Финансовая модель должна быть у каждого бизнеса. И каждый бизнесмен должен её не просто иметь, но "чувствовать" основные цифры. Это основа любой бизнес-модели.
Для начала попробую объяснить, что это такое, а потом покажу как ее составить самому на практике
1.Что такое Финансовая модель.
2.План продаж (план производства, план оказания услуг):
3. План расхода сырья и материалов.
4. План расходов на заработную плату. Кадровый план. План персонала.
7. Сводная часть. План доходов и расходов (ПДР) и План движения денежных средств (ПДДС).
7.1 План доходов и расходов ПДР
7.2.План движения денежных средств (ПДДС),
7.3. Точка безубыточности, валовая маржа, запас финансовой прочности
1.Что такое Финансовая модель.
Если сказать образно - это цифровое отображение вашего бизнеса, так сказать "оцифровка" всех бизнес-процессов.
Финансовая модель это основной инструмент Управленческого учета.
Это свод всех доходов и расходов, поступлений и оттоков денежных средств.
Это не просто план или отчёт, это ИНСТРУМЕНТ, с помощью, которого вы сможете понять:
1. Прибыльный ваш бизнес или нет.
2. Сколько вам надо денег в месяц
3. Сколько вам надо производить и продавать, чтобы быть выйти на ноль или получать прибыль.
4. Хватит ли вам денег для (закупа, кредита, локдауна).
5. Сколько прибыли для себя можете безболезненно вытащить из оборотами.
У финансовой модели бизнеса должны быть следующие компоненты:
2.План продаж (план производства, план оказания услуг):
как ваш бизнес планирует получать доход? Основные переменные, от которых зависит доход компании и их прогноз, учитывая сезонность и другие показатели.
Например, для магазина это будет 1) средний чек 2) кол-во посетителей 3) кол-во покупателей 4) площадь магазина.
Для онлайн магазина это 1) траффик 2) кол-во покупателей 3) ср чек заказа 4) GMV (gross merchandise value) 5) кол-во заказов на 1 покупателя и т.д
План продаж (план производства, план оказания услуг ).
Это самая важная часть финансовой модели. От неё зависит результат вашей финансовой модели и всего вашего бизнеса.
План производства или план оказания услуг, в количественном выражении. Например, если у вас цех сколько единиц в месяц вы можете произвести. Или допустим салон сколько маникюров или стрижек вы можете сделать в месяц
Потом надо прикинуть среднюю цену, лучше взять средний чек, если начинаете бизнес можете ориентировочно поставить цены как у конкурентов
Затем надо умножить наше количество на цену и получаем выручку. Выручка теоретическая, это масимально столько вы можете заработать.
Для офф-лайн магазина, это план продаж в месяц.
Для IT-проекта - хороший план продаж состоит из драйверов продаж — ключевых факторов, которые увеличивают продажи. То есть недостаточно просто показать, как цифра дохода меняется от месяца к месяцу, важно показать составляющие этого дохода, и как их рост влияет на рост выручки бизнеса. И эти метрики должны быть числовыми.
Например, кол-во посетителей на сайте (трафик) — кол-во регистраций/лидов/заявок — кол-во демо — кол-во заказов — ср стоимость заказа. Продумайте каждый этап воронки продаж, от момента «знакомства» с компанией до покупки. Посчитайте конверсию с одного этапа в другой.
После того, как вы продумали воронку по привлечению новых клиентов, необходимо рассчитать кол-во клиентов за период: платящие клиенты за предыдущий период + новые платящие клиента в текущем периоде - клиенты, переставшие платить/удалились = платящие клиенты в отчетном периоде. Если есть разделение на продукты или варианты подписки (мес/годовая) - такие расчеты должны быть в разрезе продуктов или вариантов подписки.
Итак, теперь берем это кол-во клиентов и умножаем на средний чек и получаем выручку за период. Здесь также лучше разделить расчет в разрезе продуктов или вариантов подписок.
3. План расхода сырья и материалов.
