Морально устаревший лозунг закупок: «Обеспечить своевременную поставку товара нужного качества по минимальной цене! »
Традиционная экономия в закупках:
Роль закупающего подразделения для достижении экономии:
- выбор оптимальных Поставщиков
- получение минимальных закупочных цен
1/3 от общего результата по экономии на закупках!
Лучшие десять способов по снижению затрат:
1. Ускорение закупок в 2-3 раза
2. Перевод закупок на рамочные контракты с формульным ценообразованием
3. Остальные закупки – на ЭТП (например, Bidzaar – электронная площадка нового поколения)
4. Балансировка пулов квалифицированных поставщиков (VMS)
5. Гибкие нормативы уровня товарных запасов (затарки допускаются)
6. Гибкие условия оплаты (длинные отсрочки с правом досрочной оплаты)
7. Перевод поставщиков на прогрессивные ретро-бонусы (rebates)
8. Для ТРУ с высокой долей импорта – задействовать валютные коридоры
9. Мониторинг мер гос поддержки на зарубежных рынках
10. Консигнационные склады + технологии VMI
1 Ускорение закупок в 2-3 раза
Анализ цикла закупок, нормирование операций
Гибкие матрицы согласования (от условий и суммы сделки)
Максимальный перевод согласований в электронный вид (договоры, потребность,
заказы), с доступом через мобильное приложение
Подготовка панели квалифицированных поставщиков
Исключение работы отдела закупок по ряду категорий за счет соединения
заказчиков и поставщиков на согласованных условиях
Настроенные процессные модели распределения ответственности
Пример: ускорение цикла закупок с 60 дней до 30 дней для компании с годовым
объемом закупок в 5 млрд. руб. позволило снизить среднюю оборачиваемость
запасов с 2 месяцев до 1 месяца, что дает экономию на кредитных средствах 5 000 000
000 * 12% / 365 * 30 дней = 49,3 млн. руб.
2 Перевод закупок на рамочные контракты с формульным ценообразованием
Четыре способа ценообразования:
Фиксация на квартал, полугодие, год (риск, что цена будет с запасом)
Согласование %% скидки от розничной цены поставщика
Разработка формулы цены с привязкой к биржевым индексам
Полностью открытое ценообразование Open Book с раскрытием затрат
Пример: у компании с годовым объемом закупок в 10 млрд. руб. 80% затрат были по
регулярным закупкам от 33 поставщиков. Половину перевели на рамочные контракты с
формульным ценообразованием, что сократило трудозатраты отдела закупок на
проведение конкурсов, подписание спецификаций на 25%, что составляет 7,5 млн. руб.
стоимости трудочасов. Помимо этого удалось ускорить цикл размещения заказа,
скорость поставки и улучшить показатели оборачиваемости товарных запасов
3 Остальные закупки – на ЭТП
Возможность быстрого обращения к пулам квалифицированных поставщиков
Привлечение новых поставщиков
Высокая прозрачность закупочных процедур
Высокая скорость закупочных процедур
Петровакс — крупнейший в России экспортер оригинальных лекарственных средств, препараты «Петровакса» поставляют в 12 стран, включая государства ЕАЭС, Ближнего Востока и Евросоюза. В 2020 году выручка компании составила 12,5 млрд руб.
За год на счету предприятия 642 открытые закупки в виде электронных аукционов (одноэтапных и реже двухэтапных).
Подписаны 602 контракта на сумму свыше 500 тыс. руб.
548 закупок прошли с участием более трех поставщиков.
Средняя экономия средств при закупках составила 13,9% благодаря использованию следующих правил: для закупок стоимостью ниже 100 тыс. руб. — среднее среди первых коммерческих предложений по цене заказа, для закупок стоимостью свыше 100 тыс. руб. — первое лучшее предложение по цене заказа.
4 Балансировка пулов квалифицированных поставщиков
5 Гибкие нормативы уровня товарных запасов
Ситуации:
- Закупка крупных партий по старым ценам
- Хеджирование валютных рисков за счет сверхнормативных закупок
- Снижение риска дефицита материала и связанных с ним потерь
Пример: компания приобретает доски для производства поддонов на 125 млн руб в год. Каждую весну во время бездорожья досок не хватает, цены повышаются и приходится вместо досок 2 и 3 сорта – иногда покупать доски 1 сорта, которые стоят дороже. Однажды принято решение о создании запаса в 1 кв. на весь 2 кв.,
поставщики даже снизили цены на 10% в зимний период ради такой сделки. Также удалось избежать закупки досок 1 сорта. Итоговая экономия составила 25 млн. руб.
