Сегодня в интернете можно найти много объявлений о продаже готового интернет-магазина. Казалось бы, прибыльный бизнес никто продавать не станет, но кто знает, из каких побуждений действует продавец. Возможно, действительно ему надоело вести такой бизнес и он продаёт его, чтобы заняться чем-то другим. Или у человека просто не хватает времени, знаний или бюджета, чтобы магазин приносил достойную прибыль. Кроме того, с появлением маркетплейсов ситуация в интернет ритейле сильно изменилась.
Что ж давайте разбираться...
Краткий анализ объявления
Просмотрев несколько десятков объявлений, заметил такую тенденцию: 99% предложений на досках объявлений типа Авито предлагают готовый бизнес, построенный по системе дропшиппинг, когда все задачи по производству, хранению и доставке товара берёт на себя поставщик. По сути ваша задача приводить клиентов, чтобы получить свой процент от сделки.
А есть специальные сайты с объявлениями о продаже готового бизнеса. Вот здесь уже редко встретишь дропшиппинг, в основном реальные бизнесы, с офисами, складами, шоу-румами, сотрудниками и выстроенной системой продаж. Соответственно и цена продажи такого бизнеса и приносимая от него прибыль на порядок выше, чем от магазина с дропшиппингом.
Оценивать готовый бизнес со всеми его внутренними процессами мы не станем: во-первых, долго, дорого и сугубо индивидуально, во-вторых, наша задача понять, стоит ли покупать именно интернет-магазин, а не сеть гипермаркетов в городе.
Хотя некоторые моменты сможет для себя подчеркнуть и предприниматель, решивший приобрести оффлайн магазин с онлайн поддержкой в виде интернет-магазина.
Идём дальше.
В некоторых объявлениях о продаже дропшиппинг-магазинов в стоимость часто включают не только сайт магазина, но и команду, готовую якобы перейти к новому владельцу. Звучит красиво, но на мой взгляд сомнительно. Кто станет раскидываться хорошими специалистами? А нехороших и так пруд пруди.
Поэтому здесь важно быть предельно внимательным и осторожным, поскольку если весь бизнес держится только на поставщиках и команде, то риск приобретения такого бизнеса очень высок. Вся эта команда может просто вернуться к прежнему владельцу и вы ничего не сможете с этим поделать, а поставщики по каким-то причинам не захотят сотрудничать с новым владельцем.
Другой весьма вероятный вариант, когда команда ведёт несколько таких интернет-магазинов, т.е. не является реальными сотрудниками компании, а потому не заинтересована в её росте и развитии. Делают средний результат среднего уровня, да и ладно.
Рекомендации:
- Заранее выясните у продавца, на каких условиях работает команда. И если нет возможности познакомиться с ней лично, приготовьтесь к тому, что придется внимательно следить за их работой. А лучше сразу иметь замену каждому специалисту или собрать свою команду.
- Возьмите у владельца магазина контакты поставщиков, позвоните, пообщайтесь. Узнайте у них о текущем состоянии дел и договоренностях с магазином.
- Предложения о продаже, где не требуется юридического лица (ООО, ИП) можете даже не рассматривать. Ни один нормальный поставщик не станет работать с физическим лицом, если конечно сам не является таковым.
Часто на досках объявлений можно встретить так называемых брокеров, которые, как я понимаю, берут процент за техническое и юридическое сопровождение сделки.
- Поскольку брокер заинтересован только в самой продаже магазина, вам необходимо получить от него максимум информации о владельце, поставщиках и пр., чтобы самостоятельно всё проверить, а не покупать "кота в мешке".
7 главных вопросов при покупке готового интернет-магазина
Далее вы получите ответ на семь основных вопросов, после чего сможете легко сделать вывод, стоит ли покупать готовый интернет-магазин у данного владельца или продолжить поиск.
- Какие данные запросить у продавца
- Как определить объём рынка
- Как узнать текущий охват и количество страниц в поисковой выдаче
- Как проверить техническое состояние интернет-магазина
- Как узнать, с каких источников приходят потенциальные клиенты
- Как проверить юзабилити и способность магазина хорошо продавать
- Как посчитать потенциальную прибыль
Какие данные запросить у продавца
В первую очередь важно получить реальные цифры о состоянии бизнеса, а не верить на слово или описанию в объявлении. Просто скриншоты с графиками не подойдут для оценки, ведь их всегда можно подделать. Нужны конкретные цифры статистики, либо из Яндекс Метрики, либо из Google Analytics, а также данные по клиентской базе из CRM.
