Региональный директор по продажам сегодня снова жаловался генеральному директору Петру Романовичу: чтобы продавать больше ему нежно увеличить штат сотрудников. Как и всегда Петр Романович ответил ему, что Регионам сначала надо показать результат в продажах и тогда вопрос об увеличении штатного расписания будет решен. Эта дискуссия была вечной. Петр Романович уже несколько раз менял своего регионального директора. Но региональным продажам это не помогало. Может быть, действительно, надо увеличить штат регионального отдела? Но прежде, чем это делать он решил посоветоваться с консультантом Ярославом Романовичем.
А сколько клиентов сейчас у одного торгового представителя в Региональном отделе – спросил Ярослав Романович
В среднем примерно по 20 активных клиентов – ответил Петр Русланович.
Но это же очень мало – сказал Ярослав Романович
Да и я своему региональному директору говорю, что это очень мало – ответил Петр Русланович.
Давайте тогда разберемся с функциональными обязанностями региональных торговых представителей – попросил Ярослав Романович.
Их основная обязанность — это принимать новые заказы – ответил Петр Русланович - В среднем клиенты заказывает нашу продукцию 1 раз неделю.
А сколько визитов в день делают региональные торговые представители – спросил Ярослав Романович.
В среднем в отчетах значится по десять визитов в день – ответил Петр Русланович – Но я не очень доверяю этим отчетам.
А откуда появляется эта цифра – спросил Ярослав Романович
У нас настроена продвинутая система KBI торговых представителей – ответил Петр Русланович – В нее ежедневно заносится большое количество показателей: сколько визитов, сколько клиентов, сколько заказов и так далее. Там можно посмотреть все показатели, вплоть до отдельно взятого торгового представителя.
«А почему вы этим цифрам не доверяете?» —спросил Ярослав Романович.
Торговые представители сами эти цифры рисуют – ответил Петр Русланович – Они же не хотят, чтобы их ругали за плохую работу.
Если все-таки предположить, что данные по количеству визитов верные, то получается, что только 2 из пяти визитов заканчивается приемом заказов - сосчитал Ярослав Романович – А зачем делаются оставшиеся визиты?
Ну у них много и другой работы – ответит Петр Русланович – Им надо делать презентации нашей компании и продукции, формировать прайс листы, решать проблемы с платежами, заниматься выкладкой нашей продукции и постоянно искать возможности роста продаж.
И все это они могут делать только при очных визитах – попросил уточнить Ярослав Романович.
Нет, они еще с клиентами говорят по телефону и отправляют клиентам электронные письма – ответил Петр Русланович.
А как формулируются задачи торговых представителей – задал уточняющий вопрос Ярослав Романович.
Ставятся цели по продажам. Все торговые представители получают комиссию от своих продаж – ответил Петр Русланович – Это должно подталкивать их к расширению активной клиентской базы.
А как обстоят дела с уровнем компетенций – спросил Ярослав Романович.
Мы нанимаем всех сотрудников только с опытом продаж, причем желательно в нашей категории продукции – ответил Петр Русланович
– прокомментировал Ярослав Романович.
Хотелось бы верить, что основа у нас есть – ответил Петр Русланович – однако, это не способствует развитию региональных продаж.
А вы делали карту распределения рабочего времени – спросил Ярослав Романович.
А что это такое – переспросил Петр Русланович
Тогда Ярослав Романович дал подробные объяснения. Всех существующих и потенциальных клиентов на определенной территории делят на 4 группы: Золотые, Серебряные, Бронзовые и Деревянные. Деление делается по двум критериям: 1) Потенциал продаж - ниже среднего или выше среднего. 2) Уровень сложности работы с клиентом - ниже среднего или выше среднего. После этого определятся перечень активностей торгового представителя. Например, прием и обработка заказов, решение вопросов по дебиторской задолженности, формирование отчетов и так далее. По каждому типу деятельности определяется среднее затрачиваемое в день время. Причем, это делается отдельно для 4 групп клиентов и отдельно для внутри корпоративной работы. В результате получается распределение рабочего времени торгового представителя по приоритетам и по типам деятельности. Это позволяет рассчитать конверсию затраченного времени на полученные заказы.
Ну и зачем все это надо – удивился Петр Русланович
– ответил Ярослав Романович и продолжил свои объяснения. Например, можно установить частоту визитов к клиентам: Золотые и серебряные клиенты – только раз в неделю; А бронзовые и деревянные только раз в две недели. При этом, приём заказов бронзовых и деревянных клиентов частично переводится на оператора по приему заказов. Далее следует максимизировать время торгового представителя на работу с клиентами. То есть, надо максимально снизить нагрузку на внутрикорпоративную работу, которая в итоге должна занимать не более 20% рабочего времени. Для этого можно упростить формирование отчетов, минимизировать время на проведение совещаний и наладить систему внутрикорпоративных коммуникаций. Все эти мероприятия позволят высвободить время торговых представителей на поиск и работу с новыми клиентами.
Допустим, мы сделаем анализ времени, перераспределим приоритеты и освободим торговых от непродуктивной работы. «Этого будет достаточно для повышения наших продаж в Регионах?» —спросил Петр Русланович.
Это однозначно повысит эффективность работы региональных торговых представителей - ответил Ярослав Романович – Однако, также надо будет их вооружить инструментами продаж, для более продуктивного расходования времени с клиентами. Но это уже совсем другая тема. Давайте обсудим ее в следующий раз.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как сделать карту распределения рабочего времени региональных торговых представителей для повышения эффективности их работы?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #маркетинг #успех #супер #лучший #навыки продаж #саморазвитие