ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ
1. Потребность побеждать/ выигрывать
Что делать: нужно дать почувствовать другой стороне победу показывая, что вы отдали все что можно и дальше больше (показать свою «боль»), а также сделать так, чтобы последнее слово осталось за партнером.
2. Потребность быть услышанным и понятым
Что делать: слушать, чтобы услышать, возвращать услышанное, еще можно тренировать «неприятное» слушание (спокойно слушать, то что вам не хочется слышать).
3. Потребность в принятии и безусловной «любви»
Что делать: разрешать партнеру испытывать эмоции, принимать его состояние, «не разрушаться» и не провоцироваться в моменты, когда другая сторона давит.
4. Потребность во внимании, признании и восхищении
Что делать: искренне активно слушать, интересоваться, проявлять любопытство, говорить комплименты и восхищаться.
5. Потребность в человеческом отношении
Что делать: Выражать уважение и человеческое отношение. Как в анекдоте: Подсудимый, объясните, наконец, зачем вы разгромили пивной ларёк? - Понимаете, нет чтоб по-человечески написать: "Пива нет". А эти гады написали: "ПИВА НЕТ!!!"
6. Потребность не потерять лицо
Что делать: давать возможность другой стороне отступить от своей позиции, сохранив лицо – дать им возможность выйти красиво в ситуации проигрыша, партнер не должен чувствовать себя побежденным, неудачником.
7. Потребность быть правым
Что делать: Никогда не спорить/не оспаривать фразу, сказанную партнером – можно отстаивать свою позицию, но не оспаривать его слова, также можно «присоединяться к сопротивлению» - «Понимаю, ставя себя на ваше место, нет гарантий, что мы сможем реализовать… нет подтвержденного опыта… столько недочетов было в нашей предыдущей работе …»
ХОЛОДНАЯ И ГОРЯЧАЯ ЭМПАТИЯ
В переговорах нужно проявлять холодную эмпатию
Горячая эмпатия – Реальное сочувствие и сопереживание другой стороне. Уступки делаются, чтобы сохранить отношения.
Холодная эмпатия – Проявление сочувствия и сопереживания другой стороне, при этом обсуждения условий и уступок не связаны с отношениями. «Мы понимаем, что … и сочувствуем вам в … давайте вернемся к рабочей стороне вопроса…»
РАБОТА С СОБОЙ И НАСТРОЙ
Для того, чтобы удовлетворить психологические потребности другой стороны можно поработать со своим настроем и со своим ЭГО
1 Отказаться от жгучего желания победить
2 Отказаться от жгучего желания быть правым
3 Отказаться от непреодолимого желания давлеть над другим
4 Отказаться от желания иметь большее
5 Отказаться от желания постоянно сохранять своё лицо
Прекрасного дня и переговоров!