План расхода сырья. (Калькуляция).
Надо посчитать сколько сырья уйдёт на 1 единицу продукции или услуги. Например сколько муки, масла , дрожжей надо чтобы сварить 1 пирожок. Чтобы это сделать надо например сделать 100 пирожков по рецепту. Посчитать сколько уйдёт муки, масла, дрожжей. Затем умножить их на цену материалов и все прибавить, затем все разделить на 100, так мы узнаем себестоимость по материалам 1 пирожка. Примерно так же можно узнать стоимость других услуг, например залить бак машины на 100 литров, и посчитать сколько километров проедет машина.
Узнав сколько сырья уйдёт на 1 единицу продукции, умножаем на самую первую таблицу План производства и таким образом получим цифру, которая говорит о том сколько надо будет расходовать на сырье и материалы. Это называется калькуляция по материалам, но она не полная, потому что включены не все расходы. Как её полностью рассчитать я более позднее напишу здесь более подробно.
Для магазинов, или много видов услуг в целях экономии времени, можно примерно заложить % от выручки. В магазинах обычно бывает 50%, в салоне 20-30%, в производстве 60-70%.
Например что бы продать на 100 тысяч рублей надо закупить товара на 50 тысяч
4. План расходов на заработную плату. Кадровый план. План персонала.
Закончили с материалами, переходим к плану персонала. Для большинства бизнесов зарплата - самая большая величина расхода. Поэтому лучше рассчитать точно, когда и кто вам понадобится для роста компании, чтобы не нанимать слишком рано и слишком много людей.
Кто нужен в команду, и когда вы должны нанять их?
Основные позиции:
1) Продажи и маркетинг (контент маркетолог, специалисты по онлайн маркетингу/ SEO, пиар, менеджеры по продажам, коммерческий директор)
2) Постпродажная и технической поддержка клиентов (менеджеры)
3) для IT- проектов - разработка (разработчики, продакт менеджер, программисты), для производства - технологи, рабочие, инженеры, для салона красоты - мастера, парикмахеры, лашмейкеры.
4) Администратор/ менеджмент (бухгалтер, юрист, секретарь, генеральный директор, операционный директор и т.д.)
5) Хозяйственный персонал (уборщицы, охранники, рабочие.
Какие-то позиции вообще не нужны вашему бизнесу, какие-то можно аутсорсить, но какие-то - основа вашего бизнеса. Ключевым моментом здесь является обеспечение масштабируемого плана найма: подумайте о возможностях вашей нынешней команды: «Для каждого клиента X мне нужен 1 новый член команды (для любой соответствующей функции). Сколько клиентов может взять аккаунт менеджер, прежде чем нанимать другого? Сколько торговых представителей у вас есть, пока вам не понадобится менеджер по продажам, чтобы управлять ими? Сколько менеджеров по продажам у вас есть, и когда пора нанимать коммерческого директора для .управления и найма продажников? Сколько всего сотрудников у вас есть, пока вам не понадобится HR-специалист?
5. План расходов
сколько будет стоить поддерживать сервера/ хостинг, привлекать новых клиентов, снимать офис? Транспортные, бухгалтерские, банковские, налоги и т д. Как расходы будут расти с ростом бизнеса?
Все расходы делятся на переменные, постоянные и расходы на масштабирование .
Обычно я разбивают расходы на себестоимость (все затраты на создание/получение продукта), маркетинг и продажи (все затраты на привлечение клиента) и административные траты (аренда и тд).
6. Метрики. Unit-экономика.
сколько приносит один клиент за всю его жизнь с компанией (LTV)? Сколько стоит привлечение одного покупателя (CAC)? Какой средний доход на пользователя (ARPU)? Какой conversion rate из посетителя в покупателя? Эти метрики являются важными для бизнеса, еще важнее, чтобы доходные метрики увеличивались, а расходные — уменьшались.
5) 2 отчетности (ПДРи ПДДС): на выходе необходимо построить P&L и cashflow на текущий и будущие периоды.
