Какие ментальные триггеры служат неотъемлемой частью процесса продаж и как их применить на практике.
Представьте, что вы - главный герой фентезийного рассказа. Ваше королевство захвачено иноземцами, а вас вязли в плен. Задача – освободить королевство и вытеснить чужаков с родной земли.
1. Триггер открытая петля
Ночь. Вас связали. Среди уцелевших только вы знаете нужную им информацию. Захватчики хотят выяснить, где спрятаны золотые запасы королевства. Начинаете издалека рассказывать про путь к золоту, иноземцы принимаются внимательно слушать, и вы резко прерываете рассказ, потеряв сознание на самом важном и интересном. Захватчики прекращают пытки и пытаются привести водой вас в чувства.
Как использовать: Триггер нужен для удержания внимания. Мозг человека всегда стремится к законченной информации. Создавайте интригу. Клиент будет пытаться любой ценой дополучить знания. Например, общаясь с клиентом, укажите об интересном факте вашего продукта в начале беседы и пообещайте в конце повествования рассказать как он решает проблему.
2. Триггер общий враг
Вы приходите в себя. В комнате стало душно. Иноземцы тоже ощущают нехватку воздуха. Просите жестом открыть окно.
Как использовать: Врагом может быть предмет, человек или что-то абстрактное (в истории – это нехватка воздуха). Показывайте клиентам, что вы знаете как победить этого врага. Ими могут быть духота помещения (например, в продаже вентиляторов или кондиционеров), плохие зубы (для услуг стоматологии), да всё что угодно, в зависимости от бизнеса.
3. Триггер опыт обладания
Вы еще вялый и просите принести отвар корня морошки (напиток, который оживил после болезней и эпидемий ни одно поколение королевства). Испив отвар, ваши глаза засияли вновь, а тело наполнилось энергией. Чужаки тоже выпили отвара, увидев результат напитка в действии.
Как использовать: Дайте клиенту опыт обладания продуктом или услугой. Используйте тестовые версии, тест-драйвы или пробники.
4. Триггер демонстрация недостатков
Настало время поведать правду. Путь к золоту королевства лежит через темную пещеру, полную невиданных и страшных существ, но уже по дороге можно найти множество разбросанных драгоценных камней.
Как использовать: Указывайте сразу на недостатки и после переходите к положительным сторонам вашего продукта. Так клиент поймет, что плюсов больше, чем минусов и с большей вероятностью продадите, чем конкурент.
5. Триггер конкретика
Вы сообщаете, что золотой запас королевства составляет 213 тонн чистых слитков.
Как использовать: Клиенты любят цифры. Указывайте как можно больше точных данных, которые можно измерить.
6. Триггер желание сэкономить
Закончив основное повествование, вы сообщаете, что следует выждать до рассвета. По правилам королевства входить в пещеру возможно только при лучах солнца. Но законы чужакам не подвластны и они незамедлительно отправляются на поиски.
Как использовать: Люди любят экономию. Экономить можно время и деньги. Триггер хорошо работает с товарами, у которых низкая цена или высокая, которая временно снижена. Со временем то же самое (например, вы можете снизить время обслуживания клиентов, когда бизнес менее загружен) Укажите это в ваших рекламных посланиях.
7. Триггер сторителлинг
Как только захватчики переступают порог пещеры, сотни змей выползают из темных гротов и атакуют туземцев. Они бегут с криком и без оглядки. Дело в том, что испитый раннее отвар корня морошки – лакмусовая бумажка для этих пещерных гадюк. Они чувствуют запах и готовы разорвать свою жертву.
Утро. Вернулись бежавшие жители королевства. Вас развязывают и за заслуги перед народом – возвышают на пьедестал как нового правителя.
Как использовать: Люди любят истории, они создают эмоциональную связь, приковывают внимание и повышают интерес. Расскажите истории, связанные с вашим товаром: это повысит вовлеченность, доверие к продавцу и продажи.
Спасибо, что дочитали до конца :) Подписывайтесь на канал. Скоро будет больше пользы из мира маркетинга, продаж и бизнеса. До скорого ;)