За 11 лет в ремонтном бизнесе я поднялся с обычного мастера сперва до прораба, ведущего 12 объектов, а затем до директора строительной компании. Под моим руководством было уже 16 прорабов, таких, каким я был сам.
Через 2 года я открыл свою фирму. Она ориентировалась на самых непритязательных клиентов, мы работали в сегменте «эконом».
О моей фирме и ошибках
Мы ремонтировали квартиры, а черновой и чистый материал поставляли со склада. На открытие я потратил 350 000 рублей. Самая бесполезная статья расходов – 90 000 рублей на собственный сайт. Спустя время я понял, что крупно переплатил за плохую работу.
Была ещё одна ошибка, которую удалось устранить. Мы хватались за все проекты без исключения и среди них попадались «элитные» клиенты. Один и тот же менеджер плохо справлялся с разговорами на разные суммы. Представьте себе повара, который в столовой готовит одновременно лобстера и манную кашу.
Я начал брать переговоры с солидными клиентами на себя. Вскоре мы полностью отказались от работы с «экономом», а перешли в сегмент «стандарт» и «комфорт».
Кстати, очень серьёзно моему бизнесу помогла грамотная аналитика клиентов. У меня в команде очень сильный специалист – Иван. Он помог выяснить наиболее востребованные на рынке услуги. Составил мне подробный анализ действий конкурентов. Классифицировал клиентов по группам.
Например, я понял, что нужно добавлять в услугу дизайн интерьера и сегодня это приносит компании неплохую прибыль. Сейчас же мы занимаемся и перепланировкой, и корпусной мебелью под заказ, и даже продажей отделочных материалов.
О нечестной рекламе
Больше всего меня раздражала реклама конкурентов. Они откровенно врали, что за минимальную цену, гораздо ниже рыночной, обеспечат полноценную услугу.
Я-то понимал, что это маркетинговый ход, чтобы клиент верил и переходил по ссылке на их сайт. Уже в разговоре с менеджером клиент бы понимал, что цена выставлена по минимальной границе за часть работ, но это было уже неважно, ведь произошёл первый контакт с клиентом. Дальше дело за профессионализмом менеджера, чтобы раскрутить клиента на покупку.
Мне же совесть не позволяла так поступать, а значит и потенциальных заказчиков у меня было гораздо меньше. Суровая правда тщетных попыток честно вести бизнес!
Со временем эта проблема стала не такой острой. У нас сформировалась клиентская база, нас узнавали и понимали, что мы работаем сразу по-честному.
О процессе работы
У нас два основных потока клиентов: молодые семьи, которые приобрели первое жильё и люди, владельцы нескольких квартир под сдачу. Последних часто и интересует оригинальное решение по интерьеру. Популярны скандинавский стиль, классика и минимализм.
Подавляющее число заказов происходит летом и в начале осени. Наша работа построена так, что, хотя бы один специалист ответит вам в любое время дня и ночи.
Я для себя вижу три глобальных составляющих успеха: качество, цена и скорость. Команду ориентирую на трезвую оценку возможностей: сделать всё идеально нельзя, но постараться нужно. Качество всё-таки ставим в приоритет. Расценки за кв. метр ремонта: от 10 до 22 тысяч рублей.
Есть неприятная сторона работы – завышенные ожидания клиента. Случается, что наш взгляд на стоимость и продолжительность работ сильно расходится. Я имею больший опыт в этом деле и оцениваю трезво. Когда клиент говорит: «Да тут два человека за 1,5 месяца всё сделают», мне приходится отвечать: «Ищите, кто согласится».
Сейчас у нас большой коллектив: 15 сметчиков, 10 дизайнеров, 2 архитектора, 30 прорабов и более 200 мастеров разного профиля.
Я не «зажимаю» зарплаты. В нашей команде очень грамотно проработан вопрос мотивации. Почти все руководители, за редким исключением, выросли в нашей же фирме, как когда-то я сам. Некоторым я даже оплачиваю дополнительные курсы по повышению квалификации.