Все, кто начинает какой-то малый бизнес по производству товаров или услугам, изначально в полёте своих мечтаний хотят делать всё-всё, что только удалось подсмотреть в интернете и узнать из видеообзоров. В той же лазерной резке, попадая в группы по этой тематике или на Пинтерест, кажется - вот, вот это всё будет в моем каталоге, будет море вариантов и море заказов. И в этой статье я расскажу, опираясь на свой опыт, почему это неверное стремление и это очень плохой путь развития.
Просто бардак в каталоге
Начну с того, что чтобы хорошо разбираться в своем ассортименте и выполнять работу по производству качественно, необходимо в общих чертах помнить параметры товаров и технологии их производства.
Я всегда стремлюсь делать так, чтобы детали от одних изделий могли подходить к другим (этот принцип у меня выработался еще со времен, когда я занимался изготовлением деревянной подарочной упаковки из массива дерева и старался чтобы все шло в дело). Заранее проектирую модели так, чтобы или заготовка была одинаковая с другой моделью, или в пустоты между деталями могли в дальнейшем пройти какие-то мелочи типа игрушек, табличек, бирок, планок.
Потому все мои товары в каком то смысле "родственники ". В каждом следующем какое-то "ребро Адама" от предыдущего. Так происходит постепенная эволюция модельного ряда без резких колебаний.
Если же вы хватаетесь за все подряд, то у вас по сути не будет никакой понятной стратегии развития и планирования. Не будет никакого чёткого профиля (я, например, преимущественно занимаюсь упаковкой из дерева и фанеры, ёмкостями типа салфетниц и т.п., а также раскроем плоских заготовок из фанеры типа топперов, фигурок для творчества и прочих контурных объектов оптом).
Вы не будете помнить точно, что и как делается. И записи все равно не помогут. Это должно быть доведено до автоматизма. В итоге у вас будет каша в голове и бардак в каталоге типа винегрета, который всегда творится на Алиэкспресс. В общем, базар и никакой конкретики. Такой подход я отмел изначально, так как понимал, что если даже не будет хватать вариантов изделий, то можно делать модификации их же.
Клиенты любят глазами
И даже небольшой штрих может дать приток клиентов и оживить продажи.
Помню, как я продавал ящик для бутылок по 400₽. Его хорошо брали, но мне казалось, что можно и подороже. Но как? Просто стал лепить табличку с одной и той же фразой на английском языке и поднял цену до 600₽. Это было еще в 2018 году. Что в итоге? Стали брать вариант именно тот, что дороже. По сути, работа та же, но впечатление другое.
На этой волне, я вместо того, чтобы делать услугу "коробка под ваш размер", сделал модельный ряд одной и той же конструкции, но разного цвета и разного размера с приличным шагом по изменению длины сторон.
И что? Клиенты стали выбирать из них, а не предлагать свои размеры и напрягать меня перечерчиванием эскизов.
В итоге мой каталог может кому-то из любителей творчества может показаться скучным (где шедевры?!), но он реально дает хорошие конверсии по заявкам и продажам. Такой подход уважают серьёзные закупщики. Запомните этот момент. Именно он даст вам выйти за пределы 5-10 тысячных доходов-подработок.
Клиент избалуется ассортиментом
И подумает, что это не каталог, а просто здесь можно заказывать ааабсолютно всё и побежит за идеями на Пинтерест. Тем самым напрягает вас как производителя созданием новых чертежей, которые по моему опыту ни разу не пригождаются в дальнейшем, и не стоит этим себя утешать, тратя свое продуктивное время на черчение.
Мягко, но настойчиво диктуйте свою волю
Держите ассортимент в рамках и не позволяйте слишком далеко отклоняться от общей товарной линии. Это действует разрушающе на все дело.
Я всегда, когда у меня пытаются заказать что-то не то, что есть, но похожее, начинаю показывать свои прошлые примеры из каталога и постепенно убеждаю и склоняю к их выбору.
А когда нет какого то цвета или им красить затруднительно, то могу и приврать, что вот этот цвет, например, просто хит и его все берут. Да, цвет действительно интересный, но не хит, а просто мне им удобнее и возможно только он и остался на складе расходников.
И клиент охотно соглашается. Так, однажды, сложно даст интересная ситуация с цветом Эбеновое дерево. Я его купил очень много и у меня было много потемневшего дерева. А цвет этот почти чёрный. В итоге я начал его предлагать всем подряд, а потом заливал фотки работ в этом цвете в Инстаграм.
И получилось так, что один за другим этот цвет подхватили и стали заказывать. Присылали мне в качестве примера уже мои работы в этом цвете. И он действительно стал хитом, и даже в 2021 году, сейчас - самый ходовой цвет.
Отрабатываю модель до упора
И только потом, когда она доведена до идеала, потвердила свою востребованность и имеется достаточно на складе, только потом начинаю вводить новые модели и соглашаюсь на новые предложения. Тут я несколько раз в год выступаю в качестве изготовителя "на заказ " из своих корыстных интересов для пополнения новыми товарными позициями.
Но могу сказать, что то, что хорошо продавалось в 2017, продаётся также хорошо и сейчас. Так что в основном требуется аккуратно периодически поднимать цену. Аккуратно! Дабы не разрушить структуру сбыта рабочих лощадок вашего каталога. Еще их называют локомотивными товарами. Они тянут более 50% всего сбыта в любом месяце годами.
Вывод
Вводите новые товары не для разнообразия, а только, если уверены, что введя их вы будете или зарабатывать больше, работая столько же, или зарабатывать столько же, работая меньше. Соблюдайте эти правила, и, как минимум, ваше дело будет на плаву без резких критичных колебаний. Вы сможете жить за счет него, а не подрабатывать.
Всем удачи! За лайк и подписку отдельная благодарность! Но уже спасибо за то, что дочитали до этих строк)
Михаил, Jeeva Decor