Друзья, добрый день! Один из самых часто задаваемых вопросов лично мне в мои соцсети - это то, как торговаться за автомобили? Как и отжимать у людей лучший ценник?
Сегодня мы будем говорить про автомобили с пробегом. Каким же образом отжимать у людей лучшие предложения?
Для начала давайте обговорим несколько важных моментов
1)Техническое состояние намного важнее, чем ценник
Все очень просто, купить кривой автомобиль, но за дешево намного грустнее, нежели купить нормальный автомобиль за его нормальную рыночную стоимость. Косяки все равно потом исправлять вам и это сожрет вот эти якобы сэкономленные деньги на покупке, только вы еще потратите время, нервы, запчасти, сервис и т.д. А купить хороший автомобиль просто за нормальный ценник это хорошо. Если вас никто нигде не наколит, вы нигде сами не ошибетесь, то это будет отличная покупка и не стоит переживать за лишние 10, 20, может быть 30 тысяч скидки
2)Не стоит забывать, что рынок вторичных автомобилей – это огромная свалка, где вы ищете свою жемчужину
И на этой свалке обитает очень много сомнительных личностей и откровенных мошенников, кто в первую очередь заманивает к себе клиентов с помощью низкого ценника.
Поэтому автомобили которые стоят изначально дешево, либо человек как-то очень резво за него торгуется нужно проверять вдвойне усиленно, каждый болтик смотреть.
Но если мы с вами допускаем, что с тачкой все классно, дефекты даже если присутствуют, то вы про них знаете, вы на них согласны, то каким образом все-таки выбить из человека предложение лучше по цене нежели изначально хочет он за действительно хороший автомобиль?
Я вам приведу 5 инструментов. Дам 5 инструментов, как это можно сделать
1. Не стоит сбрасывать со счетов официалов, думая, что у них предложения априори все дороже, нежели у частных лиц
Да, такая ситуация имела место быть, но лет 5 назад примерно когда официалы только заходили на рынок, они еще не сильно понимали, что происходит, как тут нужно работать и так далее. Сегодня в 2021 году, да и в 20-ом официалы - это полноправные игроки рынка, и к ним действительно заходят очень хорошие предложения, по очень хорошим ценам.
Но есть момент, чтобы выцеплять хорошие предложения у дилера нужно быть знакомым с кем-то из менеджеров, либо у него что-то уже до этого покупать. Короче нужен свой человек. В идеале в каждом дилере.Мы очень много автомобилей выцепляем таким образом из трейд-инов с помощью своих людей. У кого-то уже покупаем далеко не первый автомобиль. Конечно же всю Москву вам, как вот частному лицу, когда вы ищете какой то конкретный автомобиль обойти все сложно, познакомиться со всеми сложно, но тем не менее, когда вы приезжаете смотреть какой-то автомобиль к дилеру, и даже если он вам не понравился забросьте мысль человеку, возьмите визитку, пообщайтесь, познакомьтесь и т.д.
Может быть, он вам что-то сможет предложить, особенно под конец месяца, когда горит план продаж, менеджерам нужно срочно распихивать автомобили, и если у вас есть или будут с каким-то человеком взаимоотношения, то вполне возможно вам предложат хороший автомобиль. Конечно же в первую очередь хорошие автомобили расходятся по своим, либо менеджеры друг у друга их перепокупают, либо оценщик кому-то может предложить, перекупам или своим знакомым.
Свои люди очень сильно облегчают задачу, а ваша задача, как бы это тавталогией не звучало, познакомиться с людьми и как-то более плотно входить в контакт, когда вы ищете автомобиль
2. Договориться здесь и сейчас
Когда вы едите осматривать автомобиль, только на стадии осмотра, будьте готовы либо купить его сразу, либо внести хотя бы залог. Помните, что хорошие автомобили долго не продаются, и не забываем про приоритет технического состояния. Реально хорошие машины в Москве отстреливаются
в течении дня. Это происходит, когда появляется какое-то предложение по хорошей цене и там прям реально в хорошем состоянии машина.
У нас на практике существуют десятки, а то и сотни случаев, когда из-за того, что клиент не мог в один день вынуть деньги из банка или нужно было посоветоваться с женой, нужно было
посоветоваться с бабушкой или дедушкой в Тульской области, либо еще по какому-нибудь поводу медлили и автомобиль уходил, а мы потом очень долго не могли найти что-то в таком же состоянии и при этом клиент после этого такой:
-Блин, надо было брать, что ж вы меня не уговорили…
Ничего уже не сделать. Будьте готовы к тому, чтобы автомобиль купить быстро. Но естественно помимо того, что вы сможете урвать себе хороший экземпляр, благодаря тому, что у вас деньги на руках, вы под этим соусом можете требовать дополнительную скидку потому, что вы таким образом избавляете продавца от звонков, от осмотров ,и от прочих всяких штук. И когда вы приезжаете, вы осмотрели автомобиль, вы даете человеку понять, что -Да я готов забрать его, но просто давай поговорим про цену, вот бабос.