То есть unit-экономика. Набор метрик зависит от направления бизнеса, но есть основные обязательные для любой компании:
CAC - cost of acquisition - стоимость привлечения клиента
MRR - monthly recurring revenue - ежемесячный повторяющийся доход
Churn rate - коэффициент оттока клиентов
Conversion rate - конвертация из посещения сайта в покупку
LTV - Lifetime Value - сколько денег приносит клиент за свою "жизнь" в компании
ARPU - средний доход на 1 клиента
В интернете несложно найти шаблоны с формулами. Можно воспользоваться этим.
7. Сводная часть. План доходов и расходов (ПДР) и План движения денежных средств (ПДДС).
7.1 План доходов и расходов ПДР
Результатом фин модели должен стать P&L (план доходов и расходов), это сводная таблица, то есть надо взять выручку из первой таблицы, которую считали в самом начале , это наш доход. Затем прибавить все расходы. И из выручки их отнять. Таким образом, мы получим если положительный результат, то прибыль, а если отрицательный, то убыток.
Если этот полученный результат поделить на сумму расходов и перевести в % , или умножить на 100%, то получите % вашей прибыльности или убыточности. По нормативам считается, что он должен быть 20-30% , но на самом деле, чем больше тем лучше.
7.2.План движения денежных средств (ПДДС)
любимая таблица банков и кредитных учреждений, по ней видны все ваши притока денег (доходы, выручка) и оттоки (расходы).
Поэтому, cashflow называется зарубежом. Вроде бы это тоже самое что ПДР, доходы и расходы, но это не так. Это план движения ДЕНЕЖНЫХ средств, она немного другая и несёт в себе другой смысл.
Итак составим её, она делится на 3 части, по трём видам деятельности. Первая - основная деятельность, операционная, финансовая и инвестиционная.
Здесь в поступлении вы указываете выручку от основной деятельности, поступления от покупателей. Если салон выручку от парикмахерских услуг или маникюров, если магазин, то те деньги которые поступили именно за товар, с продаж.
Если на общем режиме, то выручку включая НДС, то что поступило , весь CASH.
Потом расписывать все расходы, но не так как в ПДР, не столько сколько будет расходоваться, а как вы за это будете платить. Например, за аренду не ежемесячно как в ПДР, а если вы платите вперёд за три месяца, то ставите сумму за три месяца. Или наоборот, если каким то платежам вам предоставили рассрочки.
И зарплату надо ставить так, как будете платить сотрудникам за минусом НДФЛ, а оплату НДФЛ отдельно тоже показать. Потому что выплата зарплаты сотрудникам и оплата НДФЛ могут быть в разное время и разными суммами, не такими как в ПДР.
Тоже самое с НДС, надо поставить именно как будете платить за минусом возмещения.
Также закупка сырья и материалов, например, если надо привезти по железной дороге контейнером или вагоном или речным или морским транспортом. Обычно такая перевозка бывает намного дешевле.
Таким образом вы увидите реальную картину, когда у вас будут поступать и как они будут уходить. Вы сможете увидеть, когда у вас будет излишек , денежных средств. Или когда будет их не хватать , этот момент ещё называют "кассовый разрыв", когда денег нужно больше чем поступает.
К нему вы сможете если будете заранее знать подготовиться как-то к нему или накопить денег или привлечь заемные средства. Или оповестить своих работников и партнёров об этом. Или например, начать работу с банком заранее , потому что этот процесс иногда может доходить до нескольких месяцев.
Обычно такое происходит в декабре, в этом месяце повышается покупательская способность, все возвращают долги, бюджетные деньги стараются освоить. И у бизнеса вдруг появляется большое количество денег. Учредители тут же едут куда-то на отдых или тратят на подарки, празднование. Но потом наступает январь, вообще мёртвый месяц для торговли и бизнеса, в феврале начинается какое-то оживление. А в марте надо уже закупаться и платить налоги , а денег то нет.... Так и возникают кассовые разрывы , то если бы у вас был ПДДС вы бы знали об этом и этого бы не произошло.
