Переговоры – это, по сути, коммуникация между двумя и более людьми, которые могут обладать различными целями и иметь общую заинтересованность в решении конкретной задачи. Именно поэтому перед началом переговоров важно убедиться в том, что ваш оппонент заинтересован в решении задачи, которая является предметом переговоров.
Мы живем в социуме и ежедневно общаемся со множеством людей. Довольно часто вынуждены вступать в переговоры не только когда планируем это, но и без подготовки. Это может случиться дома, на работе, в магазине, на улице, в машине. Не только со знакомыми людьми, но и с теми, кого видим впервые. Как быстро сориентироваться в подобных ситуациях и не провалить переговоры?
Дело в том, что более 97,9% людей не обладают достаточным опытом и знанием техник ведения переговоров. Это особенно ярко проявляется в стрессовых ситуациях. Дочитав главу до конца, вы будете обладать знаниями, которые помогут получать желаемое в переговорах, экономить ресурсы и добиваться успеха из слабых переговорных позиций.
В своей переговорной деятельности я применяю эффективные техники НЛП (нейролингвистического программирования), поэтому расскажу о том, что действительно работает.
В любых переговорах мы занимаем одну из позиций восприятия, их выделяют три. Чем же полезна каждая из них в переговорах? Первая позиция имеет названия «Эгоист» или «Ребёнок». Она характерна тем, что человек видит только свою картину мира, свои ценности и цели. Для него важны лишь собственные эмоции. В речи преобладают следующие фразы: «Я хочу…», «Я считаю…», «Мне нужно…». Как правило, слова сопровождаются открытой позой, прямым взглядом в глаза собеседнику. Это сильная позиция по отношению ко второй позиции.
Вторую позицию называют «Альтруист» или «Филантроп». Она характеризуется способностью человека проявлять эмпатию (сопереживание), ставить себя на место оппонента, понимать его картину мира, ценности и эмоции. В речи преобладают фразы сопереживания: «Я понимаю…», «Я разделяю…». Речь сопровождается наклоном корпуса в сторону собеседника, взгляд в область треугольника «переносица-подбородок». О преимуществах этой, казалось бы, слабой переговорной позиции я расскажу позже.
Третья позиция «Эксперт» или «Мастер» характерна тем, что она опирается на общечеловеческие ценности, традиции, законы, сложившуюся практику, договоренности. Эта позиция практически лишена эмоций. Человек, находясь в ней, логичен и формален. В речи преобладают фразы, ссылающиеся на коллективный опыт: «Исходя из норм...», «Руководствуясь законом...», «Наблюдая со стороны...», «В соответствии с нашими договорённостями». Речь часто сопровождается широкими жестами, наклоном корпуса назад. Человек старается взглядом охватить всё информационное поле собеседника. Это одна из самых сильных переговорных позиций, но не является неуязвимой.
Эти позиции восприятия объединяют переговорное поле. Оно помогает удерживать оппонентов в процессе коммуникации. Если кто-то из них решит выйти из процесса общения за рамки переговорного поля, то переговоры на этом закончатся.
Невозможно однозначно ответить, какая из позиций лучше другой. Каждая из них может быть эффективной в конкретный момент времени и в определенной ситуации. При этом, гибкость и понимание позиции собеседника помогают определить свою позицию для получения желаемого результата в переговорах.