Добрый день, уважаемые подписчики и просто интересующиеся ))
Спасибо, что вы со мной, и это хоть не видимая, но какая-то поддержка ))
Продолжаю вспахивать свое поле, а именно помогаю подбирать недвижимость и проводить с ней сделки по центральному району старинного русского города. Для тех, кто не читал мои предыдущие статьи - мой опыт в этой сфере несколько дней ))
Но за эти несколько дней в офисе я впитала, как губка, очень много информации. Я внимательно слушаю, как строят разговор опытные риэлторы, как они осуществляют свои звонки и как работают с возражениями. Я захожу в наш звонковый центр и слушаю, как они строят общение с клиентом во время первого холодного звонка. В нашем звонковом центре работает опытная, позитивная сотрудница с отличным чувством юмора, и это очень помогает разрядить атмосферу при общении с ненастроенным общаться клиентом )).
Хочу вам процитировать один мой холодный звонок! Клиент Ирина, разместила объявление 2 дня назад на общеизвестном сайте объявлений в разделе недвижимости. Однокомнатная квартира только после косметического ремонта, вся беленькая и чистенькая, абсолютно пустая-мебели нет.
Звоню:
Агент: Здравствуйте Ирина, я звоню по вашему объявлению о продаже квартиры. Я из агентства недвижимости, занимаюсь квартирами по Кировскому району нашего города. Хотим вам предложить сотрудничество с вами по продаже вашей квартиры.
Клиент: Здравствуйте! В чем заключается ваше сотрудничество?
Агент: Мы подыскиваем вам покупателей из числа клиентов нашего агентства. Делаем фотографии вашей квартиры и размещаем на нашем интернет-сервисе по подбору недвижимости и площадках по продаже недвижимости.
Клиент: Хорошо, приводите мне покупателей!
Агент: Для начала работы нам необходимо сделать фотографии вашей квартиры и подписать соглашение о том, что если вы заключаете договор купли-продажи с покупателем вашей квартиры, которого привели мы, то вы оплачиваете нам агентское вознаграждение. Мы проводим полное юридическое сопровождение сделки, детская комиссия при необходимости, помощь в оформлении ипотеки.
Клиент: Я не буду ничего подписывать и платить вам тоже ничего не буду. Приводите своих покупателей ко мне и пусть они вам платят деньги.
Агент: Если вы не подпишете соглашение, то мы не начинаем работать с вами, и соответственно не поведем к вам покупателей, мы их поведем на те объекты, с которыми мы работаем.
Клиент: Ну и что, я тогда буду сама продавать! Только почему то мне звонят одни агентства недвижимости.... И квартиру я вам не дам фотографировать!
Агент: Почему? Она же абсолютно пустая? Там только стены....
Клиент: В общем приводите покупателей, платить никому я ничего не буду!
Агент: Хорошо, Ирина! Если у вас появится желание посотрудничать, то будем очень рады! Звоните!
Клиент: До свидания!
Разговор для стажера очень познавательный ) Почему познавательный? Потому, что клиент абсолютно пока не готов работать, он еще очень холодный, и поэтому в первой беседе приходится много работать с возражениями, это отличная тренировка. В таких звонках оттачивается мастерство риэлтора по общению с клиентами.
Что вы думаете я делаю с этим клиентом? Нет, я не вычеркиваю его номер и не кричу, зачем он мне такой нужен! Я улыбнулась и занесла его в нашу CRM и поставила себе задачу созвониться с Ириной через 3 недели. Она попробует продавать сама. Пусть она дозреет для общения и поймет, что с нашей помощью ей будет легче и быстрее продать свой объект недвижимости.
А как вы строите общение в таких ситуациях? Буду рада, если вы в комментариях поделитесь опытом!
Всем спасибо, что вы со мной ))