Кооперативные переговоры
Продление крупного контракта и, тем более его расширение, одна из важнейших задач бизнеса. Очень сложно договориться с крупными клиентами об увеличении объёма поставок, о продлении сроков поставок и взаимовыгодном долгосрочном сотрудничестве. Наиболее частые причины отказов клиентов:
- Ваши конкуренты лучше, эффективнее, дешевле, качественнее ...
- В этом году нет бюджетов и надо перенести заказы на следующий год
- Сейчас все заняты другими делами и нет времени обсуждать продукцию поставщика
- Расширение ассортимента вызывает дополнительные логистические расходы.
- Ритейлеры говорят, что полка не резиновая – больше поставить нельзя,
- Приводятся другие, часто иррациональные, возражения.
Поэтому многие поставщики считают, что расширение или пролонгация контракта с крупными ключевыми клиентами возможна только за счет предоставления гигантских скидок как на регулярные цены, так и на время проведения промо. Как результат – прибыльность поставщика для таких крупных клиентов существенно ниже планируемой.
На самом деле успех переговоров с крупным клиентом зависит от того, на какие переговоры настроен ваш клиент:
Признаки жестких переговоров:
- Клиент хочет сделать единичную покупку и забыть о поставщике
- Клиент обсуждает только свои цели
- Клиент хочет получить одноразовые лучшие условия - повысить экономию, снизить цену закупки и т.д.
Признаки кооперативных переговоров
- Клиент хочет сформировать долгосрочные отношения
- Клиент обсуждает ценности и выгоды поставщика
- Клиент хочет решить проблему: повысить эффективность, развить бизнес и пр.
В жёстких переговорах чрезвычайно трудно договориться с клиентом о продлении контракта на приемлемых для поставщика условиях.
Для лучших результатов надо перевести клиента к кооперативному формату переговоров. Для этого следует:
- Дополнить человеческие взаимоотношения детальным анализом бизнес результатов
o как с вашим продуктом или услугами клиент сможет поднять продажи,
o и/или увеличить прибыль,
o и/или сократить издержки
o а лучше все вместе J
o именно расчет продаж и прибыли основой ключ к продлению сотрудничества с крупным клиентом
- Уточнить детальные потребности и ценности клиента,
o например, % сокращения издержек на это год и пр
- Сгенерировать большое количество вариантов решений, прежде чем решать, что предлагать клиенту
- Договориться с клиентом об объективных критериях оценки результатов
Такой подход позволит на переговорах за счет совместного обсуждения найти решения, которые будут взаимовыгодными для обоих сторон.
Ниже приводим наши рекомендации по ответам на типовые возражения клиентов. Они будут работать только если вам удастся перевести клиента на кооперативный формат ведения переговоров:
Возражение 1: Ваша продукция не пользуется спросом или не востребована
- Рекомендуемые действия: Разработать и согласовать план активации продаж продукции – представленность у клиента, мероприятия по продвижению продаж, внедрение элементов маркетинга по поводам потребления и так далее
Возражение 2: полка не резиновая – больше поставить нельзя, а B2B клиенты говорят, что они лимитированы в потребностях – больше им не надо.
- Рекомендуемые действия: Рассчитать продаваемость вашей продукции и продукции конкурентов на одну ассортиментную позицию. Определить варианты ротации ассортимента конкурентов на ваш ассортимент. Сделать расчеты продаж на одну ассортиментную позицию с потенциалом роста и привести примеры других клиентов.
Возражение 3: Реальные доходы на душу населения снижаются – падает спрос.
- Рекомендуемые действия: Продемонстрировать клиенту доказательства того, что доходы на душу населения принципиально не сказываются на объёмах реализации вашей категории продукции. Продемонстрировать клиенту тенденции и потенциал роста потребления. Привести в пример независимые маркетинговые исследования и примеры других стран с низкими доходами населения.
Возражение 4: Увеличение ассортимента вызывает дополнительные логистические расходы.
- Рекомендуемые действия: Доказать клиенту, что рост ассортимента ведет к росту продаж всей категории. Этот рост покроет все дополнительные затраты, связанные с расширением ассортимента. Продемонстрировать клиенту расчет роста продаж и прибыли. Привести примеры других клиентов
Возражение 5: Другие, часто иррациональные, возражения
- Рекомендуемые действия: Получить от клиента разъяснения по вопросу и понять ценности и выгоды клиента
Если вы хотите более подробно узнать, как подготовиться и добиться расширения или пролонгации контракта с крупным клиентом:
Прочитайте нашу с Игорем Качаловым книгу Ключевые Розничные Клиенты – это первая книга в России с фокусом крупных розничных клиентов (для КАМов). Вы можете заказать необходимое количество книг с автографом авторов.
Посмотрите дополнительные материалы и ознакомитесь с дополнительными материалами: видео уроки, вебинары, шаблоны и расчетные таблицы.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #навыки продаж #саморазвитие