Как-то я был на семинаре по переговорным стратегиям. И вот, что я узнал.
Первый закон переговоров: «Никогда не принимайте какое-либо предложение сразу, как бы отлично оно ни звучало.
Второй закон: «Не договаривайтесь с самим собой, никогда. Сделав одно предложение, не делайте никакого другого до тех пор, пока противоположная сторона не отреагировала. Добейтесь ответного предложения. Смягчать свои требования без ответного снижения требований со стороны партнёра — это признак слабости.
Вот ещё несколько немало важных правил.
Никогда не отбрасывайте как неприемлемую сделку, обсуждающую с тем, кому надо получить одобрение своего босса. Так же можно обо всем заново договориться, и не исключено возвращение к первоначальным условиям.
Если вы не можете сказать «ДА», то говорите «НЕТ». То, что сделка может быть заключена, это ещё не значит, что она должна быть заключена. Никогда и никто ещё не разорялся, говоря слишком часто «НЕТ». А вот те, кто говорят непрерывно «ДА» разоряются постоянно.
То, что на первый взгляд кажется неосуществимым, может быть и реальным. И наоборот то, что кажется на первый взгляд простым и реальным, может оказаться неосуществимым.
Подготовьтесь к заключению сделки. Узнайте максимум о Вашем партнёре.
Практикуйтесь. Репетируйте. Попросите кого-нибудь сыграть роль оппонента. А потом поменяйтесь ролями. Природное чутье — это альтернатива подготовке.
Будьте любезны. Но если по каким-то причинам вы не можете этого делать или же наоборот, проявляете чрезмерную любезность, то немедленно уходите. Пусть кто-то другой доведёт эту сделку до конца. Иначе Вы все испортите.
Сделка состоится лишь тогда, когда обе стороны видят выгоды для себя в её заключении.
Сделка — это мечта. Тут неважно, что клиенту надо платить за неё. Расскажите сказку, разыграйте сцену, вызовите интерес клиента. Помогите ему представить визуально выгоду сделки, и тогда он будет Ваш с потрохами.
Не руководствуйтесь личным отношением к оппонентам. Конечно, вы не обязаны любить оппонентов, но и показывать им свою неприязнь нельзя.
Не показывайте оппонентам свои эмоции. Хвастовство — это признак слабости, а не силы. Так что сохраняйте каменное лицо. Особенно тогда, если Вы думаете, что выйдете победителем.
Не разглашайте информацию за пределами места переговоров. Ведь мир тесен, даже у стен есть уши.
Ваше первое высказанное предложение не должно быть последним. НЕ создавайте такие ситуацию, где Ваш оппонент не может отстоять свои принципы, принимая Ваше предложение. Напротив, дайте ему шанс почувствовать, что он смог нанести ваш пусть небольшой, но все же удар. Помните, оппоненты тоже должны что-то выигрывать.
Не бойтесь! Рискуйте! Адвокат, уверяющий, что он никогда не проигрывал дела, успокаивается чересчур легко. Не позволяйте себя обманывать «окончательными предложениями» или громкими обещаниями. И сами не лгите. Так как если разоблачат вам больше никогда не поверят.
Не переоценивайте силы оппонента. У каждого есть слабые места. Обе стороны находятся под давлениям. И у Вас, и у них есть боссы, страхи, стрессы, возражения…