Сегодня отдел продаж снова жаловался своему директору Петру Романовичу на нереалистичность планов продаж. Да, действительно я всегда ставлю амбициозные задачи и отдел продаж их регулярно не выполняет - подумал Петр Русланович. Однако, год от года в компании имеется существенный рост выручки. Категория его продукции растет гораздо меньшими темпами. Поэтому результат все-таки положительный – доля рынка растет. Но доля рынка по Нильсону менее 10% — значит потенциал роста есть. Ну почему же продажники жалуются на нереалистичность планов. С этим вопросом он решил обратиться к консультанту Ярославу Романовичу.
Как вы ставите цели перед отделом продаж – спросил Ярослав Романович.
Я ставлю цели по выручке и прибыли – ответил Петр Русланович.
А как вы определяете конкретное значение выручки – спросил Ярослав Романович.
Я поставил задачу за 10 лет увеличить оборот нашей компании в 2.5 раза – ответил Петр Русланович – Для этого, каждый год наша выручка должна расти к предыдущего году примерно на 10%.
А как планируются цены - спросил Ярослав Романович
Для выхода на требуемый уровень рентабельности финансовый отдел определяют цены, по которым надо продавать – ответил Петр Русланович.
Но ведь рассчитанная таким способом цена может оказаться существенно выше рыночной – сказал Ярослав Романович
Главное для нас быть в рыночной цене с ключевыми клиентами. Это 70% наших продаж – ответил Петр Русланович – Поэтому финансовый отдел обязательно согласовывает цены с менеджерами по работе с ключевыми клиентами.
А как ваш производственный отдел определяет сколько надо произвести продукции – спросил Ярослав Романович
Ну это же простая математика – удивился вопросу Петр Русланович – Берете выручку, делите на цены и получаете требуемый объём производства.
А почему отдел продаж жалуется на нереалистичность планов продаж – спросил Ярослав Романович.
Они говорят, что сколько мы запланировали клиенты не готовы у нас покупать – ответил Петр Русланович
А вы что по этому поводу думаете – спросил Ярослав Романович
А я думаю, что надо научиться лучше продавать – ответил Петр Русланович - у нас доля рынка всего 10%. У нас гигантский потенциал роста.
- сказал Ярослав Романович.
Ну это я понимаю, но для нас что это означает? – сказал Пётр Русланович – Кроме того, как это нам поможет в создании реалистичных планов?
Ярослав Романович дал более развернутое объяснение. Ваша компания производит, доставляет и выставляет на полку продукцию, а не рубли. Ваша компания определяет, меняет и контролирует цены. Значит планировать надо именно единицы продаж и цены. А выручка определятся производной от этих параметров, а не наоборот. Такой подход позволит убедиться в реалистичности планов. Например, в определённом канале продаж принципиально нельзя занять более 100% рынка, но и даже 40% рынка добиться достаточно сложно. А рынок определяется объемом потребления в килограммах или штуках.
Так что же мне надо говорить своим сотрудникам сколько единиц продаж им надо продавать? – удивился Петр Русланович – Я боюсь, что при таком подходе наша компания никогда не вырастет в 2.5 раза по выручке.
Вовсе нет – вы по прежнему можете ставить задачи по выручке и прибыли - ответил Ярослав Романович – Просто ваши сотрудники должны пересмотреть свой подход к планированию: Сначала делается прогноз цен по каналам продаж с учетом интересов каналов, инфляции, планов компании по новым продуктам, повышений, промо и пр. Далее делается прогноз объемов в единицах продаж по каналам и категориям с учетом дистрибуции, доли в каналах, планов компании по новым продуктам, интересов каналов. Перемножение единиц продаж на цены дает выручку. Полученная выручка сопоставляется с вашей целью. Если суммы не сошлись, то требуется несколько раз повторить итерации снизу вверх до того момента, пока цифры не сойдутся.
И что, если мы так сделаем мои сотрудники перестанут жаловаться на нереалистичность планов продаж – спросил Петр Русланович.
Ну по своей природе все люди всегда на что ни будь то жалуются – ответил Ярослав Романович – Однако,
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, делать реалистичное и при этом амбициозное прогнозирование продаж?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, будем благодарены, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #супер #лучший