Почему заказчик будет работать именно с вашей организацией? Закажет именно у вас разработку проекта? Если ваша организация не является монополистом рынка, то ответы на эти вопросы являются самыми важными для вашего проектного института или бюро, поскольку определяют конкурентоспособность фирмы, а именно способность проектной организации привлекать и удерживать заказчика. Эти же вопросы можно задать и в отношении к проектной документации: почему заказчик из множества вариантов выберет именно вашу проектную продукцию? Может быть потому что он торопыга? Да на вряд ли. Не будем делать поспешных выводов, а давайте попытаемся разобраться.
Самый невыгодный вариант ответа и его альтернатива
Вариантов по сути всего есть два:
- потому что вы депингуете;
- потому что у вас проект более подробно проработан.
Вред первым ответом Вы наносите себе сами, даже если это самый распространенный ответ (или его попытка). Это наихудший из ответов для вашей проектной организации, поскольку проектирование, как и любой бизнес, делается ради прибыли, а прибыль проектной организации – это разница между сметами на ПИР и суммой затрат (з/п, налоги, фриланс, расходные материалы, коммуналка и т.д). Поэтому проектирование по меньшей цене, чем это возможно, не только существенно уменьшает прибыль, а делает данный бизнес не рентабельным вовсе.
Единственное, можно депинговать на ПИРах, если вы содержите крупную организацию и уверенны в том, что отыграетесь на стройке, как это делают Возрождение, Профиль, Пилон. Но даже и у таких "монстров" не все гладко. Пилон чуть было не обанкротился, каким-то чудом примирившись с кредиторами на 1,3 лорда, Возрождение держит своих сотрудников на самообеспечении, а Профиль тужится из последних сил. Что до мелких проектных компаний, то там другой уровень рисков, но и другие доходы.
Поэтому остановимся на втором варианте ответа: "Потому что ваша компания, ваша проектная продукция лучше, чем у конкурента". И тут возникает конкретизирующий вопрос: а чем именно лучше? Действительно лучше или просто отличается? Насколько лучше? Прямо-таки настолько, что заказчик хочет доплатить? Фантастика, не правда ли?
На самом деле, ответов как минимум ДЮЖИНА. А чтобы их осознать, нужно «залезть в голову» заказчика, принимающего решение. Независимо от того, является ли заказчик государственным учреждением или ООО, решение принимает конкретный человек, даже будучи в комиссии рассмотрения результатов закупочных процедур.
Если даже должностное лицо при закупке лобирует интересы ООО, с кем были определённые договорённости, неужели он не сможет пролобировать организацию, в которой уверен на 2000% ?
У этого человека в голове расположены «весы», на одной чаше которых находится Цена приобретения, владения, использования. Причем, эта цена не всегда заключается в деньгах. И, более того, за приобретение и использование проектной продукции вашего института заказчик всегда должен заплатить не только деньгами. То что написано в прайс-листе или в коммерческом предложении является всего лишь макушкой айсберга.
Помимо денег, которых заказчик должен заплатить, от него могут потребоваться дополнительные затраты на административный ресурс: участие в совещаниях с представителями ИОГВ, других заинтересованных в проекте организаций, загрузка проектной документации в экспертизу, написание писем в инстанции и т.д и т.п.
Нужно понимать уровень и статьи допзатрат заказчика в случае подписание контракта на разработку НИР, ПСД с вашей организацией.
Немаловажно учитывать трату времени заказчика, чтобы дозвониться до вашей организации, переговорить с вами или вашим представителем, достать информацию о вашей проектной конторе, утвердить стоимость контракта, так сказать, договорится на берегу. Провести закупочные процедуры, подписать договор, получить ПСД и проверить, разместить документацию на ресурсе у комитета по государственному заказу, построить объект и ввести в эксплуатацию.
Также необходимо представлять уровень цен на ПИР ваших конкурентов.
Также, чтобы заказать проектно-сметную документацию у вашей организации, заказчик-застройщик идет на риски.
Риски заказчика-застройщика
- Функциональные риски – действительно ли в итоге заказчик получит то, что вы обещали, будет ли проект соответствовать техническому заданию и нормативным документам?
- Юридические риски – все ли будет впорядке с документами ПСД, не завернут ли проект ИОГВ, пройдет ли проект экспертизу?
- Финансовые (экономические) риски – удастся ли освоить бюджетные средства в установленные адресной программой сроки, не ляжет ли проект на полку, окупится ли вложения при эксплуатации объекта, не уйдет ли инвестор?
- Социальные (репутационные) – как отреагирует на проект окружающие: вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность, жители?
- Эмоциональные риски – понравится или нет?
