Максим Малетин, руководитель МКБ-Инвестиции:
Мы строим «МКБ Инвестиции» как часть большого банковского бизнеса, с максимальной интеграцией. И в первую очередь это единые каналы обслуживания клиентов
Частный инвестор — очень широкое понятие. Сюда входят и розничные инвесторы, и премиальный сегмент (в понимании коммерческих банков), и состоятельные клиенты, обслуживающиеся в private bank. У одних уже имеется существенный капитал и инвестиционный портфель, другие только начинают формировать сбережения. Продукты и требования к сервису для всех этих категорий клиентов отличаются, но в своей основе они строятся на одной инфраструктуре, на одной платформе.
Приобретение уже существующих компаний и их консолидация на одной платформе позволили нам сэкономить время и быстрее сделать первый шаг.
Инвестиционный бизнес, ориентированный на массового частного инвестора, сейчас растет очень быстрыми темпами. Вы видите, что сейчас брокерский рынок развивается преимущественно вокруг банков, потому что именно банки имеют доступ к клиенту, интересующемуся финансовыми продуктами. Именно поэтому при покупке брокера мы как банк смотрели в первую очередь на команду, инфраструктуру, технологии и процессы для старта, а не на клиентскую базу.
В рамках новой объединенной структуры мы формируем единую стратегию, единые продажи, единый взгляд на продуктовую линейку. Эффективность важна, потому что бизнес инвестиционных посредников — низкомаржинальный, а сегодня еще и очень дорогой: высокая конкуренция, серьезные регуляторные требования, большие технологические затраты. Чтобы в этой ситуации создавать качественный и дешевый продукт, нужно максимально реализовать возможности внутренней синергии.
Большинство новых инвесторов сегодня не находят адекватного предложения, то есть, продуктов, в которые они будут уверенно и осознанно инвестировать. В этом причина большого числа незафондированных счетов. И хотя все развивается, становится более понятным и доступным для инвестора, всегда будет оставаться возможность предложить ему более интересный продукт, более удобный современный сервис. За почти 30 лет на рынке мне довелось запускать несколько новых проектов, но каждый раз время показывает, что есть возможность прийти и изменить рынок.
Коллаборация со сторонним брокером имеет смысл, когда отсутствует собственная экспертиза или планируемый масштаб бизнеса не оправдывает содержание собственной инфраструктуры
МКБ сегодня один из крупнейших, системообразующих банков в стране, успешно работающий во многих сегментах фондового рынка. Так что собственная платформа в сегменте частных инвесторов — логичное продолжение в развитии продуктовой линейки банка.
Наш бизнес всегда строится на долгосрочных взаимовыгодных отношениях с клиентом. Это не только вопрос этики, но и циничной экономики. И измерять этот бизнес голым количеством открытых счетов значит не понимать его. Реальные результаты не всегда коррелируют с количеством абстрактных счетов.
Залогом долгосрочного отношения с клиентом является понимание его инвестиционных целей и помощь в их достижении. Количество денег у клиента, конечно же, может влиять на его цели и перечень доступных для него инструментов, но это вторично. Помощь клиенту особенно важна в настоящее время, когда клиенты приходят в инвестиции из банковских депозитов и не понимают, что им на самом деле необходимо сделать для достижения результата, потому что привыкли руководствоваться только ставкой доходности. А в инвестициях просто ориентироваться на ставку нельзя. Тут источником доходности является премия за риск.
Вообще цели у клиентов очень разные. Например, ранее у меня было убеждение, что сейчас инвесторы приходят из депозитов на фондовый рынок с целью сохранения и приумножения сформированного капитала, а игроки, ищущие адреналин и драйв, уже все закончились. Но мы видим, что среди новичков по-прежнему много геймеров.
В прежние годы доля таких игроков в общем количестве клиентов была весьма высока и казалось, что все, кого влечет только процесс, уже на рынке и вовсю получают свою порцию азарта, если еще не потеряли свои деньги. Но ничего подобного. Людей приводит на фондовый рынок не только снижение ставок по банковским депозитам, но также популяризация рынка, распространение информации о нем и упрощение доступа. Поэтому на рынок заходят все новые слои людей, которым нравится сам процесс, а долгосрочных целей у них нет.В этом нет ничего страшного, это их право. И, возможно, это только первый этап, который многим поможет на своих ошибках понять правила рынка и дальше перейти к разумному инвестированию.