Это по основной деятельности, есть ещё и финансовая там вы пишите в доходный части - поступления кредитов, финансовой помощи, и соответственно их выплаты , согласно кредитного графика.
Также есть инвестиционная часть, вот в доходах поступление инвестиций и инвестиционные расходы (расходы на приобретение недвижимости, оборудования, ремонт и тд).
Итогом всего этого является Кэш-флоу (Cashflow), это не прибыль или убыток , это просто разница между поступлениями денег и их расходованием. Если положительный, то профицит, если отрицательный то дефицит. И так как таблица делается с учётом остатка денежных средств, то вы сможете реально увидеть, сможете ли вы покрыть дефицит, излишком предыдущих месяцев.
7.3. Точка безубыточности, валовая маржа, запас финансовой прочности
Точка безубыточности – это объём производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.
Во-первых все ваши расходы надо поделить на переменные и постоянные.
Переменные расходы- это расходы, которые меняются в зависимости от объёмов производства. Такие как, например, сырье или материалы, или сдельная зарплата. Такие расходы которые, увеличиваются если вы больше производите. И уменьшаются когда меньше. И вообще нет расхода если вы вообще ничего не производите.
Постоянные расходы- это расходы, которые не меняются в зависимости от объёма производства или продаж. То есть сколько бы вы не производили, вы должны будете заплатить. Это такие расходы, как аренда, зарплата по окладу, фиксированные платежи.
Разница между выручкой и Переменными расходами называется валовая маржа. Теперь когда у вас спросят "какая маржа?" Вы сможете ответить. :)
Смысл в том, что валовая маржа должна покрыть постоянные расходы, именно так и достигается безубыточность, когда выручка покрыла все расходы.
Теперь можете рассчитать вашу точку безубыточности по следующей формуле :
BEP=FC/(P-AVC)
- Постоянные расходы, FC l fixed cost),
- Переменные расходы на единицу продукции, AVC (average variable cost). Называются так, потому что меняются в зависимости от произведенных и проданных товаров/услуг. Это затраты на сырье, сдельную оплату за выполненную работу, транспортные услуги.
- Цена реализации одного товара покупателю, P (price). Если производитель работает с линейкой товаров различной стоимости, высчитывается средняя цена.
В теории так хорошо можно рассчитать , но на практике все иначе . Всё намного сложнее чем кажется. Например как распределить затраты, если много разных производств. Или зарплата рабочих сдельно-аккордная. Частично постоянная, частично переменная - оклад + премия. Или например, цены постоянно меняются. В таком случае я советую, взять примерный процент, постоянных расходов и рассчитать переменные на одну единицу продукции и рассчитать точку в денежном выражении и разделить на среднюю цену.
8. Выводы и рекомендации.
Это есть финансовый менеджмент, управленческий учет- УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ компании.
Потому что, имея такую модель вы сможете смоделировать ситуацию
1. если поднимутся цены
2. Если вы поднимите цены
3 если вы поднимите продажи
4. Если возьмёте кредит сможете ли его обслуживать
5. Сколько и когда сможете дивидендов можете выплатить инвестору.
И множество других вариантов и ситуаций.
Финансовая модель - важнейший инструмент Управленческого учета, для анализа положения и возможностей роста компании. Это инструмент, не документ, который отражает экономику бизнеса. Каждый месяц анализируйте результаты, задавайте себе вопросы, ставьте гипотезы и тестируйте их: почему конверсия снизилась или кол-во продаж на клиента стало меньше, как мы можем снизить отток клиентов на 1%, как мы можем увеличить чек на 10%, что нужно, чтобы заработать 10 х текущей выручки?
Если не знаешь, с чего начать и нет возможности оплатить профессиональную помощь, можно использовать шаблон из нашего Интернет-магазина на нашем сайте www.finek24.ru
но помни, что твой бизнес — уникален, поэтому не делай это вслепую, адаптируй его под свой бизнес.