Сегодня хочу рассказать об одном исследовании, которое я называю “Не покупайте продавца”.
Его истоком послужил самый успешный менеджер по продаже автомобилей в Америке, назовём его Джон, несколько лет подряд он становился топовым продавцом по всей стране.
Ежегодно в Америке продается более 15 млн. авто, окей, часть из них большегрузы, но их продавцы тоже участвовали в подсчетах. Сколько по вашему мнению необходимо продавцов, чтобы это реализовать? Честно, я не знаю, но путём нехитрой математики и заоблачных цифр, я насчитал 12.5 тысяч (100 авто в месяц с одного, 1200 за год), даже эта цифра поражает и из этого количества, он, подчеркиваю, несколько лет подряд, становился лучшим. Что такого делал Джон, несколько фактов:
- Не оценивал клиентов по одежке. Может кто-то смотрел сериал “Полицейский с Рублевки”, каюсь, смотрел. Там была серия, где миллиардер зашел в банкомат снять наличку, он был в спортивном костюме после тренировки...мало верится в реальность ситуации, но допустим :) Банкомат зажевал его карту, а добрая обслуга банка выставила его далеко и надолго, не желая возиться с “обычным” человеком, когда вы дислоцируетесь на Рублевке. Так вот Джон работал иначе и было много случаев, когда мужчина в спортивном костюме выезжал из салона на новом внедорожнике бизнескласса.
- Проявлял внимательность после сделки. Как работает бОльшая часть компаний на наших просторах. Клиент купил - клиент забыт. Но Джон знал истину, лучший клиент - уже имеющийся клиент. Мы с вами делаем это ежедневно, ходим в любимый супермаркет, привычный годами салон красоты и т.д. Но почему-то бизнес забывает, что такая привычка работает не только в постоянной жизни, она работает в любых сделках. Он отправлял открытки на День рождения, Рождество и многие другие личные праздники, ведя анкеты своих покупателей и записывая их важные даты. В итоге, более 90% его клиентов, возвращалась к нему. Мечта любого бизнеса, как надо полагать.
- Использовал психологию. Существуют десятки, а то и сотни, тысяч исследований по психологии личности и продаж, но почему-то так мало компаний и продажников этим пользуются. Мимика лица, правильные вопросы, одежда, внешность, психология влияние, да даже правильное пожатие руки, всё это побуждает человека сделать покупку, о которой 15 минут назад он даже не задумывался.
Джон делал всё, чтобы быть лучшим и он был лучшим!
К чему я всё это рассказывал, часто у нас с вами бывают ситуации, когда ты проходил мимо магазина и зашёл “просто спросить”, а через 15 минут общения с консультантом, уже вспоминаешь сколько денег на карте и сколько собирался потратить в этом месяца. Так вот друзья, всё это психология влияния. Не пытайтесь бороться с её сутью или думать, что “Я на это точно не попадусь”, она работает на подсознательном уровне, намного глубже, чем вы могли бы это контролировать. Просто смиритесь:(
В таких случая не стоит бежать или делать какие-нибудь странные вещи, лететь к психологу например или клясться, больше не будете ходить в магазины, просто выйдите из магазина, подышите 5 минут и задайте себе один простой вопрос “Мне нравится товар или продавец ?”. Поверьте, всё сразу станет на свои места. Ну и лучше продолжить с ещё несколькими вопросами “Хотел ли я этот товар, до своего прихода в магазин?” и “Зачем он мне, точно ли это то, что мне нужно?”.
После ответа на данные вопросы, вы 100% будете уверены в том, что делаете. Не благодарите )
Хотел рассказать личные опыты покупки продавцов, их было, уж поверьте, но как-то пост и так огромный, даже мне было лень его перечитывать :) Но, я обязательно поделюсь этим, сколько “выгодных” покупок я сделал и сколько из них использовались хотя бы однажды ))