Когда компании просят нас помочь с организацией экспорта, они часто спрашивают: «А по какой схеме лучше работать?». Сразу скажем, что универсальной модели нет. И все зависит от возможностей конкретного бизнеса. Тем не менее в этой статье мы расскажем о 4-х стратегиях, которые успешно использовали российские экспортеры.
1. Субконтракт
В этом случае компания поставляет компоненты крупным производителям. Либо выпускает продукцию под чужой маркой.
Следуя такой стратегии, можно успешно вести бизнес, по сути не развивая собственный бренд. Например, около 1/3 всех выпускаемых
в мире ноутбуков производится тайваньской компанией Quanta Computer. А продаются они под брендами Dell, HP, Compaq, Sharp и др.
В качестве успешного российского примера можно привести сотрудничество «Глории Джинс» и Levi Strauss. В течение двух лет «ГД» выпускала на своей фабрике джинсы, которые потом продавались в торговой сети Walmart в США под брендом Levi's.
Безусловно, контрактное производство позволяет компании-субподрядчику перенять иностранный опыт и технологии. Однако присутствует риск попасть в зависимость от монозаказчика. И разрыв отношений с иностранным партнером будет угрозой для бизнеса. Избежать рисков можно, расширив портфель заказчиков.
2. Ноу-хау
Ноу-хау также может принести успех за границей. Так, российская компания ABBYY в 1993 году выпустила систему оптического распознавания символов FineReader и спустя время завоевала 80% внутреннего рынка. После чего руководство пришло к выводу, что их продукт не только не уступает иностранным аналогам, но по некоторым параметрам даже превосходит их. И в 1997 году ABBYY Software House появились на американском рынке. Сейчас технологии ABBYY по распознаванию текстов лицензируют крупнейшие компании в мире – Fujitsu, Samsung, Panasonic, EPSON, Sharp, Microsoft и другие.
Конечно, ноу-хау – это отличный способ выйти и закрепиться
на зарубежных рынках. Но при этом нужно предложить действительно сильный продукт и быть готовым постоянно развиваться.
3. Производство за границей
Еще один способ выйти на иностранный рынок применил бренд Erich Krause. А точнее, владеющая им компания «Офис Премьер».
Вообще ЕК – это отличный пример игры на стереотипах и удачного нейминга. Изначально бренд создавался с прицелом на отечественный рынок. Согласитесь, что даже сейчас слова «немецкие товары», «немецкие технологии» да и в принципе немецкие названия у нас связаны с надежностью. Поэтому «Офис Премьер» и решили придумать такое название, которое будет ассоциироваться у потребителя с солидной историей и немецким качеством.
Если говорить про экспортную стратегию, то ключевой момент - выбор производственной площадки. Сначала покупается фабрика, где есть нужное оборудование и которая удобно расположена с точки зрения логистики. После этого компания выходит на региональный рынок. Имея производство в зоне экспансии, гораздо проще вести бизнес на новой для себя территории.
Купив завод по выпуску канцелярских товаров в городе Овьедо, Erich Krause получили налаженные каналы сбыта, а также поддержку местных властей. Кроме того, ЕК создали команду из местных менеджеров, которые знали специфику европейского рынка и обладали нужными связями и репутацией.
4. Нишевое производство
Покупка производства за рубежом была первой частью экспортной стратегии Erich Krause. Второй стало занятие узкой ниши.
Рынок в Европе давно сформировался, и конкурировать с другими производителями было сложно. Поэтому компания выбрала направления, еще не занятые крупными игроками. Например, пишущие инструменты и изделия из пластика. И сосредоточилась на них, не распыляясь на другие сегменты. В итоге за 5 лет Erich Krause стал одним из лидеров в своем сегменте в Болгарии, Румынии, Греции и странах бывшей Югославии.
Однако отметим, что при такой модели риск может быть связан с неправильным выбором ниши, позиционирования, способов продвижения. И если вы хотите избежать рисков, то вам нужна, прежде всего, сильная аналитика.
Как видно из этих примеров, для выхода на зарубежный рынок можно использовать разные схемы. И их выбор зависит от конкретного бизнеса. Возможно, какая-то из схем подойдет вам.
Если вы хотите продавать за границу и еще не знаете, как все организовать, переходите на сайт Совета по развитию внешней торговли. Мы проконсультируем вас по разным вопросам экспорта и поможем выбрать подходящую стратегию.
#экспорт #российскийэкспорт #стратегия #срвт