Сегодня хочу дать одну фишку из техники продаж, которая сильно помогает. Называется "ценовой диапазон". Давайте разберем, как эта штука работает.
Допустим, звонит клиент и спрашивает, сколько стоят ваши услуги. Вы говорите, например, 30 тысяч рублей. Он говорит "спасибо" и кладет трубку. Думаю, многие были в такой ситуации. Стоишь потом с телефоном, и как будто на тебя голубь накакал. Вроде, "к деньгам", а чувство неприятное.
Когда вас по телефону спрашивают о цене, юлить, конечно, не стоит. Сейчас люди всё меньше готовы к долгим хождениям вокруг да около и всё больше предпочитают конкретику. Однако рекомендую попробовать не давать сразу фиксированную цену, а называть ценовой диапазон. Например, ответить так: "Мои услуги стоят в среднем от 30-и до 50-и тысяч рублей". Если дальше вам зададут вопрос: "А от чего цена зависит?" - можно, например, задать встречный уточняющий вопрос, а чего бы клиенту хотелось. Скорее всего после него завяжется разговор, который с большей вероятностью приведет к сделке. Уж точно шансов будет больше, чем когда клиент после вашего ответа просто поблагодарит и положит трубку.
Иногда у продавца, особенно если он продает свои услуги, возникает сложность придумать себе ценовой диапазон. На самом деле это не сложно, надо лишь понять, в каком случае стоимость вашего предложения может быть выше. Например, у фотографа съемка может стоить дороже, если клиент захочет получить фотографии раньше обычного, стандартного срока. У ведущего мероприятий на цену влият количество часов работы, а также место проведения мероприятия. Если придется ехать, например, за город, цена может вырасти.
Я привел эти два примера, чтобы было понятно логику, как придумывать ценовой диапазон. Обратите внимание, что стоимость, за которую вы обычно продаете свою услугу, должна оказаться нижним уровнем вашего диапазона, а никак не внутри него.
Эта небольшая полезная фишка на практике спасла ни одну сделку, так как разговор с клиентом не обрывался на первой минуте, а получал нужное развитие. Если вы ещё не пользовались этим приёмом, обязательно попробуйте. А если уже его используете, поделитесь в комментах, насколько у вас это работает, чтобы другим тоже захотелось его поскорее внедрить в свою ежедневную рабочую практику.
P.S. Это мой сайт. Там много интересного.
http://sinyutin.ru