6. Гибкие условия оплаты
Варианты реализации: Мы допускаем уменьшение отсрочки платежа с существенной скидкой (более 1% за 30 дней разницы) Мы допускаем аванс с существенной скидкой (более 1% за 30 дней разницы + несколько процентов за риск) Мы допускаем увеличение отсрочки платежа с увеличением цены, но не более 1% за 30 дней разницы Мы допускаем подписание длинной отсрочки платежа (90-150 дней), особенно по импортным контрактам, с правом досрочной оплаты и начислением покупателю ретро-бонуса за досрочную оплату в размере 1% за каждые 30 дней (например). Таким образом, по импортным контрактам у нас есть возможность «поймать» момент, получить ретро-бонус от поставщика за досрочную оплату и хеджировать валютный риск
7. Прогрессивные ретро-бонусы с поставщиками (rebates)
Варианты реализации:
- Ретро-бонусы на пороговое значение выборки (например, свыше 100т)
- Ретро-бонусы на интервальные значения выборки, где начальная точка зафиксирована в интересах поставщика (100-120т, 120-150т, >150т)
- Ретро-бонусы на интервальные значения выборки, где начальная точка зафиксирована в интересах покупателя (80-100т, 100-120т, 120-150т, > 150)
- Ретро-бонусы за преждевременную оплату (см. предыдущий пункт)
- Ретро-бонусы за своевременную оплату (для злостных нарушителей)
- Ретро-бонусы прочие (за расширение ассортимента, за маркетинговые активности и т.п.)
Примечательно, что Поставщики, которые не согласны снижать цены, часто соглашаются на введение ретро-бонуса с интервальными значениями, где начальная точка зафиксирована в интересах покупателя
8. Для ТРУ с высокой доле импорта – валютные коридоры
Максимально крупные интервалы (70-80, 80-90, 90-100) Выбор целевого базового интервала со значением ровно посередине от текущего курса валюты Пример: компания закупает дюбели, в которых металлическая часть поставляется из Тайваня, а пластиковая изготавливается в России. Поставщик настаивает, что при каждом ослаблении рубля он имеет право повышать цены, ведь растет его себестоимость, и каждый месяц направляет свое предложение о повышении цен. Курс рубля к доллару составляет 75 р. / USD. Договорились про валютные коридоры, пока курс составляет 70- 80 р. / USD рублевая цена остается прежней, как итог курс держался на уровне 77-79 в течение года, цена сохранялась. При отсутствии валютных коридоров покупатель переплатил бы поставщику 3-4% за аналогичный период. При объеме закупок 50 млн. руб., экономия составила 1,5 – 2 млн. руб.
9. Мониторинг мер гос поддержки на зарубежных рынка
- На зарубежных рынках может быть гос поддержка экспорта
- На внутреннем рынке также может быть гос поддержка экспорта
Преференции могут касаться налогов, ставок кредитования, экспортных-импортных пошлин и т.п. В 2020 году удалось выявить несколько случаев гос поддержки экспорта на стороне Поставщиков (Польша, Германия) и использовать эти ситуации:
- Для снижения цен на 3% сроком на 9 месяцев
- Для увеличения отсрочки платежа с 45 дней до 120 дней
10. Консигнация и VMI
Возможность расплачиваться только за фактически реализованные товары Возможность расплачиваться только за фактически израсходованные материалы Балансирование на комфортных уровнях товарного запаса, снижение риска дефицита материала Отсутствие инвестиций в товарные запасы Расширение ассортимента в отношении товаров, закупаемых для последующей перепродажи Улучшение Lead Time и уровня сервиса, которое положительно сказывается на продажах Выгода для поставщика в увеличении продаж через товаропроводящую сеть клиента и гарантии будущей работы
Закупки как бизнес-партнер (стратегическая функция)
1. Поддерживают непрерывную хозяйственную деятельность предприятия в нестабильной экономической ситуации (баланс пула поставщиков, управление страховыми запасами, мониторинг ситуации, запасные варианты поставок и т.д.)
2. Улучшают показатели эффективности организации (снижение затратной базы и себестоимости продукции, улучшение оборачиваемости запасов и оптимальное использование оборотных средств компании)
3. Создают ценность для Клиента (внедрение технических и технологических инноваций, альянсы и партнерские программы с поставщиками по развитию материалов, участвуют в кроссфункциональных проектах компании)
4. Защищают репутацию компании на рынке (устойчивое развитие, ESG, социальная ответственность, контроль качества и безопасности материалов)