Добрый день мои дорогие друзья, Я вернулась! Тема сегодня о встречах в новой реальности, т.е. «переговоры по телефону».
Да, как ни странно, но эти доставшие всех ковидные ограничения, заставили мир подстраиваться и изменить правила игры.
Всего каких то пару лет назад было принято вытаскивать клиента в офис, а по телефону как раз согласовывали встречу. Или как принято говорить у нас, у переговорщиков – продать встречу.
Сейчас же если вы живете по прежним правилам, значит вы уже давно позади этого мира.
Постараюсь кратко изложить мысль о том, почему мир бизнеса и переговоров перерождается.
Во первых нас поглатили соцсети, мы полностью там. В связи с этим изменилось и восприятие человека на вербальное и невербальное общение.
Ранее вербальное и невербальное общение было как одна монета, только у каждой своя сторона.
К примеру, если рассмотреть очные первичные переговоры, то язык жестов это доминирующие 55% первого впечатления. Поэтому в народе и говорят «По одежке встречают». Интонация клиента очень важна, поэтому ее роль в очной встрече -38% принятия или не принятия. Слова как ни странно это всего лишь 7%.
Теперь посмотрим как первично заходят телефонные переговоры. Тут все проще, Интонация это 86% первого впечатления, слова 14%.
То есть эволюция переговоров упростилась так же как и все остальное. И то что говорили «по одежке встречают» - осталось в прошлом, А вот продолжение пословицы «По уму провожают» - наше настоящее. Поэтому Невербальное общение постепенно уходит на второй план.
Смешно наблюдать как сложно менеджерам, которые привыкли жестикулировать, поэтому при телефонных переговорах они постоянно передвигаются по офису и активно размахивают руками. Если офис большой, то и уйти они могут очень далеко:-)) В этом нет ничего плохого, во первых так он себя спокойней чувствует, во вторых кардионагрузка:-)
Появились переговоры в мессенджерах, многие люди воспринимают письмо проще чем голос и это то же наше настоящее. Но об этом в другом подкасте.
Возвращаясь к телефонным переговорам, скажу что нужно больше оттачивать мастерство чего? Не переговоров в целом, а интонации и конечно придавать больше смысла содержанию сказанного. При этом монолог должен занимать минимальное количество времени. Меньше слов – больше смысла! Или меньше слов – больше дела!
Пару дней назад вела тренинг ребятам из мебельного бизнеса. Попробовали позвонить клиентам, записали разговор. Сначала говорили как есть, так и переговоры прошли….почти никак.
Потом потренили тембр и темп, начали говорить спокойно и уверено, сразу сделали больше продаж и клиенты с удовольствием оставляли свои контакты.
Разумеется, в смысл разговора необходимо включать техники, без сценария никуда.
К примеру, чем обычно заканчивается разговор, после возражения «я подумаю»? ничего другого как попрощаться.
Сразу вспомнилась армейская история моего брата, когда он ответил командиру части «я подумаю», тогда тот молниеносно выпалил «О чем ты подумаешь солдат? За тебя уже подумали!!!». Смысл тут не в словах, а в интонации и эффекте неожиданности!!! Все другое забылось, а этот ответ остался на всю жизнь!
Итак вернемся, Чем можем отыграть возражение «я подумаю»?
На тренинге Мне отвечали - не знаем. Я предложила ответить «А над чем вы подумаете? И возможно продолжить уже по смыслу…Давайте вместе подумаем? И т.д.».
При общении, клиент не ожидает и сценарий как правило можно переиграть, если это не ложное возражение.
И поскриптум особенно хорошо эта техника срабатывает, когда общаются два противоположных пола. Но об этом в других подкастах.
Если эта тема вам понравилась, пишите и всегда ее можно продолжить, обожаю эту тему, потому что она не имеет границ!
Итак, сегодня мы поговорили о том, что телефонные переговоры очень прочно вошли в нашу жизнь и немного разобрали один маленький, но действенный ответ на возражение «я подумаю».
Пишите мне в инстаграмм @tsifra.a или тут в комментарии все свои хотелки, я с удовольствием их разберу.
Хорошего бизнеса!
#переговоры
#телефонныепереговоры
#бизнес