Презентация товара – это одна из форм деловых коммуникации, задачей которой является демонстрация потенциальному клиенту товара, услуг и возможностей конкретной компании (фирмы), с демонстрацией особенностей и преимуществ.
Основной целью презентации является облегчение процесса восприятия информации о товаре или услугу, предоставляемых данной организации.
По данным исследования Всемирной ассоциации выставочной индустрии демонстрация продукции на презентации в 1,5 раза больше влияет на продажи, чем другие методы продвижения услуг и товаров.
Характеристики, определяющие место и роль в презентациях товара национальной и мировой экономике:
- презентации способствуют углубленному интеграционному процессу, формированию единого информационного пространства, установлению связи между потенциальными потребителями и торговыми представителями;
- презентации способствуют повышению осуществления будущих контрактных договоренностей;
- презентации становятся местом инвестиционных и инновационных проектов и средств для их реализации.
Мастерство публичной презентации товара или услуги в процессе продаж, есть и будут основными рычагами успешности продаж.
Как результат теоретического анализа и осмысления проблем проведения презентации, в последнее время, в систему понятий, вошел термин «презентационное поле».
«Презентационное поле» - это внешняя и внутренняя среда, лица, участвующие в представлении товара или услуги.
Основными элементами «презентационного поля» являются:
- презентатор: главное действующее лицо, осуществляющее подготовку и проведение презентации;
- сообщение: информация, которая раскрывает суть предмета презентации, ее значимость и полезность для потенциальных клиентов;
- аудитория: участники презентации (потенциальные клиенты), которые проявили интерес к предмету презентации;
- каналы коммуникации6 визуальные, вербальные каналы, которые обеспечивают прием и передачу основной информации;
- обратная связь: невербальные и вербальные сигналы, исходящие от участников презентации;
- среда и обстановка: освещенность, температура, уровень шума, которые обеспечивают комфортность пребывания.
Этапы подготовки презентации продаж могут реализоваться путем следующих действий:
1. Формулировка цели и ее соотнесение с ожидаемыми результатами. То есть, представителям торговой компании необходимо донести до потенциальных клиентов основную суть, убедить и создать предпосылки для более доступного понимания;
2. Составление схемы презентации товара:
- краткий, но максимально содержательный обзор товара, основные модели и область применения;
- основные преимущества, особенности;
- условия предоставления услуг;
- цены и ассортимент;
- места покупки или заказа, сроки поставки.
3. Разработки метода и форм изложения материала и подбор иллюстрации:
- от общего к частному;
- способы извлечения выводов;
- методы сравнения.
4. Проведения презентации. Данное действие должно сопровождаться рядом условий:
- владение темой;
- усиление основных идей и моментов сообщений примерами4
- управление вопросами собственного сообщения;
- готовность обсудить стоимость товара.
Следовательно, подготовку к презентации можно разделить на следующие этапы:
1. Изучение предмета презентации.
В процедурном плане изучение товара или услуги будущей презентации делится на несколько промежуточных зон «особого внимания». К ним относятся:
- оценка предмета презентации;
- разделение презентации на отдельные элементы, анализ особенностей каждого элемента и особенностей их взаимодействия;
- выделение сложных вопросов, которые, предположительно, могут стать объектом споров и дискуссии;
- оценка места товара или услуги презентации в существующих перспективах торгово – экономических связях.
Затем следует, так скажем, преобразование предмета презентации в систему понятии о нем, проще говоря, создание мысленной модели товара или услуги на базе смыслового анализа связей отдельных деталей и конструкции.
Серьезной ошибкой презентатора является отказ от неоднократной мысленной проработки логики рассуждений о товаре или услуги. Усвоить необходимую совокупность понятий о предмете до начала презентации – значит, обеспечить свободу размышлений по существу предмета презентации в ходе публичного представления.
2. План выступления.
Данный этап предполагает предвосхищение результатов презентации. Целесообразно, на данном этапе, модульный принцип построения речи, суть которого заключается в том, что содержание основном части выступления разбивается на ряд определенных модулей. Каждый модуль, в свою очередь, посвящен конкретному вопросу и структурирован.
Модульное построение имеет ряд преимуществ:
1. Длительность выступления легко варьируется путем добавления или выбрасывания модулей;
2. Гибкость выступления обеспечивается путем перестановки модулей в определенном порядке;
3. Легче всего удержать внимание слушателей, так как в начале каждого модуля их внимание повышается;
4. Модульная структура легче запоминается при подготовке к презентации;
5. Легче структурировать демонстрационные материалы.
При разработке плана презентации желательно:
- записывать законченные предложения;
- формулировать тезисы и краткие аргументы в их поддержку;
- структурировать выступление;
- наметить места переходов, пауз, проблемных мест.
На этом же этапе разрабатываются иллюстрационные материалы, которые дают возможность визуализации важных тезисов, статистических данных и других ключевых компонентов презентации.
3. Выбор стиля и формы изложения информации:
- в течении всего периода подготовки к презентации стремиться опираться на нынешнее положение дел и возможную перспективу товара или услуги;
- сопровождать размышления о возможном стиле изложения презентационного материала вопросами: «Допустим ли профессиональный сленг?», «Как воспримут тот или иной стиль изложения?», «Буду ли я понят большинством?» и т.п.;
- продумать психологические приемы удержания и поддержания внимания и интереса у потенциальных клиентов.
4. Подготовка ответов на вопросы.
В процессе подготовки к презентации необходимо предугадать вопросы, которые могут задач участники презентации, и продумать, как на них ответить.
5. Репетиция. Речевой прогон всего текста выступления.
Основная цель – окончательно освоится с материалом, продумать, что необходимо говорить о каждом слайде, сформулировать плавные переходу, зафиксировать время, которое потребуется.
Таким образом, важные положения, касающиеся эффективности и доступности информации, представляющейся на публичной презентации товара или услуги, являются:
1. Презентатор обязан верить в то, что произносит;
2. У презентатора не должно быть сомнений или вопросов относительно полноты материала своего выступления;
3. Презентатор должен соблюдать установленный ранее регламент.
4. Презентатор добьётся успеха если:
- демонстрирует уверенности в своих словах, в себе, знаниях;
- чувствует атмосферу зала;
- внушает доверие;
- энергичен, активен, эрудирован, этичен, эмоционален, эстетичен.
#маркетинг #продажи #презентация товара #бизнес