Генеральный директор Петр Русланович завершил очередное совещание по анализу причин отклонений фактических продаж от плановых. В этом месяце снова продажи оказались ниже планируемых. Как и всегда в такой ситуации на совещании творился хаос. Назывались сотни уже давно известных причин невыполнения планов продаж. Петр Русланович призывал всех участников собраться и напрячься, чтобы все-таки вытянуть годовой бизнес-план. Но после окончания совещания остались ощущения, что его сотрудники не очень понимают, что надо сделать для выполнения годового плана продаж. С этими мыслями Петр Русланович позвонил консультанту Ярославу Романовичу.
А что говорили ваши сотрудники отдела продаж – спросил Ярослав Романович.
Они все в один голос говорили, что клиенты мало покупают, потому что наша продукция не соответствует ожиданиям покупателей - ответил Петр Русланович.
А что на это говорили ваши маркетологи – спросил Ярослав Романович.
А маркетологи считают, что по всем опросам потребителей наша продукция полностью соответствует критерию цена-качество – ответил Петр Русланович – они перекладывают ответственность на логистов, которые не могут своевременно выполнить заказы клиентов.
А что на это отвечает отдел по управлению цепочками поставок – спросил Ярослав Романович.
Они говорят, что наш уровень сервиса более 98% - ответил Петр Русланович – и обвиняют отдел продаж в неумении правильно договариваться с клиентами.
Похоже, что после этого вся дискуссии снова повторяется, но с другими нюансами – прокомментировал ситуацию Ярослав Романович.
Да, так и есть. Все повторяется по кругу, и я не понимаю, как разорвать этот порочный круг – ответил Петр Русланович – ведь на следующем совещании по анализу причин отклонений снова будет таже самая дискуссия.
А что в результате вы заносите в качестве решений в протокол совещания по анализу причин отклонений – спросил Ярослав Романович.
Ну у нас одни и те же проблемы. Мы все о них знаем и над ними постоянно работам - ответил Петр Русланович – Нам надо просто собраться и работать более продуктивно.
Понятно, что всегда есть место для совершенствования – ответил Ярослав Романович – А какие конкретно действия требуется сделать, чтобы решить проблемы отклонений продаж от планов?
Мне кажется, что у меня работают достаточно квалифицированные сотрудники и они самостоятельно могут принимать решения – ответил Петр Русланович – только просвета в конце туннеля что-то не видно. Разрядка у нас получается только тогда, когда в какой-то месяц нам удаётся выполнить план продаж.
А вы уверены, что выполнение плана в определённый месяц означает, что вы решили все текущие проблемы – спросил Ярослав Романович.
Конечно нет – проблемы у нас остаются – ответил Петр Русланович – А что нам надо делать по-другому, чтобы эти проблемы систематически решались.
Для этого вам для начала надо разделять констатацию факта от причин отклонений – ответил Ярослав Романович. – А у разных причин отклонений может быть разный источник возникновения.
Объясните мне разницу между констатацией и причинами – попросил Петр Русланович
Констатация — это то, что уже произошло. Например, когда ваш отдел продаж говорит о том, что клиент вывел из своего ассортимента какие-то из ваших SKU – ответил Ярослав Романович – А причина заключается в том, почему это произошло.
Ну в таких случаях наш отдел продаж обычно отвечает, что у клиента ограниченно место на полке или наша продукция плохо продается – ответил Петр Русланович.
Тогда Ярослав Романович решил поподробней объяснить свою точку зрения. Он сказал, что
У каждой причины отклонений имеется свой источник происхождения. Всех источников происхождения тоже три: Компания-поставщик, Клиенты и Рыночные обстоятельства. Очень часто сотрудники все хотят объяснить внешними факторами. Мол, клиенты несговорчивые или рыночные обстоятельства изменились. На самом деле, надо начинать с себя. Так, например, источником первой группы причин - внутрикорпоративные сбои - может быть только компания-поставщик. Например, заказы отгружались клиентам не в полном размере. Сначала надо у себя настроить все свои внутрикорпоративные бизнес-процессы.
С исправлением внутрикорпоративных сбоев согласен – ответил Петр Русланович – Но как мы можем решить внешние проблемы, связанные с клиентами или с рыночными обстоятельствами.
Давайте возьмем вторую группу причин отклонений – малое количество торговых точек - предложил Ярослав Романович – Допустим, что ваши клиенты перестали делать заказы на некоторые определённые ассортиментные позиции. Тем самым у вас снизилась дистрибуция. Но нельзя винить в этом только ваших клиентов. В действительности же надо разобраться почему клиенты перестали заказывать. Ведь как сказали ваши маркетологи, ваша продукция полностью соответствует критерию цена-качества и должна хорошо уходить с полки. Может причина в том, что вам не удалось донести до клиента выгоды от продаж вашего ассортимента?
Ну на самом деле все определяется проходимостью в торговой точке – ответил Петр Русланович – если продукция хорошо продается, то клиент никогда не забудет ее заказать.
Здесь мы переходим к третьей группе причин отклонений – продажи на одну торговую точку – ответил Ярослав Романович – Источников низких продаж на одну торговую точку может быть три: компания, клиенты и рыночные факторы. Да, конечно, не исключается вероятность аномально холодной погоды, не соответствующей времени года. Но чаше всего это другие причины. Например, продукция неправильно или совсем не выставлена на полке в торговой точке. Можно, конечно, ограничится обвинениями клиента. Но гораздо правильней в таком случае будет проверить работу мерчандайзеров или торговых представителей.
И что же нам даст такой подход в структуризации причин отклонений – спросил Петр Русланович.
На это Ярослав Романович ответил следующее:
Например, Констатация – Клиент вывел из ассортимента нашу продукцию. Группа причин – Низкие продажи на точку. Источник причины – Продукция неправильно выставлена. Проект решений – Перенастроить систему работы мерчандайзеров.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как структурировать систему анализа причин отклонений фактических продаж от плановых?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
•#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #навыки продаж #саморазвитие