Кроме того, нужно учесть ещё одну составляющую цены - альтернативную стоимость, то есть ценность той альтернативы, от которой заказчик отказывается, в пользу вашей организацию. Может быть, чтобы сотрудничать с вами, заказчику даже придётся отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим институтом, или от получаемого там отката, или от эксклюзивных условий сотрудничества, и т.п. Если он потратит данную сумму денег на вашу проектную продукцию, то он не сможет эту сумму денег потратить на что-то другое, что нужно приобрести.
Таким образом, мы подобрались с вами к дюжине причин, почему заказчик подпишет контракт именно с вашей организацией.
12 векторов конкурентоспособности
1. Стоимость разработки проектной документации дешевле по цене (денежной части ПИР);
2. Стоимость разработки проектной документации дешевле по сопутствующим и допзатратам: проектировщики сами пишут письма в инстанции, сами ездят на совещания, сами загружают проектную документацию в экспертизу;
3. Проектная продукция требует меньших временных затрат времени на использование - вывесить конкурс на СМР заказчику не составляет труда, pdf версия проекта совпадает с бумажной версии, есть все необходимые согласования, спецификации оборудования и т.д. и т.п.
4. При прочтении чертежей требуется меньше умственных, интеллектуальных, эмоциональных усилий;
5. ПСД предполагает меньшие риски на стадии возведения (строительства) объекта;
За что заказчик будет готов переплатить подрядчику (и откат никакой не нужен)?
Если заказчик получает не только качественный проработанный проект, но и выгоду - группы ценностей, которыми можно перевесить цену:
- стабильно, спокойно, безопасно, без лишних рисков и проблем зарабатывать на вашем проекте;
- делать это с минимальными усилиями, с комфортном и позитивными эмоциями;
- получить признание, уважение, престиж.
Представьте СПб ГКУ "ДТС" и СПб ГКУ "ЦКБ". Сравните их по третьей группе ценностей, кто пользуется большим уважением из них? Кто из Санкт-Петербурга понимают о чем я.
Когда ваша организация работает с юридическим лицом, важно также разобраться в том, работаете ли вы с владельцем этого предприятия или с наемным работником. Если про владельца бизнеса все ясно: человек - это бизнес, а бизнес - это человек, то о нанятом сотруднике нужно думать как о неклассическом «кентавре», не в форме «наполовину человек - наполовину лошадь», а в форме «делового мира», «наполовину человек - наполовину бизнес». То есть для того, чтобы нанятый сотрудник принял решение о покупке, необходимо чтобы у него в голове сложился пазл из деловых и личных причин. Значения, перечисленные при покупке, должны приниматься лично как бизнесом, так и лицом, принимающим решения.
И вот, мы определили еще 4 вектора конкурентоспособности:
6. Заказав проект у вас, заказчик приобретает признак статуса, потому что безупречное качество проектной продукции поднимает престиж заказчику-застройщику в строительной сфере;
7. Ваш проект дает возможность заказчику больше и быстрее заработать на нём - каждый инвестор хочет вложить в этот проект свои деньги;
8. Совокупность векторов конкурентоспособности 6 и 7 обеспечивают заказчику уверенность, стабильность, спокойствие, надежность, гарантии, безопасность;
9. Совокупность векторов конкурентоспособности 6 - 8 предоставляет заказчику удобство и комфорт, снижает уровень всех мыслимых и немыслимых потугов, обеспечивает позитивные эмоции, в том числе от общения с коммуникабельными проектировщиками;
Теперь определим оставшиеся векторы, которые относятся к интерфейсу «Заказчик - Подрядчик». Сперва следует осознать, что как бы мы ни старались усовершенствовать свою услугу, проектную продукцию или проектное бюро для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока заказчик об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика проекта или надёжного партнёра, а наша документация для него как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и освоения адресной программы финансирования бюджетных средств.
10. Активность привлечения потенциальных заказчиков (лидогенерация), поддержание отношений с существующими заказчиками для стимулирования их активности по отношению к вашей организации, а также активность в возврате заказчиков, которых потеряли. Компания, которая активно работает с заказчиками, будет получать больше контрактов, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, данный вектор является мультиплицирующим для всех остальных векторов без исключения. Если в нем проектная организация сильна, то это усиливает все остальные векторы или любой из них.
11. Качество коммуникаций с заказчиками, способность донести до заказчика преимущества сотрудничества с вашей организацией, на уровне информации и на уровне эмоций - интерфейс "Заказчик - Подрядчик".
12. Вектор динамической конкурентоспособности (вектор клиенториентированного эволюционного развития) - обеспечивает конкурентоспособность в долгосрочном периоде, который состоит из активности в поддержании внимания и интереса клиентов, гибкости в принимаемых решениях и правильных шагов для поддержания и развития доверия к вашему бизнесу. Этот вектор также имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде.
Составьте SWOT-анализ по вышеуказанным 12 векторам конкурентоспособности, выберете наиболее сильные векторы и развивайте по ним свою проектную организацию. Вы подкрепились новыми знаниями на канале "Кругозор Проектировщика". Удачи в решении бизнес-задач!