Если продавец настроен серьезно, он не станет препятствовать и даст полную информацию без тени сомнений и скрытия. Поэтому первым делом запрашиваем следующее:
- Адрес сайта интернет-магазина
- Гостевой доступ к одной из систем аналитики
- Гостевой доступ в CRM или иной системе учёта клиентов
- Данные по поставщикам
- Информацию о команде
- Информацию о настроенных рекламных кампаниях
Все остальное можно будет посчитать или выяснить самостоятельно. Для гостевых доступов не забудьте заранее подготовить аккаунты в Яндекс и Google, если у вас их не было.
Рекомендации:
- Не пытайтесь наседать на продавца с разными вопросами, чтобы он не посчитал вас слишком умным и не стал увиливать от главного. Просто спокойно запросите нужное и пообещайте перезвонить в такой-то день. И не забудьте реально позвонить, даже в том случае, если предложение вам не подходит.
- В случае, если продавец отказывается предоставить адрес сайта или доступ к какой-либо из систем учёта и аналитики, можно поинтересоваться "А как я тогда узнаю, что покупаю?" и если он начнет увиливать и тыкать в скриншоты, просто кладите трубку и ищите следующее объявление.
- Помните, что вместе с магазином вы покупаете базу клиентов, которую сможете использовать в дальнейшем для дополнительных продаж.
Итак, мы надеемся, что продавец оказался адекватным и предварительные данные о бизнесе вы все-таки получили. Теперь можно выяснить наиболее полную и достоверную информацию о состоянии интернет-магазина и бизнеса в целом.
Как определить объём рынка
Для начала навскидку давайте посмотрим, на какое количество аудитории потенциально можно рассчитывать. Для этого открываем страницу wordstat.yandex.ru и указываем название одного из товаров магазина, например, "телевизор xiaomi" и смотрим, сколько было запросов за месяц.
Обратите внимание, что количество показов по запросу "купить телевизор xiaomi" гораздо меньше, т.е. интерес у аудитории есть, но готовых купить не так много. Нажимаем на этот запрос, чтобы увидеть дополнительные варианты.
Складываем все цифры и теперь у нас есть приблизительное количество потенциальных клиентов. Не стоит полагать, что все они придут именно в ваш интернет-магазин и купят, для этого нужна хорошо настроенная реклама и рекламный бюджет, но на определенный процент конечно же можно рассчитывать.
Для большей информативности, давайте ещё посмотрим динамику спроса, для этого поставьте переключатель на "История запросов".
На графиках мы видим, как менялся спрос в течении месяца. Поскольку крайние точки графиков "ползут" вверх, значит можно предположить, что спрос ещё будет расти, а это уже хорошо.
Идём дальше, и переходим в рекламный кабинет Вконтакте, жмём кнопку "Создать объявление", выбираем формат рекламы, например, "Универсальная запись", указываем нашу ключевую фразу (можно несколько) и видим результат, на который можно рассчитывать.
Аналогичную процедуру можно провести и на Facebook.
Теперь мы выяснили приблизительный спрос на наш товар и тем самым посчитали объём нашего рынка. Да, для более точных расчётов нужно больше источников данных, но для наших задач это пока ни к чему.
Как узнать текущий охват и количество страниц в поисковой выдаче
Заходим в Яндекс Метрику, как правило её подключают и используют всегда, и формируем отчет о посещаемости.
В правом верхнем углу видим общее количество посещений за месяц. Сравниваем показатель с теми данными, о которых говорил продавец. Если всё в порядке, идём дальше.
Далее вы можете воспользоваться, либо сервисом Яндекс Вебмастер или Google Search Console, предварительно запросив к ним доступы, либо написать в строке поиска следующее: "site: https://адрес-магазина.ru" и поисковик покажет сколько найдено результатов. Это означает, сколько страниц сайта находится в поисковой выдаче.
Другой вариант, использовать сервис pr-cy.ru, который покажет вам более полную информацию о сайте, включая количество посещений.
Как проверить техническое состояние интернет-магазина
И снова не обойтись без специальных сервисов. Спасибо, что они есть!
Переходите на сайт gtmetrix.com, указываете поочередно, сперва ссылку на главную страницу магазина, затем на каталог и после на любую страницу товара. При желании можете проверить и другие страницы, например, доставки и оплаты или контакты.
