Если бы вы были рекрутером в агентстве по поиску персонала, каким специалистам отдавали бы предпочтение при найме? Квалифицированным, заинтересованным, компетентным. Той же стратегии следует придерживаться и в экспертном бизнесе.
Не стоит гнаться за количеством, в программу должны попадать те, кому обучение действительно нужно. Несмотря на то что осознанных клиентов меньше, коучу от этого даже лучше. И вот почему.
Ва-банк не сработает
Владислав – молодой человек, чрезвычайно озабоченный собственным статусом. Он продал «однушку», чтобы приобрести престижное авто, а оставшиеся деньги пустить в «долевку». «Пару лет перекручусь как-нибудь, зато на такой машине мир у моих ног», – рассудил юноша. В итоге ни жилья, ни даже денег на бензин, сплошное разочарование.
Принятие решения о покупке тренинга заставляет ограниченного в средствах человека испытывать серьезный стресс. В регионах зарплаты невысокие, бизнес двигается нелегко, да еще и кредиты платить надо. А вдруг курсы сразу перенесут в стратосферу изобилия и достатка? Ладно, затяну пояс потуже и возьму.
«Я сам обманываться рад…»
Настает облегчение, сомнения более не мучают, самое трудное в эмоциональном плане – принять решение об очередной трате денег – позади, особенно когда их в притирочку.
Теперь готовимся считать посыпавшиеся с неба купюры. Ничего не происходит? На помощь спешит мозг. При обогащении информацией и поиске новых решений он выделяет положительно заряженные гормоны, и человеку становится хорошо. Учеба приносит удовольствие – лучше не придумать! А уж если всё сразу начинает получаться, и вовсе можно расслабиться. Позитивный эффект закрепляется в общении с тренером и другими обучающимися.
На практике же человек попадает в психологическую ловушку. Он слишком расслаблен и морально не готов один на один противостоять сложностям. Первые неудачи провоцируют панику, за ней следуют прокрастинация и саботаж, как следствие – приобретенный негативный опыт и отрицательные отзывы о программе.
Сегментируйте клиентов на уровне цены
Мы уже рассказывали, чем тренинги и курсы отличаются от коучинга. Описанный случай типичен скорее для первой категории. Там стоимость обучения ниже, значит, и привлекают тренинги и курсы больше публики. У значительной ее части серьезные проблемы с мотивацией. И так как курсы, в отличие от коучинга, не предполагают обратной связи, автор программы почти не может мотивировать человека или помочь выйти из сложной проблемы.
Напротив, успешный предприниматель знает, что работа и качество обучения стоят дорого. Он смело на это идет, так как знает: «Я плачу за решение проблемы, а не за факт обучения». В своем ценовом диапазоне он выберет премиальную программу, которая поможет вырасти до следующего уровня и добиться конкретных результатов. Траты на обучение также оцениваются не эмоционально, а трезво и прагматично: это не эмоциональная жертва, а инвестиция в себя и свое дело. Такой клиент приходит работать.
Дайте ему то, чего он хочет: вы получите адвоката бренда, который приведет новых клиентов. А купивший программу трансформирует свою жизнь и, благодаря вам, приблизится к своим целям.
Вытащить человека из ямы тяжелее, чем вместе с ним двигаться к победе. У нас есть правило: «Коучим победителей». Это значит, что нужно помогать тем, кто готов работать и стараться. Тратить усилия разумнее на стремящихся к успеху людей, чем на сомневающихся.
Выбирать правильное окружение мы учим на курсе «Коучинг на миллион долларов». Приходите, чтобы трансформировать свою жизнь и жизнь других!