ОШИБКА 1. Думать, что мы лучше знаем, что партнеру нужно
Ошибка не задавать прямые вопросы, чтобы узнать информацию или не узнавать через любые другие источники - общих знакомых, социальные сети. Нужно распознавать сигналы в разговоре, анализировать слова, которые употребляет ваш оппонент в речи, по историям, которые рассказывает, по атрибутам и окружающим человека вещам …
Например, в ситуации с наймом – мы можем исходить из позиции, что всем нужна стабильная интересная развивающаяся компания, а в отдельных случаях может оказаться, что человек хочет совершить «подвиг» и в итоге примет решение пойти в компанию, где все плохо.
ОШИБКА 2. Желание «сделать»/обхитрить своего партнера.
Ошибка стараться обхитрить, юлить, манипулировать, врать, замалчивать свои потребности и трудности - это не дает возможности найти удовлетворяющее всех решение.
ОШИБКА 3. Думать, что мы должны удовлетворить все потребности, которые услышим.
У нас нет обязательств выполнять и удовлетворять все потребности, озвученные другой стороной. Не нужно ничего обещать.
ОШИБКА 4. Спрашивать про то, что хотелось бы партнеру (то, что он любит), а не про трудности (боли)
Вопросы про желания – что бы вы хотели? предпочитаете? – чаще дают социально-желаемые ответы.
Вопросы должны помогать прояснять трудности, с которыми другая сторона сталкивается.
Примеры вопросов на выявление потребностей:
«Какие у вас сейчас есть сложности (трудности, проблемы), которые особенно беспокоят?»
«Есть ли задачи, которые нужно решить, но пока не видно пути решения или что-то еще, что я мог бы для тебя сделать?»
«Я ничего не могу обещать, но возможно мы вместе найдем какие-то мои и твои трудности, решение которых позволит нам договориться по основным условиям договора»
«Извини, я могу уточнить, а для чего тебе нужна именно такая сумма денег? Вдруг, у меня есть нужный ресурс»
«Не мог бы ты ответить на такой немного странный вопрос – на что сейчас уходит твое время?»
«Я понимаю, что у вас инструкции (процедура, система). Но и у меня есть указания руководства о сохранении своих позиций. Если мы сейчас с вами поговорим о наших актуальных потребностях, то, возможно, сможем уйти со 100% удовлетворением каждый. Готовы ли мы на это потратить час времени? Это может быть и не получится – тогда вернемся к жестким переговорам»
После выявления «нужной» потребности:
«Если у меня получится, подтянув все свои ресурсы и связи, организовать и обеспечить этот аспект, будет ли это для тебя достаточной мотивацией для …»
Идеально выявить 3 потребности, чтобы выбрать ту, которую можно удовлетворить минимальными ресурсами.
Еще идеи:
1. Представить себе, что вы идете в лес за грибами – каждая найденная потребность = нашли гриб (возможно не найдете)
2. Не встречаться с чиновниками на их рабочем месте – лучше в менее официальной обстановке
3. Личная встреча, лучше, чем звонок, звонок лучше, чем емейл
Если другая сторона предъявляет неэтичные требования и потребности…
1. Не осуждать партнера, за предъявленные неэтичные требования/потребности.
2. Занимать нейтральную позицию – можно представить, что вы «посредник» - я не единственный, кто решает…
3. Продолжать искать «грибы» (другие потребности)
4. Фокусировать на том, что действительно должно быть сделано - KPI
Пожалуйста, поделитесь еще идеями или своим опытом – что помогает или мешает при выявлении потребностей в переговорах вам? И как вы реагируете на неэтичные потребности?