Убеждение, влияние в переговорах… Это всё мы часто видим в фильмах, сериалах о бизнесе. Вспомните, как невероятно убедительный юрист или продавец продает контракт, машину или обычную микроволновку какому-то очень скупому покупателю, делает всё возможное, чтобы убедить своего оппонента и удивительно для всех он продает гораздо больше, чем планировал. Как так вышло?
Существует огромное количество вещей влияющих на переговоры и на нашу позицию в переговорах. И дать определенной четкой формулы нельзя, потому что её просто нет, все мы настолько уникальны и многообразны, что одна формула не может подойти ко всем.
Но есть определенные научно-доказанные эффекты, которые влияют на баланс сил в переговорах и могут помочь вам убедить кого-нибудь на важной встрече, например, на собеседовании на работу или по повышению зарплаты и многое другое.
Давайте перейдем к этим эффектам и наконец узнаем секреты общения!
Авторитет
Авторитет и социальное положение человека очень сильно влияют на наше мнение. Хоть нас в детстве и учили, что судить по внешности не нужно и важен внутренний мир, но мы как ни крути будем обращать внимание на внешность. Причина этого явления банальна, наш мозг каждую секунду сканирует окружающее нас пространство на предмет опасности. Это помогало нам выживать в древние времена и в наше время. Поэтому мы больше доверяем костюмам, знакам отличия, форме и статусу. По этим атрибутам мы решаем кому из этих людей мы можем доверять.
Самый простой пример – это врач. Эксперт, специалист и профессионал в своей сфере. Если он сказал, что так надо, то мы сделаем. Если он сказал, что надо купить именно эти таблетки, то мы будем верить ему. Хотя в мировой практике были случаи, когда врач оказывался совсем не врач или что еще хуже, не компетентен в своей области. Это уже более губительно.
Поэтому, чтобы быть более убедительным, нужно показать человеку, что вы эксперт в этих вопросах и что вам можно доверять, вы в этой сфере знаете больше и можете решить любую проблему.
Благорасположение
Мы всегда охотнее помогаем и идем на компромиссы с людьми, которые нам нравятся. Либо внешне, либо внутренне. Опытные продавцы всегда стараются вызвать у вас симпатию и всеми способами пытаются вам понравится. В этом нелегком деле им помогают такие вещи:
· Физическая привлекательность
(Люди обладающие приятной внешностью, ухоженные, в красивой одежде)
· Сходство
(Люди, которые похожи на нас вызывают больше привлекательности и доверия)
· Комплименты
(Информация о том, что мы кому-то нравимся и этот человек открыто делает комплименты вызывает ответную реакцию)
Взаимный обмен
Я бы назвал это величайшей манипуляцией, потому что она стара как мир и действует до сих пор. Она основана на том, что нас всегда учили отвечать добро на добро. Когда нам сделали подарок, мы должны сделать ответный жест. Многие недооценивают этот эффект и часто попадаются на рекламные уловки по типу: «Сделай это и получи подарок» или «Бесплатно дарим ценнейшие подарки, успей забрать». Все это кажется нам возможностью, но мы не понимаем, что все это делается не просто так. Это нужно, чтобы вызвать у вас обратную реакцию, чтобы вы сейчас или в будущем ответили на этот редкий и ценный подарок.
Как же этим пользоваться? Все просто, сначала подарите человеку что-то, это может быть даже самое незначительное, например ручка или блокнот.
Надеюсь вам понравилась статья и вы поддержите ее обратной связью!
Спасибо.
Удачи и развития!
Другие полезные статьи:
Почему нельзя говорить о себе плохо | Психология Победителя | Яндекс Дзен (yandex.ru)