Несколько часов генеральный директор Петр Русланович провел со своим директором по продажам ключевым клиентам продуктового направления. Все это время они обсуждали причины низкой конверсии коммерческих предложений по расширению ассортимента. Вроде бы, все делается правильно: Маркетологи разработали новинки и подготовили презентацию о новом ассортименте. Отдел продаж сделал индивидуальные коммерческие предложения для каждого ключевого клиента. В этих предложениях сразу предусмотрели не только цены, но и скидки и промо планы. Всем клиентам эти предложения были высланы. Со всеми клиентами встретились и провели переговоры. Однако, только парочка ключевых клиентов согласились расширять ассортимент, а все остальные отказались и разрешили прийти к ним снова только через полгода. И что делать дальше, просто сидеть и ждать? А через полгода отказавшиеся клиенты снова не захотят вводить в ассортимент наши новинки, разработанные кровью и потом. Кроме того, то, что мы сейчас называем новинкой, возможно появится в ассортименте у всех наших конкурентов. Зачем тогда вообще заниматься разработкой новинок, если мы не можем их продать клиентам? С мыслью, что что-то делается не так Петр Русланович решил обратиться за советом к консультанту Ярославу Романовичу.
Ярослав Романович его внимательно выслушал и попросил рассказать, как структурировано коммерческое предложение.
На это Петр Русланович ответил, что они все сделали на основании рекомендаций полученных ранее от Ярослава Романовича: Часть 1 - История успеха продаж ассортимента компании у клиента; Часть 2 - Потребительские тенденции и предпочтения; Часть 3 - Как предлагаемый новый ассортимент отвечает запросам покупателей; Часть 4 - Детальное описание, цены и условия поставок; Часть 5 – Скидки и расчет прибыли клиента; Часть 6 - Мероприятия по продвижению продаж.
А какие возражения озвучивают ваши клиенты на ваши коммерческие предложения - спросил Ярослав Романович – почему они отказываются от расширения или ротации ассортимента?
Да все по-разному – ответил Петр Русланович – Кто-то говорит, что мы старые свои обещания не выполняем и им не нужны от нас новые предложения. Кто-то считает, что у нас очень высокие цены. Кто-то дополнительно к нашим скидкам просит новые. Кто-то не заинтересован в мероприятиях по продвижению продаж. А в сухом остатке от нового ассортимента отказываются.
- посоветовал Ярослав Романович
Зачем это надо – спросил Петр Русланович – и что это нам даст?
Дело в том, что разные клиенты могут находиться на разной стадии готовности воспринимать ваши коммерческие предложения – ответил Ярослав Романович – в зависимости от стадии для принятия решения им нужна разная информация. Клиенты по определению не склонны что-то у себя менять. Им нужно время для осознания необходимости изменения ассортимента. Полка же в магазине не резиновая и ограничена определёнными габаритными размерами. Не исключено, что новый ассортимент должен пойти на замену какого-то старого. Ну а клиенту трудно сразу отказаться от ассортимента, к которому он уже привык.
Но все наши ключевые клиенты нам изначально говорят, в каком временном периоде, они готовы рассматривать наши коммерческие предложения - ответил Петр Русланович - Ну вот мы к этому сроку готовимся и в назначенные даты презентуем.
А кто из ваших клиентов будет возражать против того, чтобы вы регулярно высылали обзоры рынка вашей категории продукции, потребительские тенденции, обзоры инноваций в вашей категории продукции – спросил Ярослав Романович – Это же не коммерческое предложение это же просто обзоры и тенденции развития рынка.
Да согласен, скорее всего, клиенты не будут возражать, если описанные вами материалы мы будем предоставлять вне временных рамок коммерческих предложений по расширению ассортимента - ответил Петр Русланович - Только я не понимаю, как это повысит конверсию наших коммерческих предложений?
Давайте вернемся к последовательности принятия решения клиентом о расширении ассортимента – ответил Ярослав Романович – Все начинается с анализа результатов вашего предыдущего коммерческого предложения. И это целесообразно сделать до того, как вы будете формулировать новое коммерческое предложение.
Да, но ведь это является первым разделом нашего коммерческого предложения – отпарировал Петр Русланович – Почему это нельзя сделать во время формулирования нового предложения?
Если и вы и ваш клиент в полном объеме выполнили взятые на себя обязательства, тогда результат фактических продаж и прибыли будет соответствовать ранее сделанным вами прогнозам – ответил Ярослав Романович - Однако, в жизни не всегда все так гладко, возможно или вы или ваш клиент что-то сделали не в полном объеме. Надо продемонстрировать клиенту, что берете на себя ответственность и работаете над своими ошибками. Кроме того, надо напомнить клиенту, что вы никогда не забываете те обещания, которые он вам давал. На обсуждение этих недочетов нужно время и требуется прийти к консенсусу. Если вы это сделаете заранее, то на переговорах по новому коммерческому предложению вместо того, чтобы заниматься разборками того, что и как было сделано неправильно в прошлом, вы сфокусируетесь на дальнейшем совместным с клиентом развитии бизнеса.
Допустим, мы будем
этого будет достаточно для повышения конверсии наших коммерческих предложений? — спросил Петр Русланович.
Могу гарантировать, что это существенно повысит конверсию, но этого все-таки этого будет недостаточно - ответил Ярослав Романович – Важно не только содержание вашего коммерческого предложения, но и формат проведения переговоров с клиентами. К сожалению, сейчас у меня нет больше времени поговорить на эту тему. Предлагаю это сделать в следующий раз.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как сделать и как повысить конверсию наших коммерческих предложений?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #супер #лучший