Помимо радости исполнения желания о грядущем погружении в продажи, хорошим дополнением моего отличного настроения были слухи. В кампании Связной, была одна из сильнейших школ, где обучают «менеджеров по продажам» с нуля и слухи были весьма воодушевляющими и разогревали мой интерес еще сильнее. Какого уровня сейчас обучение и есть ли оно вообще, я не могу сказать, так как я обучался в 2012 году.
Обучение длилось две недели и проходило очень интенсивно и профессионально. Были четыре сессии по два-три дня, после которых проходила аттестация. В случае, когда кто-то заваливал аттестацию, давалась одна возможность для пересдачи на сессии. Далее была практика по той же схеме с сессиями, но уже с углублением в техническую часть. Из группы в 25 человек до конца дошли не больше десяти человек.
Так как сроки были ограничены, а изучить и закрепить материала предстояло достаточно много, с первых же дней нам стали закладывали фундамент и основы продаж.
Фундаментом я называю те знания, на которые, должен опираться каждый менеджер при продажах, каждый.
Первым фундаментом, для меня стала тема «этапы продаж» - если простым языком, то это пошаговая инструкция почти на все случаи жизни.
Каждому менеджеру по продажам необходимо знать все «этапы продаж» и их последовательность применения. Знания данной теории позволит проработать любого клиента, с максимальной эффективностью.
«Этапы продаж» состоят из пяти пунктов:
Шаг 1: Установление контакта;
Шаг 2: Выявление потребности;
Шаг 3: Презентация продукта;
Шаг 4: Работа с возражениями;
Шаг 5: Завершение (Оформление чека).
Знать и применять, это совершено разные вещи.
Подробнее обо всех пяти пунктах я расскажу вам позднее.
На изучение этапов продаж, мы использовали две сессии. Прорабатывая каждый пункт, шаг за шагом. На тот момент мне казалось: «Что может быть сложного, все же элементарно», но как показала практика, каждый пункт играет важную роль и именно правильное взаимодействие с клиентом формирует удачное закрытие сделки. Уверяю, что на деле «Специалисты» и «Профессионалы» практически не используют эту технику, от чего в большинстве случаев уходят без результата.
Следующая история, будет завершающая.
В ней я расскажу о следующих сессиях, не менее важных.
To be continued...