтому, нужно обязательно иметь чёткий структурированную цель и план действий. Так что, если действительно определились с целью давайте ближе к делу.
1.Определение цены
Нужно определить реальную стоимость вашей квартиры путём маркетингового анализа конкурентов и проданных объектов.
Для этого заходим на ЦИАН и сортируем объвления при помощи фильтра таким образом, чтобы найти варианты подобно вашей квартире. То есть: тип дома, локация, комнатность, количество кв.м, ремонт.
После чего, заходим в раздел "Показать на карте" и выделяем локацию в которой находится ваш дом (можете выделить примерно в радиусе 2 км). Далее, ставим фильтр " сначала дешевле" и выбираем 10 первых объектов по цене. Если цена первого объекта сильно ниже второй, то звоним на этот объект и узнаем какая ситуация по этой квартире. По факту это объявление может оказаться обычным "фейком", который создали недобросовестные агенты для привлечения клиентов ( это отельная история, о которой я расскажу в другой статье). Поэтому такие варианты мы упраздняем и оставляем только те, которые несильно отличаются по цене друг от друга.
После чего, считаем среднее значение этих десяти объектов и прибавляем к этой цене примерно 4%- это и будем ваша примерная рыночная цена продажи, с которой стоит выходить на рынок недвижимости. Безусловно, это не константа и метод подсчёта может немного отличаться в зависимости от многих факторов. Я привожу усредненный пример как это можно сделать.
Вторым инструментом для выяснения рыночной цены будет сайт Домклик (это не реклама Сбербанка), в котором за 300 рублей можно заказать аналитику по подобным проданным объектам, но она не всегда может сходиться с реальностью, так как рынок очень динамичный и если такую квартиру продали пол года назад по одной цене, то это не значит, что она оценивается сейчас в другую. Нужно смотреть ситуацию на рынке, на спрос в целом и на предложения, которые есть сейчас.
2. Предпродажная подготовка объекта.
Рекомендую начать с того, чтобы подготовить квартиру к фотографированию. Для этого нужно навести уборку всех помещений, убрать лишние вещи от слова "совсем убрать". Ваша квартира, в идеале, должна выглядеть, как гостиничный номер. То есть, полностью убираем все предметы быта (личные вещи, фотографии на полках, вазы, статуэтки и.т.д.). У вашего будущего покупателя, который увидит ваше объявление на рекламных площадках должно сформироваться впечатление новизны и свежести. Он должен захотеть остановиться на вашем объявлении о продаже.
Второй и очень важный момент: подготовьте все документы, которые будут необходимы для продажи: документы на право собственности, выписку с ЕГРН, выписку из домовой книги, справку об отсутствии задолженности по коммунальным платежам (если есть долги, то желательно оплатите их заранее), нотариальное согласие супруга ( если он/она имеется у вас). Все документы лучше собрать заранее, так как это даст вам возможность в дальнейшем сэкономить ваше время.
3. Сделайте качественные фотографии.
Очень часто я вижу на рекламных площадках объявления, где собственник не придал значение этому очень важному пункту, объясняя это тем - "кому надо и так придёт и посмотрит". Господа, это огромное заблуждение. Потенциальный покупатель, в первую очередь, смотрит на фотографии ( не беря в расчёт цену) и после чего принимает решение позвонить ему на ваш объект или же нет. А звонки, это одна из наших промежуточных целей, которая, в итоге. приводит к продаже. Поэтому, к этому вопросу я рекомендую подойти максимально ответственно и сделать качественные фото. После того, как вы подготовили объект к фотографированию, мы уже приступаем к этому процессу:
- делаем фото каждого помещения как минимум с двух ракурсов (кроме санузла и ванной комнаты- там мы можем обойтись и одним
- как я говорил ранее в пункте "предпродажная подготовка"- никаких лишних предметов в кадре не должно быть
- никаких животных и людей на фото
- не фотографируем люстры полки диваны отдельно. Делаем только общий план. Фото должны быть максимально информативными.
- если есть мебель, которая не вписывается в кадр (например стол или какие-то стулья), то лучше их убрать из кадра
- желательно фотографировать на широкоугольную камеру ( во многих современных смартфонах она есть). Таким образом вы сможете показать всё пространство и подчеркнуть больше деталей
- делаем фото днём, когда максимально много света. Чем светлее помещение, тем более объёмным и просторным оно кажется
- так же, можно нанять профессионального фотографа. Тем самым вы сэкономите своё время и с большой вероятностью получите качественные снимки
3. Реклама
Составляем продажный текст, который включает в себя все основные характеристики вашей квартиры. Раскрываем плюсы и достоинства вашего объекта и пишем кому может он подойти. Указываем какие документы подтверждают ваше право собственности на данный объект. Подробно опишите все нюансы по будущей сделке (альтернатива или свободная продажа, опека, обременения, сколько собственников и.т.д)
Не рекомендую применять такие прилагательные , как "Прекрасная", "Великолепная", "Потрясающая" и.т.д. Ваша основная задача рассказать максимально кратко и лаконично про квартиру, прописывая только основные параметры и особенности.
Далее, выставляем ваше объявление на ведущие площадки: ЦИАН (основная площадка для Москвы и Подмосковья), Авито (в регионах, как правило, это основная площадка), ДомКлик и Яндекс Недвижимость. Так же рекомендую дополнительно оплатить платные опции по продвижению вашего объявления вверх. Тем самым, его увидят больше людей (это вам только на руку)
Обязательно загрузите планировку вашей квартиры.
