Однажды много лет назад я шла по центру города. Ко мне обратилась молодая девушка. Она выглядела, как человек, которому нужна какая-то помощь. Я остановилась, чтобы узнать, что ей нужно.
Девушка спросила, где находится улица N. Поскольку мы находились как раз рядом, я указала рукой в направлении ресторана быстрого питания. "Как раз там находится бутик эксклюзивной парфюмерии!" И тут же мне на ладонь вложили небольшой флакон.
"Вы держите в руках пробник духов такой-то фирмы. Он стоит столько-то и столько-то. Но вам мы его дарим. Поэтому что вы такой добрый отзывчивый человек... " Барышня скороговоркой, но убеждённо произносит ладный текст.
Улыбаюсь, мне приятно. Смущённо благодарю девушку. И когда я почти уже собираюсь уходить, меня просят внести благотворительный взнос, символический налог или что-то вроде того.
Конечно, сейчас понятно, что во флаконе были не оригинальные Живанши. Водичка. В лучшем случае ароматизированная. Да и аромат я обычно выбираю долго и придирчиво. Но в тот день я готова была оплатить "символический налог", по какой-то непонятной причине .
Не попасться на удочку мошенников мне помогла случайность - в тот день у меня уже не было денег. Я просто ехала домой.
Правило взаимного обмена
Много лет спустя я начала изучать технологии продаж и узнала, что этот феномен был изучен и описан еще в 60-70-х годах.
Американский социолог Алвин Уорд Гоулднер выяснил, что чувство признательности возникает у человека автоматически, если ему оказали любезность любого характера. Это может быть маленький сувенир, комплимент, открытка, и т.д. Презент может быть очевидно бесполезным. Но мы подсознательно стремимся показать, что мы следуем правилу взаимного обмена. Поэтому легко соглашаемся (и даже сами этого хотим) отблагодарить дарителя. Если же у нас нет возможности что-то сделать для такого человека, мы испытываем сильный дискомфорт.
Вы можете подумать, что это последствие советского воспитания. Как бы не так. Знаменитый археолог Ричард Лики ещё в 70-х выдвинул тезис о том, что система признательности родилась вместе с людскими сообществами. Больше того, он утверждал, что это черта является уникальным свойством человеческой культуры.
Без правила взаимного обмена невозможно нормальное взаимодействие между людьми и построение общества вообще.
И все бы работало как часы, если бы не манипуляторы, которые научились использовать нашу врождённую благородность. Чтобы управлять нашими действиями или вытягивать деньги из чужих карманов.
Как положить на лопатки эксплуататоров?
Может быть, просто не принимать подарки, помощь и в каждом комплименте научиться видеть первый шаг к манипуляциям?
В теории так проще всего избежать трудностей. Но на деле вначале почти невозможно определить истинную причину услуги или любезности.
Плюс ко всему, мы с молоком матери получаем установку, что участвовать в "сети обязательств" почётно и выгодно для всех. А люди, нарушающие правила неизменно испытывают на себе неодобрение общества.
Мы постоянно будем встречать бескорыстных индивидуумов или просто честных участников "почетной сети обязательств". И наши регулярные отказы от подарков и помощи могут ранить их чувства.
В итоге такая политика может привести к тому, что мы не сможем строить нормальные взаимоотношения и даже останемся в изоляции.
Лучше поступать следующим образом: принимайте выгодные предложения и помощь, но всегда вдумчиво оцениваете ситуацию. Если мотивы человека искренние, признавайте для себя, что при удобном случае вы его отблагодарите. Такие негласные договоенности ни в коем случае не является манипуляциями. Наоборот - это отличный способ положить начало хорошим отношениям.
А вот когда подарок оказывается трюком и наживкой, то к честному обмену это не имеет никакого отношения.
Сразу расставьте все точки над i. Вами пытаются манипулировать. И тут вам нужно дать решительный отпор. Как только вы поняли, что вашими действиями пытаются управлять, вам нужно правильно отреагировать на ситуацию, чтобы освободиться от правила взаимного обмена. Если вы идентифицировали действия человека, как манипуляцию, то ваш мозг автоматически будет воспринимать оказанныые любезности не как подарки, а уловки. С этого момента вы будете свободны от искусственно навязанного чувства долга. И сможете откзазаться или принять любезность по своему усмотрению. Ведь правило взаимного обмена не подразумевает услуг в ответ на часть торговой стратегии.
Примите все, что вам преподнесли, вежливо поблагодарите и "сделайте ручкой" эксплуататору. Или со спокойной совестью верните "подарки" и знайте, что вы не должны отвечать им уступкамии услугами.
А вы попадались в такие ловушки? Или вас трудно обвести вокруг пальца?