Элементы прогревов.
Прогревы могут быть:
- Через инфоповоды. Это любое событие, которое произошло с вами, в вашем окружении, в стране или мире. Прогрев из инфоповода получается более мягким для восприятия подписчиками. Нативным. Этот тип прогрева обычно используется в межсезонье, когда нужно поддерживать интерес, но нет периода активных продаж.
- Через боли.
Пример. «У тебя проблемы с деньгами в декрете?» этот вариант не рабочий, это резкое давление на аудиторию.
Рабочий пример (через призму своего опыта): «Выйдя в декрет, я начала испытывать проблемы с деньгами и все чаще стала задумываться о дополнительном заработке». Так у аудитории реже возникает ощущение, что ей что-то пытаются продать.
Закрытая и приведшая нас в точку Б боль работает в прогреве наилучшим образом. Показываем, каких результатов добились сами. Аудитория сама додумает, что таких результатов можно достичь, придя к эксперту, который это уже умеет. Но только не нужно делать это нарочито: смогла я, сможешь и ты, трясти пачками денег и совать брендовые сумки в каждый кадр.
Показывайте боли решенными через собственные истории.
- Через ошибки ЦА по вашей теме.
Ошибки показываем разными способами: через жизненную историю, через скрин вопроса в директ, через историю клиента, опыт коллеги.
ПРИМЕР. Виктор Иванович не хотел углубляться в тонкости маркетинга и считал, что знает свою аудиторию. Однако продаж было мало, они носили спонтанный характер и ни о каком планировании прибыли речи не шло. Он решил обратиться за помощью к маркетологу, который выстроил систему продвижения и продаж, клиенты стали приходить с прогнозируемой периодичностью. Прибыль выросла в несколько раз. Вывод – важно не экономить на вложениях в бизнес, потому что они окупятся в перспективе.
- Через отзывы и кейсы. Скрины отзывов, сторителлинг о работе с клиентом. Кейсы бывают рациональные (с результатом в цифрах) и эмоциональные (с результатом в виде эмоций). Покажите выгоды работы с вами, что испытывает клиент, что он получает.
- Через использование триггеров. Это психологический посыл на подсознательном уровне, который побуждает к покупке. Триггеры воздействуют на эмоции, а большинство покупок люди совершают именно на эмоциях.
Виды триггеров.
Триггеров множество, используйте те, которые подходят к вашей нише, теме продукта и которые откликнутся у вашей аудитории. Давайте рассмотрим основные.
- Ограничение. Дефицит количества мест или ограничение по времени. ПРИМЕР. Обозначьте, сколько у вас к продаже ежедневников или мест на курсе. Показываете, сколько мест уже занято, сколько ежедневников осталось. Либо открывайте окно продаж на определенные даты.
- Результат. Отзывы клиентов, истории о том, что было до покупки вашего продукта, и как изменилась жизнь после.
- Событие или день Икс. Открытие продаж и обратный отсчет до события. Событием может быть старт курса, дата дегустации, дата мастер-класса, старт продаж новинки.
- Сообщество. Чат, канал. Где можно получать бонусные материалы, обратную связь, советы участников, делиться опытом или просить помощи.
- Ожидание. Покажите, как люди ждут события: пишут в директ «ну когда же уже старт продаж».
- Стадный инстинкт. Наш курс прошли уже 6000 человек. Мы получили 570 восторженных отзыва о нашем марафоне. Мою книгу скачали 2300 раз.
- Жадность. Сниженная цена тем, кто заполнил анкету до старта продаж.
- Гарантия. Возврат денег в течение первых трех дней после покупки курса, если он вам не понравился.
Пример: этапы написания прогрева для эксперта.
1. Показать точку Б, к которой хочет прийти аудитория. На этом этапе у ЦА появляется осознание проблем и желание прийти к точке Б, в которой находится эксперт.
2. Показать кейсы, отзывы, истории клиентов.
3. Рассказать идею продукта и показать, что у вас есть решение проблемы. Сторителлинг о создании продукта (вовлечение в процесс путем вопросов, а что еще мне добавить).
4. Создание ажиотажа вокруг продукта. Например, скрины переписок, как люди ждут начала продаж, задают вопросы о продукте.
5. Более подробно рассказать о продукте и эксперте. Обоснование компетенций (почему этот продукт надо купить именно у вас и какие проблемы вы можете помочь решить).
6. Объявление дат открытия продаж на продукт.
7. Показать, как все ждут продукт. Демонстрация обладания (что будет с теми, кто решится и купит).
8. Открытие продаж.
9. Освещение закрытия продаж. Сколько человек купили. Их эмоции от покупки. Ваши эмоции и предвкушение старта.
10. Разбавлять вовлекающим контентом этапы прогрева, чтобы поднимать охваты и не утомить аудиторию.
Итог.
Прописать детализированный прогрев сразу на месяц вы не сможете. Будут неизвестны ваши планы, по ходу дела могут происходить какие-то более интересные инфоповоды, вам будут приходить новые идеи. Пишите план крупными мазками – давайте основные опорные точки.
Чтобы написать подробный план сторис на день, нужно определить задачу дня. Это будет ядром прогрева на день. Используйте различные виды контента.
Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Длительность каждого этапа прогрева (мы сейчас говорим о фазе открытых прогревов) зависит от степени прогретости аудитории.
Если аудитория холодная – по 2-3 дня на каждый этап. Теплая – на все этапы в целом 10-14 дней. Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева будет 2 недели. Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.
Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию, показывайте стадии работы над продуктом, ваши эмоции.
Также надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева.
#продвижениевинстаграм