Q4 – один из главных периодов продаж для любого селлера. Это тройка «золотых» месяцев – октябрь, ноябрь и декабрь, когда ваша выручка может сравниться или даже превысить выручку за все предыдущие 9 месяцев.
Объемы могут отличаться от ниши к нише, но если брать «среднюю температуру по больнице», то этот период действительно самый прибыльный за весь год. Сегодня разберем, как к нему подготовиться.
Почему Q4 так важен?
Именно на октябрь, ноябрь и декабрь приходятся основные праздники по всему миру. Например, в США в этот период проходят Хэллоуин, День Благодарения, Черная Пятница, Рождество, Новый год.
Естественно, люди хотят порадовать близких, закупаются подарками, едут отдыхать, в общем, повышают свои стандартные расходы.
В России повторяют за западом и организуют периоды распродаж. На моей памяти, в прошлом году Wildberries в этот период не проводил распродажи только пару дней. На иглу скидок подсели все.
Мои примеры продаж
Так получалось, что на Amazon и Wildberries я заходил именно в Q4. Это было не специально – тогда я даже не знал, что существует такой термин и просто тестировал гипотезы.
Один из моих первых кейсов работы на Amazon – закупка пледов с рождественскими оленями по модели Онлайн Арбитража. Я не был готов к Q4 и не знал, что в этот период сроки доставки товара до склада увеличиваются, а потому поставка задержалась на 3 недели. К счастью, товар успел доехать до Amazon, и я распродал все пледы за 2 дня.
При этом, когда я закупал товар, на карточке листинга было всего 20 продавцов, но в момент распродаж их число выросло до 87. Показательный пример, как вырастает предложение в предпраздничные дни.
То же самое было с Wildberries. На площадку я пришел в октябре прошлого года. Первые три месяца принесли мне 2 миллиона выручки, с хорошей прибылью около 600 тысяч рублей. При этом в маркетинг мы не вкладывались. Кстати, в этой статье я описывал все подробно.
Как готовиться к Q4?
Закупите товар заранее. В предпраздничный период логистическая нагрузка кратно вырастает, а потому ваш товар может попросту не успеть доехать до склада.
Продумайте стратегию. Тщательно рассчитывайте, как вы будете пополнять товар и как будете его продавать. Хочу предупредить: если вы планируете основной объем продаж на декабрь, то ваш товар должен быть завезен уже в ноябре.
Например, в прошлом году Wildberries полностью закрыл все поставки 15-20 декабря. Я думаю, что в этом году он закроет их еще раньше.
Ах да, помните, что и у поставщиков тоже может закончится товар.
Будьте готовы к «адским» скидкам. Напомню, что Wildberries очень принуждать к участию в распродажах. Если маржа вам не позволяет делать скидки, стоит подумать о том, чтобы переключиться на другой товар на время.
Как будут себя вести другие маркетплейсы перед праздниками, я не знаю, но, естественно, они тоже будут делать какие-то скидки.
Q4 можно использовать и как трамплин к топу выдачи. Вы можете немного потерять в марже с товара, но за счет объема продаж выйти в топ и поддерживать оптимальный объем прибыли в следующие 9 месяцев.
Самое главное: не выходите в out of stock, когда весь завезенный товар расходится слишком быстро, а ваша карточка пустует.
Логистика будет страдать. В случае с Amazon нагрузка выросла уже сейчас: только в Лос-Анджелесе уже стоит пробка из 44 судов-контейнеровозов.
Как скажется Q4 на России?
Ожидайте повышения сроков доставки и числа возвратов от клиентов. Люди купят товар, что-то придет с задержкой или вообще после праздников и окажется ненужным. С этим вы столкнетесь и к этому нужно готовиться.
Расходы на маркетинг. Q4 – отличный период, если вам нужен рост продаж, так как на каждый правильно вложенный рубль в рекламу вы получите отклик больше, чем в обычный период. Используйте рекламу, если нужно улучшить свои позиции.
Эту статью я закончу все небольшим чеклистом подготовки к Q4:
1. Вы закупили товар заранее / договорились о поставке и забронировали партию у поставщика
2. Вы продумали план продаж и сроки поставок с учетом задержек
3. У вас есть стратегия по пополнению стока продукции на складе
4. Вы рассчитали оптимальную экономику товаров с учетом распродаж и возвратов
5. Карточки товара оформлены привлекательно и наполнены контентом
Если на все пункты вы ответили «ДА», то могу только поздравить и пожелать прибыльного Q4!
Давайте пообщаемся в комментариях, какие этапы подготовки показались вам самыми сложными или с чем сталкивались в праздники? Соберем коллекцию кейсов.