Теперь начинается самое интересное:
4. Приём входящих звонков
Как правило, первые несколько дней вам могут звонить огромное количество агентов по недвижимости (да, это наша работа- мы не плохие. Во всяком случае, есть действительно много крутых экспертов), которые, в свою очередь будут предлагать вам продать вашу квартиру. Но если вы действительно приняли решение продавать квартиру самостоятельно, будьте к этому готовы. Расскажу вам один очень крутой лайфхак, который сэкономит ваше время и нервы- просто говорите, что у вас уже есть агент, который занимается продажей. Как правило, 90% агентов вы отсеете точно, тем самым освободив пространство для реальных покупателей или представителей (агентов, которые представляют их интересы) этих покупателей.
Если вы выполнили все пункты, ранее описанные в статья, то вуа-ля- вам начинают поступать звонки от первых интересантов. Ваша основная задачей будет определить мотивации покупателя- Чем привлёк ваш объект?; Что уже смотрели?. Так же, узнать какая ситуация у него обстоит с покупкой- ипотека (одобрена или нет?), наличные, материнский капитал? Тем самым, вы отсеете обычных "смотрунов", которые не очень-то заинтересованы в покупке вашей квартиры.
После всех этих шагов вы начинаете приглашать ваших интересантов на показ объекта.
5. Показ
- Показывайте квартиру только в удобное для вас время. Это также позволит отсеять лишних людей, которые не заинтересованы в покупке. Принцип прост-тот кто действительно приметил вашу славную квартирку, тот обязательно дойдёт до неё рано или поздно
- Если интересантов несколько, то выстройте "цепочку" показов промежутком примерно пол часа (промежуток может быть и больше- это зависит от того на сколько ваша квартира большая). Это создаст у ваших потенциальных покупателей чувство конкуренции. Это будет очень важно при переговорах о цене.
- Показывая квартиру, акцентируйте внимание на основных преимуществах вашей квартиры, расскажите что вам в ней нравится.
- Если интересант не знает локацию, где находится ваш дом, обязательно расскажите про это- какие магазины рядом, ТЦ, школы, детские сады, мед. учреждения и.т.д
- Не бойтесь говорить о минусах вашей квартиры. Лучше сразу "на берегу рассказать" о них, чтобы эти факты не выяснились в процессе сделки. Это, в свою очередь, может повлечь за собой потерю данного покупателя и всё нужно начинать сначала.
- Если у самого интересанта не возникает вопросов, то спросите его есть ли какие-то вопросы ко мне и ответьте на них.
6. Обратная связь
Теперь переходим к очень важному аспекту, который не применяют
большинство продавцов- это обратная связь после показа.
- Очень важно, если покупатель или его представитель не звонит вам сам ( а как правило он это не делает), то смело позвоните ему сами и узнайте какие в итоге у него намерения по покупке вашей квартиры.
Вот приблизительный вариант, как можно начать разговор: "Здравствуйте, меня зовут ..., я собственник квартиры по адресу..., которую вы смотрели. Скажите, как вам квартира?" Я сейчас не буду подробно разбирать весь разговор, так как это достаточно большой объём информации, но скажу одно- даже если клиент сомневается или ответил отрицательно, то обязательно спросите его о том, за сколько он готов остановиться именно на вашем объекте. Любое ценовое предложение это предмет для переговоров. Об этом я и расскажу в следующем пункте:
7. Переговоры о цене
Без сомнений, вашей основной задачей будет получение максимально возможной сумму за продажу вашей квартиры. Использовав весь материал, ранее описанный в этой статье вы уже определили рыночную стоимость вашего объекта и смело готовы вести переговоры о цене. Подчеркну несколько важных тезисов, которые помогут вам в переговорах:
- Покупатели (представитель покупателя) в любом случаем будут просить хороший торг. Даже если они предложат сильно меньше, чем она продаётся, то не отвергайте сразу предложение. Сделайте своё встречное и дайте им подумать над ним.
- Изучите заранее конкурентов, которые в перспективе могут смотреть покупатели (прозвоните их, сходите на просмотр под видом покупателя). Это поможем вам оперировать фактами, так как покупатели очень часто приводят в пример объекты, которые они смотрели ("а там метро ближе", "а у них мебель новее", " окна выходят не на дорогу" и.т.д). Зная своих конкурентов вы смело можете приводить контраргументы, чтобы отстоять свою цену.
- Если продаёте квартиру с мебелью, то это может послужить предметом для торга. Предложите покупателю варианты, где вы оставляете всю мебель или что-то забираете. Тем самым, можно варьировать цену.
- В большинстве случаев торг имеет место быть. Поэтому старайтесь найти золотую середину цене.
Есть еще примеры, когда вы можете повысить цену продажи вашей квартиры в моменте ведения переговоров. Расскажу вам что такое голландский и английский аукцион при продаже квартиры и что лучше применять. Об этом подробнее напишу в другой статье.
8. Аванс/Задаток
Вы молодец! Договорились с покупателем о цене. Теперь ваша задача принять аванс или задаток, предоставить все необходимые документы стороне покупателя и ждать сделку.
9. Сделка
Всю более подробную информацию, касающуюся принятия аванса и проведения сделки я напишу в отдельной статье.
Если же, всё таки, вы поймёте, что не хотите заниматься продажей сами и не готовы тратить время на это, то найдите профессионального агента, который полностью организует процесс продажи.
Уверен, что те инструменты, про которые я вам рассказал сегодня помогут вам в продаже вашей квартиры. Всё, что мною написано было проверено на собственном опыте, которым я готов делиться с вами.