Несколько раз год предприниматель Петр Русланович более детально знакомился с тем, как идет развитие продаж у ключевых клиентов компании. У всех ключевых клиентов наблюдался рост продаж. Однако, было ощущение, что это всего лишь органический рост пропорциональный росту вновь отрывающихся торговых точек. Во время переговорных компаний ключевые клиенты по факту не воспринимали его компанию как серьёзного игрока на рынке. Возможно, клиенты просто использовали коммерческие предложения его компании для оказания ценового давления на своих основных поставщиков. Как результат коммерческие предложения от его компании никогда не принимались в полном объеме. Что же надо сделать, чтобы клиенты стали восприниматься его компанию как высоко профессионального поставщика? С этим вопросом он решит обратиться к консультанту Ярославу Романовичу.
А как часто вы контактируете с ключевыми клиентами по вопросам развития бизнеса – спросил Ярослав Романович.
Мы это делаем два раза в год, во время окон пересмотра ассортимента клиента – ответил Петр Русланович.
Если контактировать с клиентом только пару раз в год, то уйдут десятилетия, чтобы заработать авторитет клиента – ответил Ярослав Романович.
Нет, ты не прав – ответил Петр Русланович – мы еженедельно контактируем с нашим ключевыми клиентами
А по каким вопросам вы регулярно контактируете - попросил уточнить Ярослав Романович.
Во-первых, мы еженедельно получаем, обрабатываем и отправляем заказы – ответил Петр Русланович – Во-вторых, мы регулярно решаем все операционные вопросы. Ну и в-третьих, мы регулярно контролируем полку клиента и решаем с клиентом вопросы по выкладке нашей продукции.
Все это операционные вопросы – ответил Ярослав Романович – Я имел в виду контакты с клиентами по дальнейшему развитию бизнеса.
Это мы тоже делаем – ответил Петр Русланович – пару раз в год некоторые клиенты просят сделать категорийный обзор.
А вы сами выступаете с инициативой о проведении каких-то совещаний с клиентами о развитии бизнеса – спросил Ярослав Романович.
У клиентов нет на это времени. Клиенты сами нам говорят, когда они готовы с нами разговаривать – ответил Петр Русланович.
Давайте я просуммирую что получается в результате – сказал Ярослав Романович – В лучшем случае 4 раза в год вы имеете возможность контакта с клиентами по планам дальнейшего развития совместного бизнеса. В оставшееся время ваши контакты с клиентами ограничивается решением текущих операционных вопросов по поставкам и сервису.
Мы еще даем ответы на рекламации клиентов по вопросам качества – добавил Петр Русланович
– сказал Ярослав Романович.
Эти банальные вещи. Мы и без вас это знаем – ответил Петр Русланович – Мы над ними постоянно работаем.
А вы рассказываете вашим клиентам, как вы над ними работаете? – спросил Ярослав Романович
А зачем клиентам это надо – удивился Петр Русланович – им нужен результат, а не описание проектов и процессов, которые находятся в разработке.
А затем, чтобы продемонстрировать клиентам, что вы постоянно развиваетесь и не стоите на месте – ответил Ярослав Романович
Ну и что из того, что они будут это знать – не понял Петр Русланович – как это поможет улучшить наш имидж.
Ключевые клиенты постоянно развиваются и постоянно ищут новые пути и возможности для своего развития – ответил Ярослав Романович – Поэтому они в первую очередь хотят работать с поставщиками, которые тоже не стоят на месте.
И что же нам надо? «Просто коммуницировать им проекты, над которыми мы работам?» —спросил Петр Русланович.
Не совсем так - ответил Ярослав Романович и дал более подробные объяснения. Ваша категория продукции также как и инструменты продаж постоянно развиваются. То, что вчера было в новинку, сегодня становится обыденным и есть у всех. Человек так устроен, что постоянно хочет продукцию, которая лучше удовлетворяет его постоянно возрастающие потребности. Человек хочет упростить процесс выбора того или иного продукта. Кроме того, постоянно повышается планка требований и запросов. Проекты, над которыми вы работаете однозначно ориентированы на решение вызовов, которые определяются рынком. Ваши проекты в конечном итоге могут быть сформулированы в виде обзоров по трем группам тем: 1) Обзоры рынка (потребительские предпочтения при выборе продукции, упаковки и вкусов); 2) Обзоры эффективных продаж с полки (дерево принятие решение о покупке); 3) Обзоры по сервису (упрощение работы, скорость и качество обслуживания).
Но мы же два раза в год делаем обзоры категории – ответил Петр Русланович – Тенденции же чаще не меняются.
А какова вероятность того, что клиент ознакомился с вашим обзором – спросил Ярослав Романович – Возможно, сотрудник клиента был в отпуске или на о больничном или просто не нашел времени.
Мы не можем заставить клиентов читать наши обзоры – ответил Петр Русланович
Если вы будете отправлять эти обзоры хотя бы раз в две недели, то вероятность их прочтения существенно увеличиться – ответил Ярослав Романович - Тогда ваши клиенты однозначно начнут воспринимать вас профессионалами своего дела. В результате
А последний это единственный вариант, при котором возможно добиться расширения ассортимента.
Но мы, около месяца тратим на то, чтобы сделать один Категорийный обзор – ответил Петр Русланович – Сколько же нам надо нанять дополнительных сотрудников, чтобы делать такое количество обзоров?
В еженедельных рассылках вовсе не обязательно рассказывать обо всем сразу – ответил Ярослав Романович – достаточно ограничиться одной небольшой темой. В совокупности десять – пятнадцать таких мини обзоров дают полугодовой суммарный, например, категорийный обзор. А как я понял, вы сейчас для ваших клиентов его уже делаете. Вам просто требуется предоставлять информацию клиентам постепенно и порционно.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как составить перечень тем для регулярных рассылок для перехода на кооперативный формат проведения конструктивных переговоров с клиентами?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
•#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #навыки продаж #саморазвитие