Стратегия убеждения: Нахождение правильного стимула

Подобное поведение может показаться вам забавным, но мы не слишком отличаемся от голубей. Многие из нас ведут себя похожим образом, сами того не осознавая.

Вы никогда не задумывались, почему суеверия так сильны? Почему многие из нас повторяют свой «ритуал удачи» каждый раз, когда нам предстоит что-то важное? К примеру, вы три раза ударяете о землю баскетбольным мячом перед штрафным броском, поскольку уверены: это приносит вам удачу. Вы сошли с ума? Вовсе нет. Просто вами руководят те же силы, что управляют поведением голубей.

Вы можете увидеть эту связь, если вспомните, каким образом возник этот ритуал с баскетбольным мячом. Скорее всего, вы выполнили успешный бросок, после того как трижды ударили о землю мячом. Вы в шутку приписали этому свой успех и полушутя решили трижды ударить о землю мячом перед следующим броском. И… Бинго! Что бы вы думали, мяч снова в корзине.

Начиная с этого момента ваша вера в ритуал все крепнет, и вы повторяете его чаще и чаще. Теперь вы питаете определенные ожидания, что ритуал поможет вам провести штрафной бросок, и запускается эффект плацебо, так что вы чаще попадаете в корзину, когда выполняете ритуал. И, что еще важнее, ваша вера в ритуал закрепится, поскольку вы постоянно будете получать поощрение. Подобно тому, как голубь обучается странному поведению, ошибочно приписывая ему полученное поощрение, вы начнете выполнять этот случайно возникший ритуал, думая, что обязаны ему успешными штрафными бросками. Как видите, мы не так уж отличаемся от голубей.

В этой главе мы нарушим сложившуюся традицию и пропустим раздел «почему поощрения так сильны» (причины я объясню в последней главе). Вместо этого мы сосредоточимся на практическом применении поощрения для повышения мотивации объекта.

Во-первых, предложение любого поощрения повысит ваши шансы на успех, так? Не так. Исследования опровергают расхожее убеждение, что любые поощрения помогают достичь лучшего результата. Объяснение этому факту следует искать в существовании двух типов мотивации, которые связаны с различными типами поощрения:

• внутренняя мотивация — мотивация, основанная на искреннем личном желании (человек выполняет задание, так как находит его интересным или приятным);

• внешняя мотивация — мотивация, основанная на внешних причинах (человек выполняет задание, ожидая получить соответствующую награду).

Внутренняя мотивация в целом более эффективна, поэтому сначала я расскажу о типах поощрения, которые стимулируют внутреннюю мотивацию вашего объекта.

Размер поощрения. Здравый смысл подсказывает, что большие поощрения эффективнее малых. Мы интуитивно согласны с этим, но так происходит далеко не всегда. Многочисленные исследования говорят, что в определенных ситуациях небольшие поощрения могут оказываться действеннее больших.

Основная причина, по которой большие поощрения иногда оказываются неэффективными, заключается, по всей видимости, в том, что они могут повышать уровень тревожности. В одном исследовании участникам давали поощрение за выполнение заданий на креативность, память и моторные реакции, и их результаты значительно ухудшились после того, как размер поощрения увеличился, поскольку это повысило градус напряжения (Ariely et al., 2009).