Сегодня предприниматель Петр Русланович узнал, что несколько сетей практически одновременно объявили о сокращении определённого ассортимента его компании. А ведь буквально вчера его директор по производству убедил его, что требуется сделать увеличенный объем закупки ингредиентов для производства для этого ассортимента. И что теперь делать с этими дополнительно закупленными ингредиентами. Поставщик эти ингредиенты назад не возьмет. Почему это всегда происходит неожиданно? А можно ли как-то предвидеть, что сети планируют вывести определенный ассортимент? С этим вопросом он решил обратиться к консультанту Ярославу Романовичу.
Ярослав Романович попросил уточнить, как долго в этих сетях продавался выведенный ассортимент.
На это Петр Русланович ответил, что около 6 месяцев.
А какой был уровень продаж – спросил Ярослав Романович.
Объем продаж был небольшим, но нас он вполне утраивал – ответил Петр Русланович
А что говорили сети - попросил уточнить Ярослав Романович
Ничто не предвещало выведение ассортимента – ответил Петр Русланович – И вот в один день на тебе. Выводят ваш ассортимент из своей матрицы.
А какова была эффективность продаж в одной отдельно взятой торговой точке – попросил уточнить Ярослав Романович.
Продажи составляли около 10 единиц продукции в месяц на одну торговую точку – ответил Петр Русланович – Это, конечно в несколько раз меньше, чем у наших лидирующих SKU, но мы считаем, что для новинки это вполне приемлемо.
А что сети сказали об эффективности продаж с полки – спросил Ярослав Романович.
Они в один голос сказали, что продажи этого ассортимента маленькие – ответил Петр Русланович - и я не понимаю почему они считают продажи неудовлетворительными.
– ответил Ярослав Романович - если продажи какого-то ассортимента ниже определенного значения, то они выводят этот ассортимент из своей матрицы.
Но сети молчат как партизаны и не говорят нам о своих критериях эффективности – ответил Петр Русланович - мы же не телепаты и не можем предсказать, что у них на уме.
Почему не можете? Можете – удивил его Ярослав Романович – вы самостоятельно можете рассчитать эффективность продаж вашего ассортимента в сети.
И как это нам это сделать – спросил Петр Русланович
Да очень просто – ответил Ярослав Романович и подробно рассказал, как это можно рассчитать эффективность продаж с точки зрения ритейлера. Габаритные размеры вашей упаковки (ширина и глубина) определяют количество единиц продаж, которое помещается на полку клиента. Это количество варьируется в зависимости от объема выкладки. Для примера возьмем, что выкладка составляет 2 фейса на 1 SKU, глубина полки у клиента 40 сантиментов и на стеллаже у клиента 5 полок. Пространство "перед" полкой включая вход, кассы, выход и аллеи составляет 80 см. Все эти параметры позволяют рассчитать площадь торгового зала в квадратных метрах, которую занимает ваша продукция. Далее, из официальных отчетов сети вы можете взять выручку с одного квадратного метра. Для российских сетей это от 250 до 500 тысяч рублей с квадратного метра торговой площади в год. Помножив этот показатель на площадь, которую занимает, ваша продукция вы получаете продажи в рублях вашего ассортимента у ретейлера. Разделив это значение на цену в продаже вы получите среднее значение продаж вашего ассортимента в штуках. Я только что рассчитал это на калькуляторе. Ваша продукция должна продаваться в объеме не менее чем 15 штук в месяц. Ранее вы мне сказали, что у вас продается по 10 штук в месяц. Вот поэтому сети и выводят ваш ассортимент.
Так что же получается, если наши фактические продажи ниже минимального значения эффективности ритейлера, то нам надо сидеть и ждать, когда сети нас выкинут? – спросил Петр Русланович.
Вовсе нет. Пока это только риск того, что продукция находится в красной зоне и является кандидатом на вылет – ответил Ярослав Романович –
Если вы будете это делать регулярно, то у вас будет время для вывода продукции из красной зоны. Как работать над дистрибуцией, выкладкой и мероприятиями по продвижению продаж это уже другая тема обсуждения. А сейчас мне, к сожалению, надо уже бежать по своим делам.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где можно поподробней узнать, как рассчитать эффективность и определить минимально допустимый уровень продаж ассортимента у ритейлера?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#бизнесс #бизнесобучение #бизнестренинг #продажи #навыкипродаж #курспопродажам #саморазвитие #развитиеличности #бизнес #карьерапродажника