В результате этой проверки вы получите отчёт о скорости загрузки страницы с рекомендациями, что нужно исправить. Используйте переводчик, если, как и я не владеете английским.
Второй сервис, старый добрый Google PageSpeed Insights, который тоже показывает скорость загрузки страниц и рекомендации по исправлению ошибок, а также другую информацию по оптимизации.
Третье, что вам может помочь, это валидатор W3C. Здесь вы узнаете все ошибки допущенные в html-коде.
Четвёртое, это проверка отображения сайта на разных разрешениях. Для этого используйте сервис iloveadaptive.com, который покажет вам все популярные устройства смартфонов, планшетов или компьютеров.
Альтернативный способ проверки адаптивности сайта — встроенный инструмент браузера. Как правило, вызывается командой Ctrl+Shift+m.
В целом, этого достаточно, чтобы понять какого качества сайт. Но стоит понимать, что идеальных сайтов тоже не бывает. Любой интернет-магазин имеет не самые высокие показатели качества при проверке, но всё же стоит обращать на них внимание и по возможности исправлять.
Как узнать, с каких источников приходят потенциальные клиенты
Снова заходите в Яндекс Метрику и формируете нужный отчёт.
Другой способ, заходите на сайт SimilarWeb, указываете ссылку на сайт, получаете данные об общем трафике и статистику в виде графика, который показывает все источники данного трафика в процентном соотношении.
Как проверить юзабилити и способность магазина хорошо продавать
Полноценный анализ юзабилити сайта сможет провести только специалист, используя различные инструменты. Мы же сделаем поверхностную оценку, которой будет достаточно, чтобы понять хорош магазин или нет.
Поскольку юзабилити это удобство пользования, вот мы и будем оценивать это удобство, не углубляясь в детальный анализ.
В первую очередь нас интересует следующее:
- Адаптивность сайта. Её мы проверили в одном из предыдущих шагов, используя сервис iloveadaptive
- Скорость загрузки интернет-магазина. Её мы тоже проверили, используя сервис gtmetrix
- Навигация — легко ли перемещаться из раздела в раздел каталога и добавлять товары в корзину. Здесь можно использовать инструмент Яндекс Метрики — Вебвизор и просмотреть несколько записей, как пользователь ведёт себя на сайте, в какие области чаще кликает и сколько времени проводит на одной странице.
- Информативность — имеют ли карточки товара достаточно описания и характеристик, что у потенциального клиента не остаётся вопросов.
- Данные по оплате и доставке. Такая страница априори должна быть и содержать полную информацию о всех возможных вариантах.
- Процесс оформления заказа. Он должен быть максимально простым и понятным.
Рекомендации:
- У каждого товара должна быть качественная фотография, товар желательно отснят с разных ракурсов; а также чёткий понятный заголовок, краткое и подробное описание, характеристики (вес, размер, цвет и пр.) и цена.
- Товары в каталоге должны иметь не только фото и описание, но и цену с кнопкой "Купить". Вариации названия кнопки могут быть разными, нужно тестировать с каким названием выше конверсия.
Как посчитать потенциальную прибыль
По сути всё просто, ведь у вас есть данные о текущей посещаемости, данные из CRM и примерный объём рынка. Посчитайте сперва текущую прибыль, а после, сколько потенциально вы сможете заработать.
Для этого берёте данные о продажах из CRM за месяц (или полгода), высчитываете сумму, оставшуюся после оплаты расходов поставщика, далее вычитаете все расходы магазина (на рекламу, сотрудников и пр.). Что осталось и есть текущая прибыль. Та же цифра скорей всего уже показана в CRM при правильной настройке.
Теперь вам нужно посчитать коэффициент конверсии интернет-магазина: берёте текущую посещаемость и количество продаж из CRM за период, месяц или полгода, высчитываете процент покупок от количества посетителей. Предположим, у вас получилось 1,4%.
Берёте данные о примерном объёме рынка и считаете, какой процент от этого объёма имеет магазин. Далее вы можете посчитать, на сколько могут увеличиться продажи, если вкладывать больший бюджет в рекламу, то есть увеличить посещаемость. Умножая её на коэффициент конверсии, получите количество продаж. Также, за счёт улучшения качества магазина, например, оптимизации скорости загрузки сайта, вы можете повысить сам процент конверсии, тем самым увеличив продажи.
Таким образом, вы сможете понять, на какую прибыль рассчитывать после покупки готового интернет-магазина.
На этом всё. Успехов!