Кто бы что ни говорил про полезные контакты, впечатления и заряд эмоций, а все-таки самое интересное на офлайн-маркете или выставке — это именно продать.
Часто продавцы, привыкшие к онлайну, не очень готовы действовать по законам офлайн-продаж (или не до конца подготовлены к такому формату). Давайте еще раз пробежимся по всем основным правилам и задачам накануне ярмарки, чтобы вы могли выжать из одного дня максимум прибыли.
Помните? 25–26 сентября в Москве в БЦ «Хлебозавод» пройдет наш первый Flowwow Market. Он особенно хорош для новичков: модное пространство, хорошие условия, умеренная конкуренция, фиксированная цена участия. Ну, а цену на товары устанавливаете вы сами. Подробности здесь!
Как действительно продать?
Позаботьтесь о том, чтобы у вас было достаточно товара. Если габариты товара позволяют, лучше взять в 2–3 раза больше, чем вы реально планируете продать. Это ваша подушка безопасности: нет ничего хуже, чем все распродать в самый разгар ярмарки. Нужно иметь запас.
Если вы участник Flowwow Market, лучше заранее рассказать организатору, сколько товаров собираетесь привезти и сколько вам понадобится пространства. Постараемся найти для вас удобное место для хранения в подсобном помещении.
Продумайте ассортимент. Какие из ваших товаров вы хотели бы показать? Иногда есть искушение захватить с собой на маркет кучу залежавшихся товаров, которые почему-то никто еще не купил: вдруг распробуют? Увы, на такие продажи лучше не делать ставку: в офлайне, как и в онлайне, действуют примерно те же законы.
Обязательно захватите «якорные» товары, то есть те, которые и сейчас в онлайне приносят вам стабильный (пусть и невысокий) доход. Нет смысла брать с собой на маркет только самое дешевое или самое дорогое из ассортимента. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были товары разных габаритов и на любой кошелек.
Накануне нужно выспаться. Бодрый и активный продавец всегда привлекает покупателя.
Конечно, на Flowwow Market всегда можно будет выпить хорошего кофе, но выгоднее все же быть всегда бодрыми и готовыми пообщаться с заинтересованным посетителем.
Приготовьтесь общаться. Рассказывайте о своем товаре, показывайте экспертность, задавайте вопросы покупателям о том, чего бы они хотели и что их привлекает в ваших товарах. Это важная часть ярмарки и позиционирования вашего бренда.
Продумайте ваш образ. Один из главных инструментов продаж на офлайн-маркете — это сам продавец. Вы привлечете внимание, если будете одеты необычно, ярко, возможно, в вашем образе будет тонкий намек на стилистику вашего товара.
Хороший тон — одеваться в тему мероприятия. У нас на Flowwow Market, например, можно дать волю фантазии и нарядиться настолько по-сумасшедшему, насколько этого требует ваше настроение. Среди наших товаров тоже есть немало удивительного: очки, аксессуары и одежда чуть ли не из космоса. Так что не бойтесь быть оригинальными, но не теряйте связи с вашим брендом!
Будьте активны, но не навязчивы. Ничто так не раздражает покупателя, как «впаривающий» тон. Приятнее всего общаться с дружелюбным, внимательным продавцом, которому важен уже ваш интерес к товару, а не только потенциальная выручка.
Что взять с собой на маркет?
Ткань или скатерть, чтобы покрыть ваш стол. Монохром с приятной текстурой — идеальный вариант. Принт на скатерти — не лучшее решение, он будет отвлекать от продукции. Подумайте, какой фон лучше всего подойдет для ваших товаров.
Для полезных контактов: ручка, блокнот, планшет, а ваши контакты лучше всего крупно и красиво написать на листе крафтовой бумаги или картона. Это гораздо удобнее и дешевле, чем визитки: заинтересованные покупатели просто сфотографируют вашу табличку на телефон, и тогда ваш контакт точно не потеряется.
Для оформления витрины и товаров: широкий скотч, ножницы, скрепки и все, что потребуется вам, чтобы упаковывать/распаковывать свой товар.
Мини-аптечка: полезно взять с собой обезболивающие, пластырь и универсальные адсорбенты (например, энтеросгель). Мало ли что :)
Как оформить витрину? Руководство для новичков
- Проследите, чтобы к вашему прилавку можно было подойти хотя бы с двух сторон.
- Организуйте витрину так, чтобы покупатель мог без больших усилий дотянуться до всех товаров, которые вы выставили.
- Продумайте систему расположения товаров: по цвету, по размеру, по цене, по другим параметрам. Сделайте так, чтобы покупателю было удобно разобраться у вас на витрине.
- Обычно более дорогие товары располагают чуть выше, чем дешевые. Это помогает и вам, и покупателю лучше сориентироваться.
- Подумайте, как можно зонировать ваше пространство. Может быть, у вас есть невысокая сквозная полка, которую можно установить на стол, или вы сделаете из картонной коробки небольшой подиум для товаров?
- Нужны ли вам ценники? Это каждый продавец решает сам: кому-то больше нравится постоянно отвечать на вопросы, что почем, кто-то любит прикрепить к каждому товару яркую бирку.
Если вы решили, что ценник вам нужен, позаботьтесь о том, чтобы он прибавлял вашему товару привлекательности. Например, наш любимый формат, принятый как часть брендинга нашей розничной сети, — ценники на темной тонированной бумаге и цена, написанная белым маркером.
Проследите за тем, чтобы цена была написана максимально крупно и понятно: небрежный почерк или рваные края ценника создают очень невыгодное представление о товаре.
Что с деньгами?
- Подключите мобильный банк, проверьте, чтобы он работал и к вам на телефон приходили уведомления о поступлениях. Обязательно найдутся покупатели, у которых уже кончились все наличные, но ваш товар им очень приглянулся.
- Подумайте, как унифицировать цены. Удобнее рассчитываться, если все цены округлены до 50, причем лучше всего, чтобы округлены они были в пользу покупателя.
Хинт: если вы уже являетесь партнером Flowwow, то можете чуть снизить цену и показать сомневающемуся клиенту скриншот с обычной ценой вашего товара у нас на сайте или в приложении. Он увидит, что его покупка на маркете выгодная, и это может помочь ему принять положительное решение. - Заранее позаботьтесь о сдаче. Возьмите с собой размен по 100 и 50 рублей: это будет особенно актуально в первый час ярмарки, а отсутствие сдачи у продавца — одна из самых обидных причин спиливания конверсии.
- Продумайте бонусы и спецпредложения. Для офлайн-маркета они могут быть несколько иными, чем в онлайне. Например, можно продумать маленькие подарки вдогонку к покупке товара с высоким ценником или небольшую скидку для друзей, которых покупатель приведет в течение дня к вашей стойке.