Вы спокойно продаете свою квартиру, у вас был один просмотр, второй третий и т. д., и вот однажды, один из ранее смотревших квартиру, просит ее показать еще раз.
У многих собственников может возникнуть резонный вопрос: а зачем? Уже ведь смотрели, зачем опять приходить?
На самом деле эта ситуация вполне нормальная, но продавцу к ней стоит относиться осмотрительно, ведь мы сразу не знаем причин повторного просмотра, а основных причин может быть две:
1. Покупатель действительно заинтересован в покупке.
Покупатели ходят по квартирам, смотрят все варианты, естественно у них потом глаз замыливается и те квартиры, которые им более-менее понравились, которые они изначально взяли «на карандаш», предстают перед глазами одним большим пятном, они уже не помнят особенностей той или иной квартиры, поэтому квартиру нужно посмотреть еще раз для принятия окончательного решения.
Когда покупателю, на первый взгляд, понравилась квартира и он для себя принял решение о ее покупке, а особенно если это молодая пара, которую спонсируют полностью или частично родители, тогда покупатель стремиться заранее «поделиться своим выбором», чтоб его выбор поддержал еще кто-то (родители, другие родственники).
Также на повторный просмотр приходят те, для кого покупается эта квартира. Часто квартиры смотрят сначала взрослые дети для своих родителей, а уже потом в подходящие варианты приводят родителей, чтоб изначально не таскать их по всем объектам.
На практике, когда приходят на повторный просмотр, чаще всего встречаются именно варианты покупки квартиры для родителей. Причем еще чаще для родителей смотрят повторно дачи.
2. Покупатель хочет существенно сбить цену.
К вам возвращается покупатель и говорит, что все устраивает, но надо еще снизить цену, т. к. они нашли другую квартиру, ее готовы отдавать дешевле чем ваша, но ваша квартира устраивает больше, поэтому хочется купить именно ее (формулировка может быть разной, но суть одна — надо еще снизить цену).
Также может быть ситуация, что повторно приходят со своим риэлтором, строителем, каким-то другим специалистом и в диалог включаются уже они (при этом сам покупатель просто стоит и молчит). Потом эти люди начинают любую мелочь преподносить как что-то катастрофическое (чуть ли не опасное для все дома, что тот может рухнуть): розетка болтается — надо менять всю проводку; балкон не застеклен — надо все стеклить укреплять, а это еще и замену всех за собой потянет, планировка не нравится — надо сносить все стены и делать новые, а это 300 тысяч минимум; межкомнатные двери белые — да вы что, они же пачкаться будут, их надо менять бежевые и т. д.
После всего этого цирка эти специалисты начинают торговаться с собственником(не сам покупатель, а те, кто с ним пришел) тем самым они сами показывают цель своего прихода.
У меня был случай, когда продавал дачу, пришла пара, все посмотрели, обговорили цену и все условия. Потом они решили еще раз посмотреть, но своими строителями. Приши аж 3 строителя и началось: забор уже 5 лет, а значит на шестую весну его обязательно выдавит из земли и надо будет заново его ставить; дом построен из 150го бруса, а для нашего климата этого мало, тем более нет дополнительного утепления и не важно, что это дача, а не капитальный коттедж для круглогодичного проживания; скважина всего 18 метров — это слишком мало, там наверняка вода не пригодна для питья, надо новую скважину бурить минимум 50-60 метров, а потом еще и еще больше недочетов. Строители сделали вывод, что тут проще всего все снести и построить все заново, но можно и так купить, но не за такую цену, а со скидкой процентов 20-30.
Самое интересное было то, что о «недочетах» они говорили не покупателям, а мне — продавцу. Естественно всем строителям и покупателям была показана дорога в сторону ворот.
Что делать продавцу, когда к неми приходят на повторный показ:
1. Определить причину и цели повторного просмотра (сравнить с другими понравившимися вариантами для принятия окончательного решения, показать родственникам или сбить цену).
2. Не обращать внимание на критику и недостатки, особенно если о них говорят третьи лица - покупатель их уже видел. Если будет действительно что-то критичное, то риэлтор не позволит купить такую квартиру (например риэлтор увидит несогласованную перепланировку), но риэлтор не будет об этом говорить продавцу, он это скажет покупателю наедине.
3. На повторном показе стоит вебя вести точно-также, как и на первом, говорить и показывать тоже самое. Этим не стоит пренебрегать, пологая, что уже все показывали и рассказывали — мы не можем знать что покупатель помнит, а что уже забыл, он посмотрел много квартир и во всех ему говорили все разное, он просто загружен информацией.
4. Не стоит снижать цену более, чем обговаривали на первой встрече — если бы покупателю понравился другой вариант, тем более дешевле, он бы к вам не вернулся.
5. Не стоит думать, что если покупатель пришел повторно, то он однозначно купит вашу квартиру.