Для того чтобы получить прибыль от продаж, многие компании давно применяют такой метод, как воронка продаж. Что это такое простыми словами, ты можешь узнать из этой статьи. На данную тематику есть книга, но и без прочтения ее также можно быстро ознакомиться с понятием и построением автоматизации выручки.
Эффективно работающая воронка продаж значительно отличается от типичной рекламы. У нее есть много этапов до и после продажи. Это в первую очередь выстраивание отношений с клиентом, путь от касания до покупки.
Те, кто занимается бизнесом, согласятся, что удержать потенциального клиент очень трудно. Процесс может длиться неделями, и несмотря на полноценные консультации и демонстрации продукта или услуги, клиент так и не становится покупателем. Все действия, могут оказаться впустую, лид будет потерян и понижен ROI.
При правильном построении воронки продаж такие неприятные моменты будут случаться намного реже. По статистическим данным более 60% компаний не смогли измерить собственную воронку. Сложно улучшить то, что не определено и не распознано. Важно каждому предпринимателю ознакомиться с собственной воронкой продаж, чтоб повлиять на их количество.
Что такое воронка продаж
Многие директора и владельцы бизнеса интересуются, как построить воронку продаж. Но прежде чем показать реальный пример правильной формулы продажи, важно понять, что она собой представляет. Если говорить максимально просто, воронка продаж – это путь холодного, теплого и горячего клиента. Каждый этап ведет к следующему. Сама продажа является центральной частью схемы и осуществляется в любое время. Многое зависит от конкретного продукта и фазы клиента.
Сейчас уже становится понятным, что воронки повсюду и они отлично функционируют. Яркий пример тому – президентские выборы. Вершиной ее являются средства массовой информации. Это очень мощный инструмент, порой оказывающий сильнейшее влияние на миллионы людей. Выбрав определенного кандидата, мы находимся на стадии горячего клиента. Этот человек подает себя лучше остальных обществу. Президентская воронка состоит из таких этапов, как воспитание, контроль, убеждение и воздействие.
Такая система может состоять из огромного количества ответвлений. Направив в нее трафик, конверсия повысится в разы. Можно относиться к воронке как к виртуальному продавцу, работающему круглосуточно семь дней в неделю, который не просит повышения зарплаты. Но есть одно условия – она должная быть автоматизирована.
Принцип работы
Для начала немного отойдем от сайта и детально изучим собственную рабочую воронку. На первом этапе продаж люди идут мимо торговой точки, в этот момент им дают рекламные букеты с кричащей надписью «Распродажа». У определенного процента из проходящих мимо появляется желание зайти в этот магазин и посмотреть продукт с огромной скидкой. Менеджер, консультант или продавец встречает их тепло и радушно, предлагает помощь в выборе.
Пока посетитель рассматривает товары по распродаже, продавец предлагает ему еще скидку при покупке трех и более единиц. Такое предложение заинтриговывает посетителя и, как правило, он покупает 4 товара. Во время оплаты, ему предлагают к этим вещам еще одну, которая очень подходит сюда. Например, сумочку к туфлям. После этой удачной покупки, клиент еще не раз вернется в этот магазин.
Такая же схема происходит и в виртуальных воронках в Инстаграм или на другом веб-ресурсе. Посетитель попадает на твой сайт из поисковика или рекламы, знакомится с содержимым и товарами. В этот момент ему предлагают подписаться. Так как его уже заинтересовал продукт, он заполняет форму и подписывается, чтобы не потерять адрес, где можно выгодно купить что-то.
После чего у тебя появляется номер телефона или электронная почта клиента, ты организовываешь автоматическую рассылку с интригующими предложениями для подписчиков. Предлагаешь им купоны со скидкой, акции, бонусы и другие заманчивые предложения. Какой-то процент обязательно возвращается в магазин и покупает твой продукт. Есть определенный сленг в теме воронки продаж, к примеру, лид-магнит и лендинг-пейдж, о которых ты узнаешь дальше в нашей статье.
Для чего нужна воронка продаж
Это эффективный метод маркетинга, который помогает отследить путь от первого касания до непосредственно покупки. При правильном построении данной схемы, клиента в буквальном смысле «засасывает» в нее. Главная цель ее – это сделать любого человека своим постоянным клиентом. Основная задача маркетологов заключается в расширении нижней части воронки, которая показывает покупателей продукта.
Структура воронки продаж
Классическая структура воронки продаж, которая была создана в 1980 году, имеет такую последовательность: осведомленность, интерес, решение, действие.
Осведомленность
Это самая большая ячейка в воронке, включающая в себя всех посетителей, которых привлекли к конкретному продукту. Простой пример: публикация в социальных сетях, статья на сайте, просмотр рекламного объявления.
Как правило, на этом этапе большое число людей остается, а некоторая часть проходит следующий этап. Это изучение товара, темы, поиск надежной информации или решения своего вопроса.
