Обман со стороны контрагентов — проблема многих компаний. Речь может идти не только о продаже некачественного товара. Александр Петоров, гендиректор Neo Technology, рассказал о том, на какие хитрости могут пойти партнеры ради обмана
Мы работаем с производителями в Гонконге, Китае, России, Европе. Недопонимания разного рода, которые ежегодно приводят к потере средств в размере 1–2% от оборота, случались с компаниями из разных стран.
Но то, какая у вас компания — большая или маленькая и кто ваш партнер, — неважно. Риски наткнуться на недобросовестных контрагентов есть всегда и у всех.
Расскажу о самых запоминающихся случаях из нашей практики.
Лошадь без поролона
Однажды, в год Лошади, мы заказали на заводе в одной из стран Азии игрушки под названием «Поющая лошадь»: нам прислали образец, все понравилось. Но в итоге получили тощих кляч, а не то, что ожидали: производители просто решили не набивать их как следует поролоном. Для них экономия была несущественной, а изделие в итоге оказалось никуда не годным.
Еще был случай с компанией из Китая: она прислала партию телефонов без транзисторов. Некоторые заводы действительно «любят» выпаивать такие важные детали, чтобы потом можно было продать их отдельно и дополнительно заработать. В итоге сам телефон (как в случае с транзистором) будет работать, а некоторые его функции — нет. Но обнаруживается это, только когда приходят недовольные покупатели.
Псевдоэксклюзив
Однажды мы клюнули на псевдоэксклюзив. Менеджер компании-партнера сообщил, что у него осталась последняя партия процессоров определенной модели, которых якобы больше на рынке нет и производить они их больше не будут.
Мы поскорее выкупили этот лот. Но оказалось, что ту же историю продавец рассказал еще нескольким компаниям. И они также приобрели эти процессоры. В итоге за пару недель менеджеры сделали годовые продажи.
Разумеется, никаким эксклюзивом товар не был. Реализовать его удачно мы тоже не смогли.
Откаты
В любой стране есть компании, которые «сажают» менеджеров на откаты, то есть предлагают деньги за то, чтобы они закупали товар для дальнейшей продажи именно у них.
Однажды и мы пострадали от такой схемы. Сначала ничего не подозревали, а потом наши покупатели стали возмущаться, что у нас высокие цены. Проанализировав рынок, мы выяснили: действительно, наш товар стоит дороже, чем в целом по рынку.
Кстати, и по публикациям в соцсетях того менеджера было видно, что живет он явно не на одну зарплату. Честно признаюсь, что история длилась дольше года и мы потеряли на ней $300–400 тыс.
Обман доверия
Мы были главным дистрибьютором в России у одной тайваньской компании — производителя флеш-накопителей. И только у нас были контракты с крупными сетями электроники и бытовой техники.
Одна из сетей оплачивала товар с задержками, и мы могли не отгружать им новую партию до получения денег. Но потом производитель решил договориться у нас за спиной с другим российским дистрибьютором — об этом мы узнали у той самой сети. Когда в очередной раз, не дождавшись платежей, сказали, что берем паузу в поставках, нам ответили, что можно не спешить, потому что теперь у них есть другой поставщик. Потом они все оплатили, но было несколько месяцев просрочки.
Дело в том, что для большинства дистрибьюторов работа с сетями гораздо важнее, чем своевременность денежных поступлений, и контрагенты всегда этим пользуются.
Конечно, и нам можно работать по одному и тому же направлению с разными компаниями, но это несет определенные риски: поставщики общаются между собой, могут узнать о конкурентах и обидеться. Так однажды тоже было: мы закупали товар у разных производителей, и один из них услышал об этом и на таможне специально заполнил декларацию неправильно. В итоге нам пришлось заплатить $20 тыс. штрафа.
Перебежчики
Производитель игровой памяти, дистрибьютором которого мы были, попросил рассказать о нем нашему клиенту, чтобы тот начал покупать его продукцию. Мы организовали встречу, похвалили партнера. Клиенту все так понравилось, что он тут же подошел к представителям этой компании и сказал, что с нами работать больше не будет, а хочет покупать напрямую. Так мы остались за бортом.
Удивительно, что это была компания из США. Американцам такое поведение в целом несвойственно.
