№110 (320 стр) Роджер Фишер, Даниэль Шапиро "Эмоциональный интеллект в переговорах"
#1mlnpages
Любому человеку, вовлеченному в любой вид деятельности, свойственны эмоции. В переговорах, как одном из ярчайших проявлений человеческих взаимоотношений, и подавно. Эмоции - это то, что может наглухо зарубить все потуги или наоборот вытянуть уже казалось бы проигрышный вариант. Но они должны быть к месту и по делу.
Авторы красной нитью через всю книгу проводят идею о том, что во главе любых переговоров стоят потребности каждой из сторон. Ваша задача правильно их идентифицировать и использовать в переговорном процессе. Речь идет о следующих основных потребностях:
1. Признание
2. Аффилиация
3. Автономия
4. Статус
5. Роль.
Если с автономией (не посягать на свободу действий второй стороны), или признанием (нужно отдавать должное собеседник, отмечать его заслуги и умения), или статусом более-менее все понятно, то аффилиация требует дополнительных пояснений.
Во главе угла стоит сопричастность, контакт, структурные и личные связи. Другими словами, необходимо найти то, что вас с партнером объединяет (например, близкий возраст, университет, любимый вид спорта и т.д.) и усилить эту зацепку
В целом логика авторов весьма понятна: нужно попытаться "примерить обувь собеседника", попытаться взглянуть на мир его глазами, говорить на одном языке. Для этого нужно в первую очередь определить базовую потребность и следовать ей.
Приведу показательный пример из книги: мало просто говорить, нужно это делать на языке партнерской стороны. Так, в США много машин скорой помощи, на которых наклейка AMBULANCE написана в обратном порядке. Все для того, чтобы водители машин в зеркале заднего вида смогли ее правильно прочитать. Очень действенно!
Субъективная оценка: 7,75/10
P.S.
Друзья, присоединяемся - читаем в удовольствие и развитие #1mlnpages