Интерес
Следующая ячейка в воронке, которая уже немного меньше. На этой стадии посетитель обдумывает решение, он заинтересован, спрашивает дополнительную информацию и задает вопросы, сравнивает с другими товарами.
В этот момент важно предоставить клиенту какой-то полезный контент, который поможет ему с выбором. Помочь посетителю принять решение таким образом.
Решение
После того, как посетитель ознакомился со всей нужной информацией, получил ответы на свои вопросы, убедился в надежности организации, он готов принять решение. Вероятнее всего он выбирает между несколькими источниками необходимого ему товара. И в этом случае решающую роль может сыграть более долгая гарантия, наличие бесплатной доставки, скидки или бонусного продукта.
Действие
Последний этап в структуре воронки продаж, являющийся основной целью маркетинга. В этот момент посетитель приобретает продукт и становится участником воронки. Но на этом работа не закончена. Намного проще делать повторные продажи, поскольку этот клиент уже проникся доверием к организации.
Задача маркетолога заключается в том, чтобы удержать клиента. Пример: «Всемирно известная сеть Макдональдс улучшила продажи, предложив покупателям картошку фри вместе с гамбургером. Итог все знают».
Преимущества воронки продаж
Воронка продаж помогает ответить на такие важные в маркетинге вопросы в первую очередь:
- Какое количество и откуда приходят к тебе клиенты?
- Какой инструмент привлекает наибольшее количество людей?
- На каком этапе ты теряешь клиентов?
- Какие инструменты эффективнее воздействуют на клиентов?
- Когда и какую прогнозировать прибыль?
Простой наглядный пример маркетинговой схемы интернет-магазина
Интернет-магазин продает детские игрушки. Аудитория его, например, общается в Фейсбуке. Это преимущественно женщины возрастом от 20 до 40 лет. Запуск таргетированной рекламы в этой социальной сети с заданными параметрами привлекает трафик на страницу сайта, где ты просишь посетителя подписаться в обмен на лид-магнит.
Лид-магнит – это бесплатное предложение, которое твоей целевой аудитории будет интересно. После подписки на сайте с игрушками уже появляется возможность рассылать контент на электронные почты посетителей и предлагать им скидки, выгодные условия покупки.
Покупателей в такой воронке становится все больше и больше. Каждого нового добавляем в адресную книгу, которая еще называется базой рассылки. И весь процесс начинается заново, но уже с другими предложениями, историями или советами.
Например, рассказываем о пользе тех или иных игрушек в развитии ребенка. Тем самым, активизируя воронку продаж снова.
В итоге получается так:
- внимание – создание рекламы на Фейсбуке, после чего перенаправление на интернет-магазин;
- интерес – лид-магнит с бесплатным предложением в обмен на электронный адрес посетителя;
- решение – контент, который несет пользу для целевой аудитории и формирует доверительные отношения, – подготовка к покупке;
- действие – предложение скидки, перед которой трудно устоять, продажа и удерживание клиента повторно.
Этапы воронки продаж
А теперь самое главное, как создать воронку продаж, пошаговый план. Разделим весь процесс на этапы: анализ аудитории, захват внимания, создание лендинг-пейдж, капельная рекламная email-компания, быстрая обратная связь.
Анализ целевой аудитории
Для того чтобы заинтересовать своих возможных покупателей, нужно много о них узнать. Понимание своей целевой аудитории повышает эффективность воронки продаж. Конкретный продукт покупается определенной категорией людей.
Самый простой способ изучить потенциальных клиентов – это подключить Яндекс-Метрику и мониторить вебвизор, карты кликов. Анализируя данные с ресурса, можно отследить активность на сайте, определить взаимодействие посетителей. Где аудитория кликает и прокручивает дальше. Сколько по времени находятся клиенты на одной страничке.
Захват внимания аудитории
Воронка продаж может приносить плоды, только если в ней будут люди. Для этого нужно создать привлекательный и интересный контент, разместить публикации на своих социальных страницах. Дополнить их видео и картинками, которые в маркетинге называют инфографикой.
В зависимости от бюджета далее следует запустить рекламу. Рекомендуется несколько объявлений. Для B2B-проектов идеальной площадкой является Linkedln.
Капельная рекламная Email-кампания
Этот термин означает постепенное регулярное предложение контента потенциальным клиентам. Здесь важно не перегружать письмами электронную почту. Достаточно 1-2 писем в неделю для подогрева внимания. После чего предстоит изучить желания аудитории, препятствия и возражения перед продажей. Каждая публикация в конце должна быть с невероятным предложением, вдохновляющим на покупку.
Обратная связь
Не стоит терять связь с теми, кто уже купил у вас продукт. С ними нужно поддерживать связь, продолжать общение, предлагать скидки и купоны. Предложи им подписаться на социальные сети, чтобы они регулярно видели твои публикации с полезным контентом.
