Последние две из шести тактик, которые вы можете применить или применить к себе в сложных переговорах
Тактика 1. НИББЛ
"Если вы не можете получить обед - хотя бы получите бутерброд, если бутерброда нет, то хотя бы получите обещание о будущем обеде".
После того как было потрачено много времени на переговоры, другая сторона согласится на сделку, если вы согласитесь на незначительное условие, которое ранее не обсуждалось. Вы устали и хотите заключить сделку, это заставит вас принять неприятный аспект условий.
Ответ: "Мы понимаем ваше желание включить новое условие, но мы не можем сделать это для завершения сделки; я думаю, мы можем включить ... (подумайте заранее, что-то незначительное для вас").
Контртактика: Сначала наметьте все вопросы, которые вы хотите обсудить, и попросите оппонента сделать то же самое. Во время разговора постоянно спрашивайте - "Есть ли что-то еще, что вы хотите привнести в обсуждение?". Вы дали им все возможности и не можете чувствовать себя виноватым за то, что отказались от этого перевеса.
Tактика 2. Возьми или оставь
Это ультиматум - либо да, либо нет.
"Политика компании не позволяет еще больше снизить / увеличить...", "Это последнее предложение", "Ниже / Выше мы точно не сможем, система не пропустит", "Нам нравится ваш товар/услуга, но у нас есть только... деньги / только такие условия".
Следует помнить, что эта тактика может завести в "тупик".
Ультиматум может быть как "дешевым шантажом", так и "обговоренной формой отказа".
Ответ: Можно пойти на ответный ультиматум или введение в переговоры "доброго полицейского", который переключит внимание на другие аспекты переговоров (не те, по которым идет ультиматум), это поможет ослабить жесткую позицию другой стороны.
Контртактика: Важно иметь альтернативы, если сделка не состоится, а также позитивный и уверенный настрой на то, что все обсуждено и ничего изменить нельзя (ультиматумов в переговорах не бывает).
Хорошего дня и плодотворных переговоров!
Завтра мы поговорим о явных и неявных потребностях другой стороны.