Потеря внимания
В течение нескольких лет под Новый год мы заказывали у китайского поставщика сувенирную продукцию, в том числе маленьких светящихся Дедов Морозов. Как-то в декабре в очередной раз запросили около 20 тыс. штук. Нам прислали предложение, и мы его подтвердили, хотя вместо привычных 4,5 см длина изделия на этот раз составляла 45 см. Подумали, партнеры ошиблись.
Но нас ожидал сюрприз. Когда подошло время доставки, я попросил китайскую сотрудницу организовать авиаперевозку. Она сказала: «Знаете, Александр, мы не успеем привезти до Нового года, ведь нам нужно 20 самолетов». Оказалось, это не маленькие сувениры, а полуметровые Деды Морозы, сделанные по заказу Walmart. Гипермаркет отказался от покупки, и китайцы, приделав к игрушкам USB-вход и маленькую светящуюся лампочку, предложили их нам.
Мы тогда успели привезти сто штук таких Дедов Морозов. Они стоят у нас в офисе как напоминание о том, что, подписывая договор, надо быть внимательным ко всему, даже если такой заказ уже был сделан много раз и кажется, что партнеры понимают вас с полуслова.
Кот в мешке
Если компания кажется солидной, репутация у нее хорошая, это не значит, она не может вас обмануть.
Недавно мы закупили у крупного производителя в Китае партию оборудования для проверки качества металла, чтобы поставить его в крупную госкорпорацию. Один аппарат стоил около $20 тыс., мы приобрели 30 штук.
Когда товар пришел, мы его протестировали: все работало. Но в процессе эксплуатации оборудование буквально через пару дней вышло из строя. Это случилось потому, что производители использовали некачественные кабели, которые находятся внутри аппарата и соединяют экран с платой.
Написали претензию заводу. Пришел ответ, что нам пришлют новые кабели и расскажут, как их поменять. Чтобы вы понимали, это предложение равносильно тому, чтобы вынуть из машины двигатель и заменить в нем какую-то деталь. Мы сообщили, что хотим вернуть товар. Партнеры согласились, но при условии доставки за наш счет. Это стоит $10–15 тыс. Пришлось соглашаться, чтобы не сорвать контракт.
С проводами была история у iPhone. Когда их зарядные устройства стали быстро ломаться, то в Apple начали выпускать лицензионные чипы, которые могли приобретать другие производители и собирать эти кабели. Но в Китае научились чипы подделывать. Мы в числе многих покупали у них эти устройства, думая, что они оригинальные, а на самом деле оказалось, что нет. Правда вскрылась только после выхода очередного обновления, когда зарядки начали глючить.
Псевдопомощь
Можно работать с агентствами по контролю качества продукции. Но их услуги стоят дорого — 1,5–4% от стоимости партии. К тому же они тестируют не весь товар, а выборочно: берут несколько изделий, например, из тысячи и смотрят, как те работают. Так что есть риск, что вы потратите деньги и все равно получите поставку с браком.
Один раз мы договорились с таким агентством, и наш сотрудник поехал посмотреть, как это происходит. Оказалось, что мы в состоянии выполнить эту работу самостоятельно, наняв нескольких китайцев. И стоить это будет всего 0,2%. Сейчас такие проверки мы делаем самостоятельно.
«Забывчивость»
От судов, особенно с азиатскими компаниями, пользы немного. Во всех договорах прописано, что они могут проходить только в их юрисдикции. В Европе то же самое, но зато есть шансы на благоприятный исход дела.
У нас был случай в Голландии, когда сотрудник компании (дистрибьютора компьютерных комплектующих и процессоров) несколько лет продавал нам товар, забывая выдавать определенный набор документов, на которых нужно было ставить печати на таможне. Это вскрылось, когда к поставщику пришла налоговая с проверкой. Мы сразу отказались от сотрудничества, и продавец сказал, что предоплату, внесенную за очередную партию товара, он не вернет.
Тогда мы наняли юристов из Ernst & Young, пошли в голландский суд и выиграли. Правда, разбирательство длились полтора года и обошлись нам в $30 тыс.
Вообще, когда работаешь на рынке, то знаешь, что собой представляет та или иная компания, что от нее можно ждать. И партнеры понимают, какое качество продукции нужно конкретно вам. Но сложность в том, что поставщики постоянно меняются. За 20 лет мы поработали с десятками компаний, и с самого начала в этом списке осталось только одно предприятие.
Обезопасить себя от рисков работы с недобросовестными поставщиками очень сложно: если вас захотят обмануть, то, скорее всего, обманут.
Автор: Александр Петоров, гендиректор Neo Technology