Это очень, как бы хороший инструмент давления на продавца, чтобы он вам сделал дополнительную скидку.
3. Отвезите автомобиль на более детальную диагностику в сервис
Во-первых, это дополнительная страховка для того, чтобы просто не купить кривую тачку, даже несмотря на то, что вы хорошо разбираетесь в автомобилях.
Во-вторых, в сервисе вам более детально могут посчитать стоимость устранения всех дефектов. В любом случае у автомобиля с пробегом будут какие-нибудь дефекты, сколы, притертости, там колодочки поменять, масло, ремешок и так далее. Вам все это дело приценят, у вас будет конкретная сумма, сколько нужно прямо сейчас вложить в автомобиль на обслуживание. Просто это может быть очень хорошим инструментом для торга. Плюс в сервисе, как правило люди торгуются более охотно просто потому, что они видят, что вы не пустозвон вы приехали, вы действительно хотите купить автомобиль, это все не пустой треп и вы уже внесли деньги в кассу, вы заплатили за диагностику, то есть вы действительно хотите купить эту тачку и единственное что вам осталось обсудить это ценник.
Еще один тонкий психологический момент: пока вы будете торчать в сервисе и пока ребята будут там ковырять машину на подъемнике вы с продавцом поговорите там за жизнь, пообщайтесь там о том, о сём, о 5,10 и к вам вследствие таких простых разговоров и тупо проведенного времени вместе возникнет больше доверия, чем какому-нибудь чуваку просто с улицы и это тоже очень хорошо играет на торге. Когда уже вы такие более-менее друг к другу притерлись и такие ну блин мужик ну давай ну вот там 15-20 тысяч и поехали оформляться. Это реально работает, когда вы с продавцом более тесно общаетесь это классно.
А в какой сервис повезти автомобиль на диагностику? Я всегда советую ехать в клубный сервис.
Во-первых, это не так дорого, как у официалов
Во-вторых, не менее качественно потому, что люди знают эти автомобили, они в них разбираются и постоянно ими занимаются.
4. А за какую цену вы готовы отдать авто?
Я обожаю этот вопрос, это реально самый лучший вопрос, который вы можете задать человеку при осмотре. Это конечно не всегда работает, но когда человек выставляет автомобиль на продажу у него есть некая внутренняя планка по цене до которой он готов опуститься. Прежде чем начинать предлагать свои какие-то предложения задайте этот вопрос. И иногда такое случается, что человек вам выдает такую цену, о которой вы даже не мечтали. Он такой хоп сразу и полтинник или сотку скидывает, ну вот просто он такой человек, у него такая психологическая планка. Поэтому это очень помогает в торгах. Сначала пусть та сторона озвучит предложение, а потом уже вы озвучите и свое.
В любом случае вы ничего от этого не потеряете, но может быть приобретете
5. Не переборщи
Не нужно звонить человеку и долбить его по телефону. Вот представьте, продавец точно такой же человек как и вы, и вот если бы вам начали звонить по телефону и штурмовать. Сначала давай минус 100 тысяч от ценника, и прям приеду заберу прямо сейчас, или вон там точно такая же продается на 50 тысяч дешевле, поэтому давай снижай.
Так вот просто начинают вас долбить, но любой адекватный человек вас просто пошлет куда подальше и вы упустите вариант. Сначала приедьте на осмотр, пообщайтесь с продавцом лишние 10 минут о том, о сем, о пятом, десятом, покажите ему, что вы вменяемый человек, что в целом с вами можно иметь дело. И не нужно тут вот этих вот психологических приемов от перекупов или еще от всяких идиотов рынка с советами, что человека нужно задавить, вы должны приехать с позиции силы.
ЭТО ПОЛНЫЙ БРЕД СОБАЧИЙ
Общайтесь на равных, вы же не австралопитек, чтобы приезжать и прессовать человека.
Простая улыбка и человеческий разговор. Я могу отвечать только за свой опыт.
Может быть есть люди, кто например приезжает и напильником просто у человека там выпиливают скидку или там с утюгом раскаленным и так далее.
Но по моей практике вежливость и улыбка это самые лучшие инструменты в переговорах, когда
вы просто по-человечески общаетесь и т.д, и тогда людям самим приятно иметь дело с вами, приятно блин иметь дело.
Помните, что вежливость города берет.
