Добрый день, друзья!
Я являюсь руководителем отдела продаж в одной очень крупной известной ИТ компании. Сегодня я расскажу, какими параметрами должен обладать менеджер по продажам.
Именно на эти параметры мы смотрим на собеседовании.
Итак, чтобы сократить время, вот эти параметры:
- Целеустремленность.
- Кандидат целенаправленно идёт в продажи.
- Финансовая мотивация.
- Уверенный голос и умение им управлять.
- В диалоге активная позиция.
А теперь подробнее о них...
Целеустремленность
Есть два типа людей, те, кого интересует процесс работы и те, кого интересует результат. Сразу оговорюсь, что чистые процессники и результатники встречаются редко. Идеально это баланс между процессом и результатом, такой человек испытывает кайф от работы вдвойне.
Для продаж, самое главное не процесс работы, а результат, выраженный в выручке, которую приносит менеджер по продажам. Поэтому менеджер тоже должен быть результатником. Процессник редко интересуется результатом, а значит он будет болтать с клиентами часами, при этом продажи у него будут посредственными, если вообще будут.
Чтобы определить целеустремленность, послушайте что говорит кандидат. Часто собеседуемый говорит о конкретике, о цифрах, может говорить об успехах.
Задайте ему вопросы о его прошлых успехах на работе. Спросите про прошлую работу, чем он занимался, что входило в его задачи и как он с этим справлялся.
Кандидат целенаправленно идёт в продажи
Работа менеджера по продажам сложная. Сложна она потому, что часто здесь стараешься, прикладываешь много усилий, много звонишь, а при этом результата совершенно нет. То есть работа и усилия никак не могут быть высоко оплачены без продаж. Поэтому кандидат, который желает попробовать сюда не подойдет.
Амбиции быстро теряются, когда кандидат сталкивается с первыми возражениями. Об этом я писал в статье Почему люди в последнее время стремятся в IT?.
Поэтому можете смело отбрасывать тех кандидатов, который хочет работать кем угодно. Сотрудник должен чётко понимать куда идёт и хотя бы попробовать себя где-то в роли менеджера по продажам. Он должен хотя бы посмотреть как устроена эта работа, посмотреть несколько видеороликов по продажам или прочесть хотя бы одну книгу. Из знаний, должно быть чуть больше, чем просмотренный фильм "Волк с Уолл-стрит".
Определить это, помогут вопросы: "Какие у него ожидания от нового места работы?" и "Чем его привлекает работа менеджером по продажам?". Кандидат не должен отвечать, что деньгами. В идеале, чтобы он опирался на свой опыт и знания, и что ему нравится общаться с людьми.
Финансовая мотивация
Ну куда уж без нее? Хороший менеджер - голодный менеджер.
Одно из условий, почему кандидат идёт на работу - это деньги. Именно ради них кандидат должен идти, а не ради признания, коллектива или из-за того что так принято. Такой кандидат сидеть будет на окладе 100%. Ну ладно, 90%. Я тоже недооцениваю случайности.
Причем финансовая мотивация желательна "к", а не "от". То есть деньги нужны для того чтобы прийти к чему-то (купить машину, накопить на квартиру), а не "от" (расплатиться с кредитом на машину, заплатить за ипотеку).
Спросите его, какой доход он хотел бы иметь. Желательно, чтобы он обозначил 2 планки, минимум и комфорт. Ответ не должен быть: "чем больше, тем лучше", потому что это означает, что кандидат не стремится к чему-то большему, а стремится покрыть свои базовые потребности, а больше зарабатывать он не готов.
Уверенный голос и умение им управлять
Вроде бы очевидное. Кандидат должен уметь управлять интонацией, громкостью голоса, улыбкой.
Кандидата должно быть приятно слушать. Спросите себя, а купили бы вы сами у него?
В диалоге активная позиция
Знайте как определить, кто в диалоге занимает активную позицию, а кто пассивную? Активную позицию занимает тот, кто задаёт вопросы! Именно он ведёт диалог так, как ему нужно и туда куда ему нужно.
Собственно, кандидат должен уметь правильно задавать вопросы и задавать их много. Он должен это уметь, так как ему придётся их задавать много в ходе работы. Причем в идеале он должен задавать вопросы не только про условия работы, но ещё и про процесс работы.
Недавно пришел кандидат, который задал 2 вопроса состоящих из двух слов: "График!?", "Стажировка?!". Мне было смешно от этих вопросов.
Вы соискатель?! Буду рад, если вам эти советы тоже помогут!