Но геймеры — не единственный тип клиентов.Есть второй, абсолютно противоположный сегмент людей, у которых уже есть деньги, они хотели бы их сохранить и направить на обеспечение следующих этапов своей жизни или решение конкретных задач своей семьи.
Кроме того, понемногу появляется слой людей, которые только начинают формировать свой капитал. Эти люди еще не планируют свои инвестиции надолго. Привычка сберегать сформировалась на депозитах, в первую очередь на короткие и средние сроки. Есть и другие ориентиры по срокам. Скажем, налоговая льгота по ИИС обусловлена трехлетним сроком владения этим счетом.Вот и получается, что ориентиры по выстраиванию горизонта инвестирования у инвесторов этого типа пока находятся в интервале от года до трёх лет.
Неопределённость в планах этой категории инвесторов все еще высока, но уже формируются потребности накопления пенсионного капитала и/или капитала для досрочного выхода на пенсию.
Уверен, что через какое-то время будет важнее сформировать капитал и опираться на доходы от него, нежели рассчитывать на высокооплачиваемую работу с бонусами по формулам, привязанным к прибыли компании.
Средний класс продолжает размываться и не только в России.
В итоге — три профиля инвестора: 1) те, кто пришел поиграть и на самом деле инвестором в полном смысле слова не является, 2) те, кто пришел инвестировать уже имеющийся капитал и 3) те, кто пришел формировать капитал на фондовом рынке. Нам интересны вторая и третья истории. Тем более, что наша инвестиционная платформа является частью банка. Мы внимательно смотрим на эту аудиторию с желанием понять ее цели и дать инструменты для их реализации. Не отказываем клиентам-игрокам, но пробуем различные подходы, связанные с обучением и поддержкой клиентов, чтобы помочь им не просто получить порцию адреналина и затем покинуть рынок, а остаться по возможности надолго и получить положительный финансовый результат.
Именно поэтому я считаю неправильным фокус на количество. Не так важно, сколько еще миллионов клиентов придет на рынок и какова численно наша доля в этих миллионах. Важнее, как долго и как успешно проработают те клиенты, которые к нам придут.
И еще один момент: мы видим, кто именно сейчас является нашим клиентом. Хотя в нашей базе присутствуют клиенты всех сегментов, но нас выбирает главным образом тот клиент, который уже формирует свой капитал, который имеет серьезные и долгосрочные намерения.
Себестоимость продукта действительно значительно выросла и одновременно снизилась его маржинальность для индустрии. Но инвестиционный продукт в любом случае обязан быть низкомаржинальным, иначе он не будет выгоден для клиента. Стандартно мы привыкли к тому, что чем дороже — тем лучше. И хотя нет прямой связи, но, как правило, рост цены связан с ростом качества.
Парадокс инвестиционного продукта состоит в том, что чем он дороже, тем хуже, потому что инвестор платит за счет своей доходности.
Во-первых, приходится решать задачу управления затратами. На ее решение работает единая платформа, обеспечивающая максимальную синергию везде, где возможно. Синергия с коммерческим банком снижает затраты на продажи. Это один из главных факторов снижения затрат и соответственно стоимости продукта для клиента.
Кроме того, синергия с банком дает нам широкую финансовую экспертизу, доступ к качественной IT-инфраструктуре. Наш бизнес имеет высокую IT-составляющую, причем ее доля растет. И тут же критически важна информационная безопасность, требующая большой экспертизы и ресурсов, это тоже существенный момент.
Во-вторых, стандартизация продукта.
В-третьих, эффективные продажи. Частично я об этом уже сказал. Маркетинг и агентские комиссии продавцов не только существенно снижают маржинальность продукта для его производителя, они в значительной степени сказываются на качестве продукта для клиента, потому что не несут никакого вклада в качество самого продукта. Сюда же попадает открытие счетов ради самих счетов.
Полная версия интервью опубликована в журнале "Вестник НАУФОР"
#НАУФОР
#журналвестникнауфор