Первый подход к расчёту плана продаж исходит из целей компании. На уровне компании выставляется план, который "спускается" на уровни отдела продаж и каждого менеджера по продажам.
Основным преимуществом такого подхода является возможность планирования развития компании и стимулирование роста валового дохода большими темпами.
Недостаток же в том, что не всегда амбиции компании совпадают с возможностями менеджеров. Если менеджеры по продажам, по каким-либо причинам, не могут выполнить план, то это не только отражается на результатах компании, но и на мотивации сотрудников.
Второй подход заключается в формировании плана продаж исходя из имеющихся человеческих ресурсов: количества менеджеров, квалификации, навыков и т.д.
В начале оценивается потенциал отдела продаж, сколько он может сгенерировать валового дохода, далее этот показатель "поднимается" на уровень компании.
Основным преимуществом данного метода является планирование на реальных данных отдела, опираясь на то, что есть сейчас у компании. Благодаря этому можно закладывать и планы по привлечению менеджеров по продажам, формированию, так называемого, резерва.
Минус подхода - это более сложная система расчёта, с учётом множества факторов и ситуаций в других отделах.
Выполнение плана продаж - это задача не только отдела продаж, но и всей компании. Многие руководители забывают о том, что на продажи влияет абсолютно всё, что происходит в компании: работоспособность сайта, телефонии, работа отдела маркетинга, логистики, закупки и и многое другое.
Рассчитывать планы можно по разному, ключевое здесь - именно рассчитывать, а не просто устанавливать в приказном порядке.