К тому, что на просмотр квартиры приходят иногда всей семьей...всей многочисленной семьей, я уже стараюсь относиться спокойно.
И даже написала ироничный пост про это:
Показы квартиры семье в полном составе: дети, бабушки и...собачки
Но мне до сих пор не понятно, зачем брать с собой на просмотр в качестве эксперта откровенного скептика с неприятным лицом, который мнит себя профессионалом переговоров, но им не является?
Реальный пример.
Идем смотреть квартиру. Обычная хрущевка, но в хорошем месте, ухоженный дворик, расширенная парковочная зона, садик в двух шагах от дома...я к тому, что плюсы, даже малозначительные, начинаются уже сразу.
На просмотр пришли 6 человек. Молодая пара, для которых, видимо, смотрится вариант, пара родителей, бабушка и еще одна женщина, которую, взяли с собой на просмотр, как "опытную во многих вопросах".
Здороваюсь со всеми... приятные лица, милые люди с позитивным настроением...и тут натыкаюсь на взгляд той самой женщины.
Холодные глаза, с неприятным прищуром, поджатые губы, от чего выражение лица имело смесь скепсиса и недовольства. И ведь мы ещё не увидели объект, но ей уже все не нравится.
Поднимаемся и заходим в квартиру.
Продавец, балагур и юморист, легкий и позитивный человек радушно приглашает в дом и даже разрешает не надевать бахилы.
Квартира не жилая, свободная и готовая к продаже, в ней осталась только мебель частично. И самый приятный момент - адекватная цена.
Почему-то мой взгляд все время останавливается на той самой женщине...Выражение её лица не меняется, она подчёркнуто и как-то брезгливо держит в руках влажную спиртовую салфетку и все время натирает ею руки.
Покупатели осмотрели квартиру с энтузиазмом, особенно подчеркнув, что все соответствует и фото, и тексту в объявлении. По их виду можно предположить удовлетворение.
И тут выходит на арену она...чтобы показать всем, для чего ее, собственно, взяли на просмотр.
Ее речь приведу близко к тексту, а потом разберу каждый ее акцент.
- А дом-то у вас ветхий. 1973 года постройки...- женщина вздёрнула вверх острый подбородок и в ее глазах мелькнуло:
Ну и? Что вы мне тут на это скажете?
- Да, все правильно 1973 год. Вы же идёте смотреть хрущевку (как и заявлено в объявлении), поэтому примерные года постройки домов Вы знаете. И мы не лукавим, и не предлагаем Вам сталинку 50-х годов из реально ветхого фонда.- отвечаю я мадам.
____________________
Позвольте немного уточнения...в моем городе хрущевки не входят в реновацию. У нас идут под снос дома в категории "аварийный" и это исключительно двухэтажные блочные строения 40-50-х годов.
____________________
- Я имела в виду, что за эти деньги хотим купить что-то поновее.
- Квартиры в более новых домах имеют уже другой метраж ( здесь 44 кв.м, а там 52 кв.м.), бОльшая кухня, лоджия и соответственно бОльшая цена.
За ЭТУ СУММУ состояние квартиры в таком доме будет...даже не жилым, а скорее плачевным. Могу для примера показать вам.
- Нет, нам надо с ремонтом...- еле слышно, но как-то настойчиво из-за спины родителей произнесла девушка покупатель, но ее тут же одернула мать со словами:
- Не мешай. Видишь, люди разговаривают.
Со стороны это смотрелось непонятно. Почему не вести диалог самим покупателям? Если они видят, что их представитель не справляется.
Интересный способ аргументировать свое желание купить дешевле выбрала мадам, не находите? Особенно подходящий для этого тон и вид)
Мне уже интересно, как она продолжит свой список "нежелательных моментов", чтобы склонить продавца к уменьшению цены.
- И потом...жить в чужом ремонте, Вы же понимаете, никто не будет. Эти обои просто моветон...пережиток прошлого, ламинат не подходит к цветовой гамме, а кухня вообще убожество...
Ребятам, чтобы все сделать под себя, предстоят траты на стройматериалы, а они сейчас так подорожали, что....
Тут я прерываю речь дамы и напоминаю, что цена квартиры соответствует состоянию. И ничего не мешало покупателям смотреть квартиры в другом ценовом сегменте, дешевле, в состоянии "сразу под ремонт". Зачем же тратить свое время и смотреть то, что в принципе не подходит.
Да и вести диалог в присутствии собственника в таких выражениях, ещё какой моветон.
Хозяин квартиры при упоминании слова "убожество" напрягся, и это НОРМАЛЬНАЯ реакция. А ведь мог и попросить покинуть его дом после этих слов...и я бы его поняла.
Когда у вас в планах о чем-то попросить человека, то не надо перед этим как-то уничижительно "критиковать" его имущество и все-таки выбирать слова.
Разве не так? Вы реально рассчитываете, что после этих слов человек прям бросится делать скидку и будет рад дальнейшему общению?
Да, мы готовы рассмотреть скидку, но не такую глобальную, как хочет заявить об этом представитель покупателя.
По-моему, странно указывать собственнику ухоженной и благоустроенной квартиры, что цена у него выше... убитых вариантов)
Да, можно было бы уточнить у мадам, КЕМ она приходится покупателям, что так рьяно взялась...умничать. Но глядя на то, что покупателям уже самим было неловко за неумелого представителя, я промолчала.
Пишу и понимаю, что это элементарные вещи, однако, до сих пор многие ведут себя похожим образом, а потом обижаются, что продавцы жлобы, извините цитата, и не хотят ни скидку сделать, ни даже обсуждать эту тему.
Попросить торг, это не просто так. Здесь важно все от выражения лица и тона голоса, до неуместности определенных слов и умения корректно излагать свои мысли.
Несколько практических советов, как попросить торг, чтобы вас услышали, в этой статье:
Улыбкой можно снять проблему, молчаньем можно избежать.
Оправдано ли приглашение такого специалиста для того, чтобы он все разрушил?
Как вам кажется, к чему можно прийти в диалоге таким тоном и с таким аргументами, как у нашей героини?
Обсудим?